구매에 새로운 추세가 있으며 가입 경향이라고도하는 추세가 임대 중입니다. 대도시의 경우 왜 몇 시간 동안 임대 할 수 있습니까? 블루 레이 영화를 대여 할 수있는 이유는 무엇입니까? Beagle Research의 Denis Pombriant와 "Subscription Economy: Subscription이 비즈니스를 어떻게 개선 시키는가"의 저자 인 Brent Leary는이 개념을 자세히 살펴보고 그것이 비즈니스에 어떻게 도움이되는지에 대해 소개합니다.
$config[code] not found* * * * *
Denis Pombriant: 나는 약 12 년 동안 업계 애널리스트였습니다. 저는 보스턴에있는 Aberdeen Group에서 시작하여 4 년 동안 거기에있었습니다. 그 기간 동안 저는 CRM의 모든 직무를 전무 이사로 포함 시켰습니다.
2003 년 말에 저는 애버딘을 떠나 비글 연구를 시작했습니다.
중소기업 동향: "구독 경제: 구독이 비즈니스를 향상시키는 방법"의 저자로서 "구독 경제"에 대한 정의는 무엇입니까?
Denis Pombriant: 자동차 나 의류와 같은 물건을 사는 대신에 대신 그것을 빌릴 수 있습니다.
예를 들어 도시에 거주하면서 잠시 차에 입장해야하는 경우 높은 세율을 지불하거나 주차 장소를 찾으려하지 않으므로 Zip과 같은 서비스를 사용할 수 있습니다 차. 기부금은 회원이 $ 50 / 년이라고 생각합니다. 자동차가 필요하면 도시 주변에 사전 배치되어있는 드라이브에 액세스하여 2 시간 동안 운전하고 다시 가져오고 2 시간 동안 사용료를 청구 할 수 있습니다.
중소기업 동향: 청구 관리 플랫폼 Zuora는 구독 경제를 어떻게 발전 시켰습니까?
Denis Pombriant: 청구, 인보이스 발행 및 구독 수집은 큰 문제입니다. 가입 고객이 공급 업체에 가서 간단하게 말할 수있는 간단한 이유 때문에 제품 송장을 생성하는 것과는 매우 다른 종류의 비즈니스 프로세스입니다.
"너도 알다시피, 지난 달에 여섯 개를 사고 있었는데 이달에 12 개를 사고 싶다."
갑자기 고객이 구매하는 구성이 변경되었습니다. 그것은 정확한 계산서에 반영되어야합니다. 계산서가 정확하지 않으면 고객이 지불하지 않거나 회사에서 돈을 잃을 것이기 때문입니다. 기존의 회계 시스템은 한 번에 수백 또는 수천 명의 고객 규모에서이를 수행 할 수 있도록 허용하는 데 실제로 좋지 않습니다.
주 오라 (Zuora)는 청구에 대해 매우 동적 인 요구 사항을 지닌 기업을 지원하기위한 최적의 장소를 발견했습니다.
중소기업 동향: "구독 경제"를 생각할 때 나는 포스터 아이가 아마존이라고 생각합니다.
Denis Pombriant: 그들은 어떤면에서 그렇습니다. 예를 들어 책을 사고 싶으면 아마존으로 가십시오. 예전에는 BMC (Book of the Month Club)와 같은 회원이 된 것을 기억합니다.
BMC와 아마존의 차이점은, BMC가 보낸 선택을 원하지 않으면 돌아 서서 다시 보내야한다는 것입니다. 아마존과 함께, 나는 아마존에 내가 뭔가를 원할 때만 간다. 나는 내가 원하는 것을 발견하고 요즘, 나는 단지 그것을 Kindle에 다운로드한다.
중소기업 동향: Amazon Prime을 통해 멤버쉽을 유지하는 것이 고객과 지속적인 관계를 맺을 수있는 것처럼 보입니다.
Denis Pombriant: 나는 그것에 대한 통계를 모르지만 당신 말이 맞을 것이라고 말하고 싶습니다. 이상적으로 이것은 모두 고객 충성도를 향한 것입니다. 아마존은 책이나 다른 것들을 사고 싶을 때 생각한 첫 번째 장소입니다.
회원이되었거나 아마 같은 금액을 지출했기 때문에 아마존과 같은 누군가와 더 많은 돈을 지출했는지 여부에 상관없이 아마존은 회원으로 만듦으로써 관계에서 가변성을 조금 벗어나고 있습니다.
중소기업 동향: 구독 경제 측면에서 "성장, 흐름 및 지식"은 무엇을 의미합니까? "성장"으로 시작하십시오.
Denis Pombriant: 일반적인 상황에서 고객이되는 생활주기를 생각한다면, 뭔가 사기 위해 회사에 참여할 수 있습니다. 그런 다음 그것을 구입하고 비용을 지불하면 다시 한 번 자신의 것입니다. 어쩌면 당신이 누군지 기억할 것입니다. 어쩌면 크리스마스 카드를 보낼 수도 있습니다.
서브 스크립 션 경제에서는 벤더가 나를 계속 지켜 주며 행복하게 지켜야합니다. 왜냐하면 언제든지 떠날 수 있기 때문입니다. 이상적으로, 당신이 행복하다면, 당신은 원래 구입을 고수하지 않을 것입니다. 다른 제품을 추가하거나 구입 한 제품의 사용을 확장하십시오. 그것은 "성장"부분입니다.
중소기업 동향: "Flow"에 대해 이야기 해 봅시다.
Denis Pombriant: 고객이 '내 구성을 변경하고 싶습니다.'라고 말하면 조직을 통해, 회계 시스템을 통해, 그리고 청구 시스템을 통해 제품 구성으로 되돌아갑니다. 또한 제품 설계자에게 물러 설 수 있습니다. 그것은 고객 요구를 이해하는 측면에서 마케팅 담당자에게 물러 설 수 있습니다.
적합한 제품을 적합한 고객에게 적절한시기에 적절한 가격으로 제공하기 위해 조화롭게 일하는 모든 사람들이 "흐름"입니다.
중소기업 동향: "성장"에서 "흐름"으로 넘어갔습니다. "알았습니까?"
Denis Pombriant: 최상의 가격을 얻으려면 1 년 / 2 년 계약에 가입하십시오. 관계의 성격에 따라 1 년 또는 2 년 동안 지불 할 수 있습니다.
서브 스크립 션 회사는 12 개월 분의 서브 스크립 션 비용을 부담 할 수 있지만 새 달을 시작할 때마다 실제로는 1 / 12th 만 인정합니다. 따라서 구독 조건에서 그들이 인식하는 1/12은 반복 수익. 계약서에있는 고객 데이터베이스를보고 월별 반복 수익과 연간 반복 수익을 계산할 수 있습니다.
다른 11/12는 당신이 인식하지 못하는 것입니다. 이연 수익. 지연된 수익은 몇 가지 맛이 있습니다. 귀하가 수집 한 이연 수익이 있으며 귀하는 매우 논리적으로 미수금 또는 미지 이체 수익이 있음을 알고 있습니다.
가입 계정이있는 가입 회사 인 경우 시스템에 접속하여 이미 약속 된 나의 미래에 얼마나 많은 돈이 있는지 확인할 수 있습니다. 미래에 약속되었지만 수집되지 않은 돈은 얼마입니까? 얼마나 많은 내 고객이 휘젓고 있습니까? 이번 달, 몇 달, 몇 달 후에 갱신 할 수 있습니까?
이런 종류의 정보를 통해 비즈니스의 건전성과 운영 방식에 대해 많은 것을 알 수 있습니다. 그것은 "아는"부분입니다.
중소기업 동향: 사람들이 귀하의 eBook을 어디에서 확인할 수 있습니까? "가입 경제: 구독으로 비즈니스가 개선되는 방법"
Denis Pombriant: 너와 나의 가장 좋아하는 책 판매자 아마존이 가지고있다.
비즈니스 및 구독 경제에서 구독 사용에 관한이 인터뷰는 One on One의 일부입니다. 인터뷰 시리즈 오늘날 비즈니스에서 가장 많은 생각을 가진 사업가, 저자 및 전문가를 만나보십시오. 이 인터뷰는 출판을 위해 편집되었습니다. 전체 인터뷰의 오디오를 들으려면 위의 플레이어를 클릭하십시오.
이것은 사고 리더와 일대일 인터뷰 시리즈의 일부입니다. 성적 증명서는 출판을 위해 편집되었습니다. 오디오 또는 비디오 인터뷰 인 경우 위의 내장 플레이어를 클릭하거나 iTunes 또는 Stitcher를 통해 구독하십시오.
6 코멘트 ▼
