Forrester의 최근 보고서에 따르면 기술 발전과 변화하는 고객 행동 및 기대로 인해 2020 년까지 백만 건의 B2B 판매 업무가 중단 될 것으로 예측했습니다.
그러나 현대 기술 및 의사 소통 기술을 채택하고 사회적 상호 작용에서 오는 통찰력을 활용하려는 영업 직원은 수년간의 경험을 토대로 지금까지보다 효과적 일 수 있습니다.
$config[code] not foundPipelineDeals의 CEO 겸 공동 창업자 인 JP Werlin은 급변하는 오늘날의 환경 속에서 어떻게 기업이 영업 직원을 생산적이고 성공적으로 도울 수 있는지에 관해 의견을 나눕니다. 왜 호감을 가질 수 있고 커다란 소셜 네트워크를 갖는 것이 모든 차이를 만들 수 있습니까?
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JP Werlin: 내 비즈니스 파트너와 저는 중소기업을 대상으로 한 영업 생산성 응용 프로그램 인 PipelineDeals를 시작했습니다. 우리는 2006 년 두 번째 침실에 PipelineDeals를 실제로 만들었습니다. 우리는 시리즈 A 기금을 모으는 작년까지 그 이후로 계속해서 부트 스트랩했습니다.
저는 영업 및 기술 관점에서 비즈니스 개발 및 앱 성장을 담당합니다. 오늘날 PipelineDeals는 100 개국 이상에서 전 세계 17,000 명의 사람들에게 서비스를 제공합니다. 이는 판매 프로세스를 관리하기 위해 PipelineDeals를 사용하는 약 3,800 개의 지불 회사와 동일합니다.
우리의 목표는 한 판매원을 5 명의 판매원처럼 보이게 만드는 것입니다. 따라서 우리는 중소 규모 영업 조직의 생산성과 효율성을 높이기 위해 경쟁하고 시장 점유율을 확보하기를 정말로 원합니다.
중소기업 동향: 한 판매원을 만드는 개념은 5 명의 판매원이있는 것처럼 느낍니다. 효율적이고 효율적 이도록 기술 직원이 채택해야하는 기술은 몇 퍼센트이고 새로운 기술 세트는 몇 퍼센트입니까?
JP Werlin: 테크놀로지를 도구로, 테크놀로지를 원동력으로 봅니다. 그리고 사람들이 하루를 보내는 방법을 결정할 때, 정보에 입각하고 지혜로운 방법으로 정보를 제공하고, 기술에 대한 정보를 얻고, 현재 이러한 도구를 통해 우리에게 제공되는 정보를 제공한다면, 오늘날의 영업 담당자는 그 사람이하는 일을 10 번 할 수 있습니다 몇 년 전에는 그 판매원 중 2 ~ 3 명이해야했다.
나는 그것을 어떻게 계량합니까? 개인적으로 어떻게 추적합니까? 활동, 봉사 활동 주변; PipelineDeals에서 효과적인 판매 시간이라고 부르는 것은 실제로 우리가 사용하려고하는 것입니다. 낭비되는 시간과 낭비되는 에너지 및 예상치 못한 게임을 판매에서 제거하고 더 많은 돈을 더 빨리 벌 수 있도록 지능적인 결정을 내릴 수있는 기본 틀을 제공하십시오.
중소기업 동향: 효율성 측면에서 당신과 같은 기술로 어떻게 영업 사원이 관계를 구축하는 데 더 많은 시간을 할애하고 평범한 일을하는 데 더 적은 시간을 할애 할 수 있습니까?
JP Werlin: 영업 팀 또는 영업 팀의 일부를 운영하는 경우 해당 팀을 협업 및 조직으로 유지하는 것은 방정식의 80 %입니다.
고객과 고객이이 공간에 관심이 있다고 말하면 무언가를 사용하고 기술 향상을위한 프로세스를 만들어보다 나은 기회를 제공합니다.
현재 시장에 나와있는 도구는 모두 최전선에있는 영업 사원에게 정보를 제공하는 것입니다. 통찰력이나 본능 또는이 두 가지가 섞여 있어도 최종 결과는 업계, 업종 및 고객에 대한 정보가 될 것입니다.
저는 고객 대신 구매자라고 부르기를 좋아합니다. 고객에 대해 생각하면 구매자는 반대가 있기 때문입니다. 구매자는 구매자가 아니기 때문에 사람들이 구매하는 이유뿐만 아니라 구매 이유에 대해서도 많은 정보를 얻을 수 있습니다. 때로는 다음 피치 때 또는 다음 통화시 영업 사원에게 유익한 정보이기도합니다.
따라서 판매원에게 정보를 제공하는 것과 관련하여 오늘날 도구에서 많은 기능 세트를 볼 수 있습니다. 고객에게 중요한 것은 무엇입니까? 그것이 사회적인 청취 도구인지, 트위터를 통한 사회적 대화인지, LinkedIn.
또한 조직 내부 또는 조직 외부의 누가 흥미로운 방식으로 볼 수 있습니다. 그리고 어떤 활동이 거래를 종결 시키는가? 그리고 우리는이 도구의 측면에 많은 시간을 집중합니다.
큰 오빠가 아니라 체육관에서 트레이너처럼 행동하는 것이 좋습니다.이 세 가지를 잘하면 거래를 성사시킬 수있는 능력이 높아집니다. ' 개인 차원, 팀 차원 또는 회사 차원에서 어떤 활동이 거래를보다 빨리 끝내는 데 도움이되는지 아는 것은 오늘날의 환경에서 경쟁을 극대화하지 않으면 경쟁이 치열 해지기 때문에 매우 중요합니다.
중소기업 동향: 효과적이고 효율적인 영업 사원을 고용한다는 측면에서 생각해 봅시다. 5 년 전 오늘날 중요한 것처럼 중요하지 않은 기술이 있습니까?
JP Werlin: 우리는 PipelineDeals에 입주자가 있습니다.이 입주자는 우리가 누구에게있어 매우 핵심적이며 핵심이며, 오늘날 비즈니스를하는 전통적인 방식으로 생각합니다. 사람들은 그들이 원하는 사람들과 비즈니스를합니다. 그리고 친절하고 정중하며 친근하게 접근하는 것은 판매 인력의 핵심 속성입니다.
나는 호감을 갖고 있고, 진정으로 사람들을 좋아한다고 생각하며 오늘날 판매가 성공할 것입니다. 기술에 의해 맘에 드는 일이 증폭 될 수 있다고 생각합니다. 오늘날의 시장에서 팔리는 사람은 기술로 활성화되면 가속화되고보다 효율적으로 시장 점유율을 확보 할 수 있습니다.
또한 영업 사원의 경우 네트워크가 충분히 강력하면 판매하는 제품과 거의 상관이 없습니다. 나는 네트워크가 얼마나 크고 강력한 지에 대한 사람들을 평가하고 평가합니다. 그리고 그 관계가 네트워크 내에서 얼마나 깊은 지.
사람들이 영업 직원을 고용하는 것에 대해 생각할 때, 나는 사람들의 네트워크를 바라보고 기술을 사용하는 데 익숙하지 않은가 보겠습니다. 내가 아는 세 가지 사항은 오늘날 판매 환경에서 매우 중요합니다.
중소기업 동향: 통찰력은 과거 경험에 대한 전통적인 의존도와 비교하여 오늘날 판매원의 효율성과 효율성에서 더 큰 역할을합니까?
JP Werlin: 나에게 그것은 시간 우선 순위에 관한 것이다. 당신은 아침에 일어나서 내가 할 수있는 최고의 판매 인이되기 위해 오늘 무엇을 할 것인지 말하고 있습니다. 경쟁 시장이기 때문에. 할 수있는 모든 시장 점유율을 위해 싸우고 있으며 통찰력은 본능을 활용합니다.
네가 본능이 잘못되었거나 좋아하지 않는다면 업계 지식이 없거나 통찰력을 판매하는 방법을 알지 못한다면 아무것도 활용하지 않는 것인가?
나는 통찰력을 보거나 본능을 활용할 때 시간 우선 순위에 대해 생각하며 나를 위해 가장 효과적인 방법으로 나의 본능을 사용하거나 영업 사원을 동원하는 쿼터 또는 회사의 리더로 시간을 보내고 싶습니다 CEO 또는 영업 관리자로 그리고 어떻게하면 수익을 창출하고 가능한 한 회사를 위해 이익을 창출 할 수 있도록 내 시간을 우선 순위로 두는가?
이러한 통찰력은 하루의 우선 순위를 정하고 그 본능을 최대한 활용하여 귀하와 회사의 이익을 극대화하도록 도와줍니다.
중소기업 동향: JP, 사람들은 PipelineDeals에 대해 더 많이 알 수 있습니까?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. 트위터의 @JPWerlin에서 언제든지 나에게 연락을 취하거나 이메일 보호를 통해 누구에게나 이야기 할 수 있습니다.
이것은 사고 리더와 일대일 인터뷰 시리즈의 일부입니다. 성적 증명서는 출판을 위해 편집되었습니다. 오디오 또는 비디오 인터뷰 인 경우 위의 내장 플레이어를 클릭하거나 iTunes 또는 Stitcher를 통해 구독하십시오.
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