판매 사업에 종사하는 많은 사람들은 "좋은 판매 인물"이 말하는 것과 같은 표준 기대가 있다고 생각하는 것 같습니다. 우리는 "좋은 판매 인"은 끊임없이 열정적이며, 관계를 구축하고, 항상 거래를 끝내기를 갈망하며, 대답을 "반대"하지 않으려한다는 아이디어를 구축했습니다.
이러한 특성 중 일부는 사실이며 일부는 체크되지 않은 상태로두면 생산성이 떨어질 수 있습니다. 그러나 내가 약속 설정 산업에서 수년간의 경험을 통해 얻은 놀라운 교훈 중 하나는 최고의 판매 직원 중 일부는 틀에 박힌 "좋은 판매 인"처럼 행동하지 않는다는 것입니다.
영업 팀의 성과를 높이고 싶다면 새로운 접근 방식을 취하고 영업 사원을 교육하여 영업 사원이 말할 수없는 놀라운 일들을 말할 수 있습니다.
"나는 그 질문에 대한 답을 모른다."
판매원은 종종 모든 대답을 아는 것에 자부심을 느낍니다. 그들은 신속하게 고객의 문제를 해결하고 잠재 고객의 마음을 편안하게 할 수 있기를 원합니다. 문제는 판매원이 너무 빨리 "답변"을 제공 할 수 없다면 잠재 고객의 문제를 깊이 파고 잠재 고객의 고통의 근본 원인을 파악할 기회가 누락 된 것입니다. 단순히 "답변"을 선행하기보다는 장기적인 컨설팅 방식을 통해 더 많은 매출을 올리는 경우가 종종 있습니다.
일반적으로 가장 이상적인 B2B 판매 기회를위한 이상적인 단일 솔루션은 없습니다. 최고의 판매원은 항상 대답을 요구하는 대신 "나는 모릅니다 … 이에 대해 더 이야기 해 봅니다."라고 말하면서 더 깊은 영업 관계를 구축하고 더 큰 판매 기회를 발견 할 수 있습니다.
"나는 너에게 필요없는 것을 팔지 않을 것이다."
대부분의 B2B 구매자에게 가장 큰 두려움은 그들이 실제로 필요하지 않은 일부 솔루션 / 시스템 또는 서비스에서 판매 될 것이라는 것입니다. 구매자는 귀하가 판매하는 제품의 모든 세부 사항을 알기를 기대할 수 없습니다. 귀하가 판매하는 제품이나 서비스에 대한 시장에있는 이유입니다.문제는 일부 판매원이 적절하지 않은 경우에도 고객을 상향 판매하려고한다는 것입니다. 고객의 요구를 설명하는 장기적인 접근 방식을 택하는 대신,이 판매 직원은 오늘날 더 큰 패키지 패키지를 판매함으로써 즉각적인 커미션을 극대화하려고 노력합니다.
최고의 판매 인력은 소액 판매를 의미한다고하더라도 고객이 비용을 절감 할 수 있도록 기꺼이 돕고 있습니다. 훌륭한 영업 인력은 단기 거래가 아니라 장기 비즈니스 관계를 구축하는 데 중점을 둡니다.
"미안하지만 너에게 필요한 것을 구할 수는 없어."
진부한 "좋은 판매 인"은 언제나 기분 좋으며 항상 고객 요청에 "예"라고 말하기를 원합니다. 그들의 본능은 훌륭합니다. 그들은 견고한 고객 서비스를 제공하기를 원합니다.하지만 불행히도 때로는 최고의 판매 직원이 "아니오"라고 말해야합니다. 판매원이 고객이 필요로하는 것을 제공 할 수없는 경우 - 솔루션의 특정 패키지, 특정 가격 또는 특정 납기일 - 영업 사원이 먼저 고객에게 알려야합니다.
훌륭한 판매 직원은 저평가 및 초과 공급보다 항상 더 나은 방법이라는 것을 알고 있습니다. 따라서 판매원이 고객이 요구 한 바를 정확하게 얻을 수 없다는 것을 알고 있다면 영업 담당자는이를 알려야합니다.
"귀하의 요구 사항에 대해 자세히 알려주십시오."
고정 관념없는 판매 사람들은 종종 너무 많은 질문을하거나 요구 사항 수집 프로세스를 끌기를 꺼립니다. 대신 그들은 거래를 종결시키는 데 초점을 맞추기를 원합니다. 이것은 실수입니다.
최고의 판매원은 질문을하고, 세부 사항을 얻고, 근본적인 문제를 파고들 수있는 시간을 먼저 투자 할 것입니다. 요구 사항에 대해 더 자세히 학습하면 판매원은 고객의 문제에 대해 더 잘 알게되고, 범위를 식별하고 더 나은 솔루션을 추천 할 수 있습니다.
최고의 판매원은 아니오라고 말하고, 질문을하고, 장기간의 관계로 교환하여 단기 수익을 포기할 것을 두려워하지 않습니다. "훌륭한 영업 사원"의 진부한 특징을 가진 것처럼 보이는 영업 직원이 눈을 뗄 수 없습니다. 대신에 당신을 놀라게하는 영업 사원을 고용하고 홍보하십시오.
궁극적으로, 훌륭한 영업 직원의 놀라운 비밀은 모두 신뢰 구축에 관한 것입니다. 영업 사원이 겸손 함을 나타내면 (응답을 모르는 경우 인정함으로써) 불필요한 추가 구매를 강요하지 않고 거짓 약속을하지 않음으로써 신뢰를 쌓고 성실을 나타냅니다 (질문을하고 고객의 요구 사항을 파악하기 위해 깊이 파고 들자) 고객은 영업 사원이 최선의 이익을 위해 노력하고 있다고 생각할 가능성이 더 큽니다.
신뢰성과 신뢰 구축은 영업 종료에 막대한 영향을 미칩니다. 고객이 귀하를 신뢰한다면, 그들은 단일 거래보다 훨씬 가치있는 장기적인 비즈니스 관계로 귀하에게 보상 할 것입니다.
Shutterstock을 통한 깜짝 사진
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