고객이 구매하는 방식에 초점을 맞추어 리뷰 한 다음 책은 천천히 내려 간다. 고객의 구매 프로세스를 이해하고 판매를 극대화하십시오. 필자 Kevin Davis (Twitter의 @toplineleader)는 30 년 넘게 영업 경험을 쌓았으며 고객의 머리 속에 들어가기 1996 년에, 그는 당신이이 레모네이드를 오랫동안 마시고 있었다는 것을 알고 있습니다.
책의 내용
Davis는 학문적 연구와 실무 경험을 결합하여 매출 증대뿐만 아니라 수익 창출에 도움이되는 영업 시스템을 구축합니다.
이 책의 제 1 부는 실제 판매 시스템에 전념합니다. 이 책에 대해 내가 정말로 좋아하는 한 가지는 산업 또는 복잡한 구매 프로세스를 위해 실제로 작성된 것입니다. 데이비스 (Davis)는 웹스터 (Webster)와 윈드 (Wind)와 같은 설립 된 전문가를 언급하며, 대기업은 공급 업체를 선정하기 위해 더 큰 조직이 의사 결정을 내리는 방식을 연구했다 또한 그는 수십 년에 걸친 연구를 통해 기업 간 구매가 이루어지는 실용적이고 실제적인 방법으로이를 활용합니다.
2 부는 데이비스가 고객의 구매 프로세스에서해야하는 8 가지 역할을 소개함으로써 판매 시스템을 확장합니다.
- 학생: 지식을 사용하여 엣지를 얻으십시오.
- 의사: 작은 문제 진단, 큰 요구 정의
- 건축가: 고객 중심의 솔루션 설계
- 코치: 경쟁에서 이기기위한 계획 수립
- 치료사: 구매자의 공포를 이해하고 해결하십시오.
- 양도인: 공약에 도달하십시오.
- 교사: 고객이 최대 가치를 달성하도록 가르치십시오.
- 농부: 고객 만족 및 충성도 육성
파트 II는 여덟 가지 역할에 대한 코칭에 관한 한 장을 포함합니다. 그것은 판매 관리자와 그들을 위해 일하는 사람들을 위해 쓰여졌습니다. 판매 관리자와 영업 담당자가 판매 요청에 대해보고 할 수 있도록 일련의 치트 시트와 문제 해결 테이블을 제공합니다.
전문 영업 교육을받은 적이 있다면이 책에서 제시된 많은 원칙과 기법을 인식하게 될 것입니다. 예를 들어, Sandler Sales Training을 받았고 10 포인트 스케일 기법이라고 쉽게 인식했습니다. 간단히 말해서 고객에게 다음과 같이 제시된 솔루션을 평가 해달라고 요청하십시오. "1에서 10까지 1은 '전혀 원하지 않습니다'이고 10은 '이것이 완벽한 솔루션입니다.' 우리가 토론 한 해결책에 점수를 매기겠습니까? "8 세 미만의 응답을하면"그걸 10 점으로 가져 오기 위해 무엇을보아야합니까? "라고 물어보십시오.
이 책은 모든 단계와 판매 프로세스의 모든 시점에서 전략, 요령 및 힌트로 가득합니다. Davis는 계층화 된 접근 방법을 사용하여 판매 시스템을 소개 한 다음 구매 프로세스를 통해 영업 사원의 역할을 오버레이하고 독자를 성공으로 안내합니다.
다음은 내가 좋아하는 몇 가지 정보의 예입니다.
의사 결정 계층 구조: 아마도 이것은 가장 단순하고 최고의 조직의 각 단계에서 중요한 내용과 메시지 구성 방법
- 최고 경영자 - 그들은 피라미드의 꼭대기에 있습니다. 수익성 그 (것)들과 말할 때 당신이에 집중해야하는 무슨이다.
- 중간 관리자 - 피라미드의 중간 또는 핵심. 이 사람들은 해결에 대해 가장 염려합니다. 운영상의 문제 . 여기에 대표되는 부서에는 마케팅, 운영 및 고객 서비스가 포함됩니다.
- 지원하다 - 이것은 피라미드의 기본이며 회계, 구매, 교육 및 법률 부서를 포함합니다.
대부분의 책에서 피라미드의 꼭대기를 똑바로 향하게한다고 말하고 있지만, 천천히, 빨리 팔아요. 대부분의 영업 사원이 피라미드를 조금 더 젖 혔을 때까지 C 레벨 임원에게 말할 내용이 없다는 진실을 밝힙니다.
천천히 더 빨리 팔다 판매 교육 및 개선에 중점을 둔 심각한 판매 도서입니까?
이것은 한 명 이상의 사람이 결정에 참여하는 회사에 고가의 높은 관여 제품 및 서비스를 판매하는 풀 타임 직영 영업 사원이있는 B2B, 기술 또는 산업 CEO를위한 환상적인 책입니다.
읽는 것을 기대하지 마라. 천천히, 빨리 팔아요. 한번 앉아서 즉시 결과를 봅니다. 복잡한 판매 상황에 대한 포괄적이고 상세한 지각있는 책입니다. 이 책 섹션을 섹션별로 읽고 특정 전략을 구현하고 실행하는 데 시간을 할애 할 수 있습니다. Kevin Davis 웹 사이트의 Slow Down, Sell Faster 섹션을 방문하시는 것이 좋습니다. 여기서 1 장, "더 느린 이유는 더 빠릅니다"를 다운로드하고 책을 직접 경험할 수 있습니다.
전반적으로, 이것은 귀하의 사고와 판매 프로세스에 도전 할 수있는 매우 강력한 책입니다. 그리고 좋은 운동과 다이어트처럼, 나는 노력의 가치가있는 결과를 찾을 수있을 것이라고 생각합니다.
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