비즈니스 성장은 모든 사람에게 팔리는 것이 아닙니다. 그것은 모든 사람들에게 팔리는 것입니다. 오른쪽 하나 - 즉, "자격있는"잠재 고객 인 모든 사람.
여러분 모두에게 팔려고 할 때 당신의 노력은 너무 광범위합니다. 당신은 집중하지 않고 곧 다른 사람들의 눈에있는 가치를 이해하지 않고 무엇인가를 팔려고 노력하는 시간을 낭비하고 심지어는 그들이 정말로 당신의 제품이나 서비스에 잘 맞는지를 알기 때문에 실패에 직면하게됩니다. 요컨대, 해당 분야의 자격을 갖춘 회사 / 개인은 아닙니다.
자격을 갖추면 (즉, 효과적인 탐사 및 정보 수집) 고객에게 있어야합니다.
자격을 갖춘 잠재 고객은 4 단계로 구성됩니다.
1. 귀하의 제품이나 서비스의 진정한 가치를 이해하십시오. 당신이 팔고있는 것은 무엇이든, "그것이 무엇이든간에, 그것은 한 가지입니다. 서비스 제공 업체이고 제품 자체가없는 경우에도 정확하게 당신이 팔고있는 것을 제품으로 생각하십시오. 그것이 첫 번째 단계입니다.
자, 사람들 / 회사는 왜 그것을 필요로합니까? 그들을 위해 무엇을합니까? 어떻게 도움이됩니까? 구체적으로 말하십시오.
- 예: 당신은 시간의 가치를 판매하는 컨설턴트 만이 아닙니다. 오히려, 귀하는 고객 기반과 연간 매출을 높이기위한 전략을 수립하도록 돕기 위해 고안된 프로그램을 판매하는 영업 코치입니다.
2. WHO가 필요로하거나 필요로하는 것을 이해한다. 첫 번째 지점에 대한 답을 알고 나면 대답하기가 쉽습니다. 진정한 가치 (또는 이익)를 알게되면 대상을 정하는 더 좋은 아이디어를 얻을 수 있습니다.
- 예: 이제는 이전 판매 경험이없는 중소 기업 소유주가 진정으로 프로그램을 필요로하는 사람들이라는 것을 깨닫고 서비스 가치를 이해하게되었습니다.
3. 목표 시장을 정의하십시오. 누가 그리고 무엇을했는지에 대한 좋은 아이디어를 얻었으므로 잠재 고객을 대상으로하는 효과적인 시스템을 만들 수 있습니다.
타겟 마케팅은 특정 잠재 고객 그룹에 초점을 맞춘 구체적인 구조화 된 프로세스를 따르고 있습니다. 효과적이기 위해서는 잠재 고객의 영역을 좁혀 야합니다. 먼저 시장의 세그먼트를 선택하십시오.
- 예: 1 단계부터는 판매 코칭 프로그램의 가치를 알게됩니다. 2 단계부터는 필요로하는 그룹이 이전 영업 경험이없는 중소 기업 소유주라는 것을 알고 있습니다.따라서 잠재 고객 풀을 살펴보면 IT 전문가는 우수한 컴퓨터 및 웹 기술을 보유하고 있지만 효과적인 영업 기술이 부족하기 때문에 IT 전문가가 훌륭한 대상 세그먼트라고 판단 할 수 있습니다.
4. 이상적인 고객에 대한 명확한 비전을 가지고 있습니다. 당신은 여전히 그것을 더 해체해야합니다. 여기에는 다음과 같은 질문을하는 것이 포함됩니다. 구매 결정을 내리는 능력은 무엇이며 제품에 대한 지불 능력은 무엇입니까? 그들이 지리적으로 어디에 있습니까? ROI는 무엇입니까? 다른 말로하면, 당신이 실현할 수익과 동등하거나 그 이하로 지출 할 시간입니까?
- 예: 추가로 생각한 후에는 잠재 목표 시장이 최소 2 년 이상 비즈니스에 종사했고 IT 부서에서 반경 75 마일 이내에 있으며 연간 매출액이 500,000 달러 이상인 IT 전문가로 구성되어 있는지 확인하십시오.
이 네 가지 사항은 영업 및 마케팅을 시작하기 전에 알아 두어야 할 중요한 사항입니다. 실제 판매 프로세스에 접근 할 때이 지식을 가짐으로써 잠재 고객을 더욱 효과적으로 자격을 얻는 데 도움이됩니다.
그것을 이렇게 보아라.
- 당신은 누구와 함께 일하는 것을 선호하는지 (이상적인 고객)
- 제품 또는 서비스가 필요한 사람이 누구인지 알 수 있습니다.
- 시장을 타겟으로하고 필요로하는 사람들 앞에 도달하면 함께 일하기를 원하는 사람을 기준으로 자격을 얻을 수 있습니다. 따라서 필드를 더 좁 힙니다.
여기서 정보 수집이 이루어집니다. 필드를 정의하고 마케팅을하고 있습니다. 고객이 제공하는 제품을 진정으로 필요로하는지 확인하기 위해 필요한 모든 질문을하고 이상적인 클라이언트 금형에 적합하게하십시오.
이 두 영역이 충족되면 판매 할 수 있습니다. 이 시나리오에서 판매하는 것은 실제로 정보를 제공하는 것입니다. 필드를 좁히고 이제는 진정한 자격을 갖춘 잠재 고객 앞에 있습니다. 귀하의 제품이나 서비스가 그들의 요구, 비용, 과정 - 세부 사항을 어떻게 충족 시키는가에 관한 정보를 제공 할 때입니다.
잠재 고객을 위해 퍼즐 조각을 맞추고 있습니다. 이 시점까지 일을 끝냈 기 때문에 혜택을 분명히 볼 수 있어야합니다.
당신은 당신의 시간을 낭비하지 않았습니다.
이것이 자격 취득이 매우 중요한 이유입니다. 그것은 당신이 업무에 머무르고 시간을 현명하게 사용할 수 있도록 도와줍니다. 당신이 처음부터 당신의 일을 할 때 당신은 결코 클라이언트가 될 수없는 사람들과 시간을 보내는 것을 피하십시오. 당신은 덜 좌절감을 느끼게 될 것입니다. 왜냐하면 당신이 무작위로 세계에 접근하는 것보다 당신이 진정한 자격을 갖춘 잠재 고객으로부터 더 많은 매출을 끝낼 것이기 때문입니다.
모든 것을 얻고 자하는 개념을 바탕으로 영업 계획을 수립하십시오. 오른쪽 하나 당신은 게임과 경쟁에서 앞서 나갈 것입니다.
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