몇 년 전에 저는 일본에서 일련의 세미나를 위해 Apple Computer와 계약을 맺었으며 전문가 (다이앤 사피 에르, 너 밖에 있다면 활짝 가져라.) 일부 문화 간 미세 조정을 도와줍니다.
Dianne은 저에게 침묵의 사업력을 가르쳐주었습니다.
일본에서는 협상 중 오랜 세월을 멈추는 것이 전통적으로 존경의 표시가 될 수 있다고 말했다. 그것은 문제가 중요하다는 방침이었습니다. 방금 만들어진 제안은 생각할 가치가 있습니다.
반면 미국인들에게는 협상 중 오랜 세월이 멈추는 것은 어색한 침묵이다. 침묵이 길수록 불편 해집니다.
도쿄의 회의실을 상상해보십시오. 미국인 팀이 일본 팀과 협상을 벌이고 있습니다. "우리는 10 만 달러에 할 수있다"고 미국인들은 말한다. 일본인은 아무 말도하지 않는다. 그들은 2 분 동안 기다립니다.
"9 만 달러 어때요?"미국인들은 가격을 낮춤으로써 침묵을 깨었다. 일본인은 100,000 달러로 예스라고 말하려고했습니다.
그것은 침묵의 힘의 한 예입니다. 미국인과 일본인 만이 아닙니다. 응답하기 전에 기다리는 것은 일반적으로 많은 상황에서 좋은 생각입니다. 그 생각을 먼저 부르세요. 그리고 미안하다. 나는 생각도없이 응답의 위험을 어렵게 배웠다. 협상 맥락에서 특히 침묵은 어색하지 않고 금이 될 수 있습니다.
(이미지: peskymonkey / istockphoto.com)
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