우리 대부분은 더 많은 매출을 원합니다, 맞습니까? 그러나 회사가 성장함에 따라 판매 할당량 관리 및 판매 수수료 계산의 복잡성이 커집니다. 그렇기 때문에 우수한 시스템을 보유하는 것이 중요하여 최고 수준의 영업 보상 계획을 수립하고 계산을 자동화하여 스프레드 시트를 사용하여 수동으로 수행하지 않도록하십시오.
이 인터뷰에서 저는 Xactly의 Chris Cabrera를 소개하고자합니다. Xactly는 판매 보상을 자동화하고 추적하고 심지어 QuickBooks 데이터와 통합하여 중복 된 데이터 입력을 피하는 웹 기반 응용 프로그램입니다.
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중소기업 동향: 개인적인 배경에 대해 조금이라도 말씀해 주시겠습니까?
크리스 카브레라: 약 14 년 전에, 저는 영업 보상 문제를 해결 한 온 - 프레미스 솔루션을 판매하는 회사에서 시작했습니다.
7 년 전 나는 중소 기업에 집중하고 클라우드에서 모든 것을 할 수 있도록이 회사 인 Xactly를 시작했습니다. 오늘날 우리에게는 최대 10 명에서 최대 50 명의 담당자가있는 회사를 포함한 500 명의 고객이 있습니다.
중소기업 동향: 중소기업 관점에서 판매 보상을 처리하는 것은 어떤 종류의 도전입니까?
크리스 카브레라: 수년 동안 중소기업은 이러한 자동화 된 솔루션을 활용할 수 없게되었습니다.
이 중소기업에는 전용 애널리스트 또는 보상 관리자가 없습니다. 그러나 도전은 결코 덜 어렵지 않으며 그 이익은 결코 크지 않습니다.
현재 일어나고있는 일은 중소기업들이 클라우드에있는 최고의 제품, 모범 사례 및 최고의 소프트웨어 솔루션을 사용할 여력이 생겼다는 사실에 깨닫는 것입니다. 이 거대한 상장 회사들이 사용하는 것과 동일한 것.
당신이 판매 광고에 대해 생각할 때, 우리는 사소한 달러에 대해 말하는 것이 아닙니다, 맞습니까? 내 생각에 판매 담당자에게 지불하는 경우, 귀하는 귀하의 제품을 판매하기 위해 해당 담당자에게 연간 5 만 ~ 10 만 달러를 지불 할 가능성이 있습니다.
그것은 회사가 지출하고있는 많은 달러입니다. 그러나 이러한 영업 사원이 계획하는 방식이 설계되어 종종 뒷방 및 막판에 완료됩니다. 다시 CEO 나 판매 담당 부사장이합니다. 이들은 똑똑한 사람들이지만 전문 분야가 아닙니다.
그래서 우리가이 중소기업들에게 말했던 것은 "이봐,이게 우리가 살아가는 일이고 이것은 우리가하는 전부 야. 그렇다면 더 나은 실적을 낼 수있는 더 나은 계획을 설계하는 데 도움을 주시겠습니까? "
중소기업 동향: 사람들이 시간과 당장 기대하는 바를 지불하면, 그들이 행복하게 할 수있는 길을 간다.
크리스 카브레라: 그렇습니다. 필자는 오늘날 패러다임이 문자 그대로 연체료로 4 ~ 5 주를 지불한다는 패러다임이 항상 놀랍다. 그들은 한달 또는 그 분기가 끝날 때 계산을하기 시작하고 약 4 주 후에 담당자에게 수표를 발급합니다.
Xactly 세계에서, 그 담당자는 날마다, 달 또는 분기에 그들이하는 일을 볼 수 있습니다. CRM 도구를 사용하는 경우에도 거래를 끝내기 전에 거래를 볼 수 있습니다. 그들은 우리가 가진이 "what if"시나리오를 수행 할 수 있습니다. "이 거래를 마치면 얼마를 벌 수 있습니까?"라고 말할 수있는 "돈 보여줘"버튼.
중소기업 동향: 기업이 판매 보상 계획을 수립 할 때 어떤 견해를 갖고 있어야합니까?
크리스 카브레라: 일반적인 함정 중 일부는 보상 계획을 사용하려고하는 사람들이 너무 많은 일을한다는 것입니다. 빠른 예를 들자면, 나는 귀중한 보상금을 사용하는 회사에 갔고 CRM에 넣은 경우에만 거래에 돈을 지불하고 있습니다. 그래서 그들은 "CRM 채택을 향상시키고 싶기 때문에 보상금을 사용하여이를 시행 할 것입니다."라고 말하며 이는 경영진이 관리해야하는 좋은 관행은 아닙니다.
그 목적을 위해 귀중한 보상금을 사용해서는 안됩니다. 당신이 귀중한 보상금을 사용해야하는 것은 귀하를 더욱 좋게 만드는 귀하의 비즈니스에 무엇이든지 추진하는 것입니다. 더 많은 위젯을 판매하고 있습니다. 수익성 높은 위젯을 판매하고 있는가? 그것은 덜 할인됩니다; 더 나은 지불 조건을 얻고 있는가? 더 많은 현금을 얻고 있습니까?
내 말은, 모두 다 다르다는거야. 그러나 comp가 올바르게 사용되면 변경할 수 있습니다. 비즈니스 변화의 필요에 따라 시간이 지남에 따라 변경되어야합니다.
중소기업 동향: CRM 채택이 개선되었지만 판매 보상 계획에 포함되어서는 안됩니다.
크리스 카브레라: 옳은. 내 생각에 행동을 유도하기 위해 지불하는 가치있는 돈을 사용해서 CRM을 채택하도록해서는 안됩니다.
고객이 CRM 도구 상단에 Xactly를 설치하면 담당자에게 CRM 도구를 통해 모든 커미션을 제대로 볼 수 있으므로 CRM에 더 자주 들어갈 이유가 생깁니다. 그들은이 CRM 도구에 들어가서 데이터를보다 정확하게 만들 이유가 있습니다. "돈 벌기"연습을 통해 돈을 얼마나 벌 수 있는지보고 싶기 때문입니다.
중소기업 동향: 최근 QuickBooks와의 통합을 발표했습니다. 이것이 중소기업이 판매 보수를하는 방법에 어떤 영향을 줍니까?
크리스 카브레라: QuickBooks는 편재합니다. 분명히 보상을 지불해야하는 사항 중 하나는 주문 입력 데이터입니다. 우리는 이미 CRM 공급 업체, 특히 Salesforce.com, Oracle 및 Microsoft와 파트너십을 맺고 있습니다. 그러나 Intuit와의 파트너십을 통해 Xactly에 직접 데이터를 가져올 수 있다면 SMB가 가입하기가 훨씬 쉬워 질 것이며 매우 짧은 시간 내에 라이브가 될 것입니다.. Intuit에서 바로 데이터를 가져오고 CRM 시스템을 통해 모든 보상을 표시 한 다음 데이터를 급여 도구로 다시 보냅니다.
이 모든 과정은 현재 일반적으로 Excel로 진행되는 수동 작업이며 악몽입니다. 따라서 Intuit와의 파트너십은 정말 흥미롭고 중소기업의 출현으로 배당금을 지불하기 시작했습니다.
이 인터뷰는 오늘날 비즈니스에서 가장 많은 생각을 가진 기업가, 작가 및 전문가들과의 One-One 시리즈 대화의 일부입니다. 이 인터뷰는 출판을 위해 편집되었습니다. 전체 인터뷰의 오디오를 들으려면 아래 회색 플레이어에서 오른쪽 화살표를 클릭하십시오. 인터뷰 시리즈에서 더 많은 인터뷰를 볼 수도 있습니다.
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