판매와 마케팅의 관계는 언제나 나쁜 비난을 받았습니다. 결국 양 팀은 같은 궁극적 인 목표를 공유하여 수익을 창출합니다. 문제는 길을 따라 성공을 측정하기 위해 다른 척도를 사용한다는 것입니다. 영업에는 거래가 종료되고 획득 한 달러에 대한 특정 할당량이 있습니다. 마케팅 담당자는 노출 수, 클릭 수 및 리드와 같은 측정 값을 사용합니다.
결과적으로 영업 및 마케팅 간의 노력을 조정하는 것이 항상 어려웠습니다. 또한 마케팅 노력과 판매 결과간에 점을 연결하는 것이 더 어려울 수 있습니다. 지난 몇 년 동안 고객 관계 관리 (CRM) 솔루션은 판매 및 마케팅 도구를 단일 플랫폼에서 결합하여 모든 것을 변화 시켰습니다. CRM을 사용하면 모든 사람이 한 곳에서 완벽한 고객 정보에 액세스하여 사용할 수 있습니다. 이제 영업 및 마케팅에서는 고객과의 관계, 고객 및 고객의 반응 방식, 유입 경로의 위치 등을 공유 할 수 있습니다.
$config[code] not found중소기업의 경우 CRM은 대기업과 동일한 기술을 제공하기 때문에 특히 큰 이익이었습니다. 그리고 B2B는 영업 및 마케팅 간의 격차를 해소하기 위해 CRM을 한층 더 필수 불가결하게 만든 3 가지 극적인 변화 중 하나입니다.
고객이 나중에 참여하고 있습니다.
첫 번째 변화는 고객과 관련이 있습니다. 일반적인 B2B 고객은 구매 프로세스에 57 %가 투입되기 전에 공급자와 직접 거래합니다. 이는 오늘날의 고객이 귀하, 귀하의 제품 및 귀하의 경쟁자에 대해 충분히 교육 할 때까지 영업 담당자와 이야기하기를 원하지 않기 때문입니다. 그들은 광범위한 온라인 조사를 통해 그리고 동료와 직접 대화하거나 소셜 미디어를 통해 대화를 나눕니다.
고객없이 자신의 연구를 시작함으로써 고객은 판매주기를 단축하고 영업 및 마케팅 간의 경계를 흐리게 만들었습니다. 따라서 고객과 언제 어디서 언제 접촉해야하는지, 누가 참여해야 하는지를 아는 것이 더욱 어렵습니다. 좋은 CRM은 잠재 고객이 취하고있는 행동, 해당 행동의 컨텍스트가 무엇인지, 그리고 최선의 대응이 무엇인지 파악함으로써 이러한 결정을 내리는 데 도움을 줄 것입니다.
예를 들어, 귀하의 CRM이 귀하의 트위터 피드를 통해 교육 비디오에 액세스 한 리드를 보여 주면 마케팅은 백서를 제공하는 이메일을 통해 후속 조치를 취할 수 있습니다. 반면, 리드가 회사 웹 사이트에서 평가판을 클릭하면 영업 담당자는 빠른 기회에 가장 좋은 기회를 얻기 위해 신속하게 뛰어 들어야한다는 것을 알고 있습니다.
계정 기반 마케팅은 잠재력을 입증하고 있습니다.
B2B 마케팅의 다음 큰 변화는 전략과 관련됩니다. 오늘날의 고객은 자신이보고있는 제품에 대해 더 많이 교육받은 것은 물론 더 많은 옵션을 선택할 수 있습니다. 따라서 마케팅 자료에 다른 곳에서는 찾아 볼 수없는 것을 제공 할 것으로 기대합니다.
마케팅 담당자는 넓은 네트워크를 통해 높은 기대치를 충족시킬 수 없으므로 계정 기반 마케팅 (ABM)으로의 전환이 크게 늘고 있습니다. ABM은 고도로 맞춤화 된 마케팅을 사용하여 많은 소규모 마케팅보다는 적은 수의 큰 수익에 집중적으로 집중합니다. 결과는 논쟁하기가 어렵습니다. ROI를 측정 한 마케터의 약 85 %는 ABM이 다른 마케팅 접근법보다 높은 수익을 제공한다고 말합니다.
CRM은 ABM에서 중요한 역할을합니다. 영업 및 마케팅이 긴밀하게 협력하여 성공적인 고객 경험을 창출하는 열쇠입니다. 동일한 정보를 사용하여 동일한 시스템에서 작업하면 가장 가치있는 계정을 쉽게 식별하고 올바른 의사 결정자에게 제로를 부여하고 가장 효과적인 맞춤 캠페인을 조정할 수 있습니다.
세 번째로 B2B의 진보 된 기술은 CRM 및 ABM을 더욱 강력하게 만드는 기술 혁신입니다.
자동화를위한 인공 지능
끊임없이 변화하는 오늘날의 디지털, 소셜 및 모바일 고객과 효과적으로 협업하는 것은 영업 또는 마케팅 팀에게 어려운 과제입니다. 또한 제한된 리소스를 가진 중소기업에게는 특히 어려움이 있습니다. 훌륭한 CRM은 이미 고객의 일상 업무를 자유롭게하고 고객 여정을 지원하는 핵심 프로세스를 자동화하여 계속 유지합니다. 그러나 인공 지능은 영업 및 마케팅 전문가들이 불과 몇 년 전만해도 꿈꾸던 곳으로 자동화를 도입하고 있습니다.
AI를 통해 CRM은 거래의 전체 라이프 사이클을 통해 영업 팀과 마케팅 팀을 단계별로 안내 할 수 있습니다. 올바른 시간과 올바른 채널에서 적절한 사람에게 적절한 콘텐츠를 제공하는 것이 전부입니다. 가치있는 고객이 될 수있는 잠재력이 가장 큰 계정을 파악하여 시작합니다. 그런 다음 계정에서 어떤 리드가 가장 가치가 있는지 선택합니다. 어떤 채널이 가장 가능성이 높은 반응을 이끌어 낼지 예측할 수 있으며 주어진 잠재 고객이 어떤 행동을 취할 가능성이 가장 높은지 예측 한 다음 가장 적합한 참여 방식을 사용하여 수익을 올릴 것을 권장합니다. 마케팅이나 판매가 다음 단계로 나아가 야하는지, 거래를 위해 가장 효과적으로 이끌어 내기 위해 어떤 콘텐츠를 공유해야 하는지를 알 수 있습니다.
Smart SMB는 AI 및 ABM과 같은 새로운 기술과 전략을 가장 빠르고 쉽게 적용 할 수있는 방법을 기존의 비즈니스 프로세스에 자동으로 통합하는 CRM을 선택하는 것임을 알게되었습니다. CRM이 개선 될 때마다 CRM은 더욱 강력 해지고 영업 및 마케팅 간의 격차를 좁 힙니다. 영업 및 마케팅 간의 긴밀한 관계로 인해 고객과의 관계가 더욱 강력 해지고 모두 올바른 CRM으로 시작됩니다.
Shutterstock을 통한 CRM 개념 사진
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