반 직관으로 들리지만 많은 판매 직원은 판매 프레젠테이션을 계획하거나 준비하지 않습니다. 영업 담당자는 리드 생성 호출, 자격있는 영업 리드 및 약속 설정에 많은 시간을 할애합니다. 잠재 고객과 만날 때까지 실제 판매 프레젠테이션은 고려해야 할 사항입니다.
이것은 큰 실수입니다. 영업 담당자는 판매 프레젠테이션이 자체적으로 처리되거나 "자신의 발상에서 생각할 수"있으며 머리 꼭대기에서 이야기 할 수 있다고 가정 할 수 없습니다.
수십 번의 리드 세대 호출을 만들고 고객과의 관계를 구축하고 판매 경로를 좁히는 데 시간을 투자한다면 영업 프레젠테이션 준비에 많은 시간을 투자해야합니다.
보다 효과적인 판매 프레젠테이션을 만드는 5 가지 간단한 단계는 다음과 같습니다.
받아 적어
귀하의 전체 판매 발표를 서면으로하십시오. 당신이 말하는 것처럼 씁니다. 간결하고 간결하게 작성해야하지만, 필요한만큼 구체적인 세부 사항을 포함하십시오. 당신이 테이블에있는 고객과 대화를 나누고 있다고 상상해보십시오 - 당신은 무엇을 말할 것입니까? 어떤 핵심 포인트를 가장 강조하고 싶습니까? 고객이 솔루션이나 제품 또는 서비스를 선택할 때 가장 큰 이점은 무엇입니까?
개요 만들기
전체 스크립트 판매 프레젠테이션 외에도 짧은 윤곽을 작성하여 가이드로 활용하십시오. 이 윤곽선은 스크립트 작성 및 기억을 돕기 위해 사용될 수 있으며 잠재 고객에게 대화의 기록으로 남겨 둘 내용을 제공하기 위해 "휴가 게시판"문서로 사용될 수도 있습니다.
질문 및 이의 제기
스크립트로 작성된 프리젠 테이션을 작성하는 과정에서 스크립트의 각 단계에서 고객이 말할 수있는 것에 대해 생각해보십시오. 당신과 당신의 역할을 수행하는 클라이언트와 함께 대화 또는 영화 장면을 쓰고 있다고 가정하십시오. 과거에 다른 고객으로부터 들었던 질문이나 반대 사항은 무엇입니까? 사람들이 이해하려고 애쓰는 가장 큰 문제점이나 해결책은 무엇입니까? 오해를 분명히하는 데 어떻게 도움이 될 수 있습니까?
연습, 연습, 연습
큰소리로 전체 스크립트를 낭송하여 판매 프레젠테이션을 준비하십시오. 프레젠테이션을 판매 팀의 다른 두 명 이상의 동료에게 전달하고 그들이 생각하는 것을 말해달라고 요청하십시오.한 사람이 고객의 역할을 담당하는 역할 연기를 통해 연습하십시오. 이는보다 현실감있는 앞뒤로 움직이고, 질문하고 반대 의견을 제기합니다. 프레젠테이션을 오디오 형식 또는 비디오 형식으로 제공하여 자신의 신체 언어 및 배달을 볼 수 있도록 기록하십시오. 발표자로서 더 잘하는 가장 좋은 방법 중 하나는 자신이 말하는 것을 지켜 보는 것입니다.
객실 준비하기
소규모 시청자, 회의실 또는 강당에게 판매 프레젠테이션을 제공 할 것인지, 그에 따라 자료를 준비 할 것인지 등 환경에 익숙해야합니다. 인쇄 된 문서와 명함을 가져와 방의 모든 사람에게 나누어줍니다. 슬라이드 쇼가 작동하는지 확인하십시오. 일찍 도착하여 준비하십시오. 귀하의 필요에 맞게 객실 배치 또는 레이아웃을 조정하고 "자신 만의 공간을 만드십시오".
많은 판매원은 판매 프레젠테이션을 준비하면 "너무 대본이 찍힌다"는 말을 잘못 듣게됩니다. 사실, 잘 준비된 판매 프레젠테이션보다 자연스러운 소리는 없습니다.
프레젠테이션을 어떻게 바라는 지, 어떻게 말하고 싶은지, 길을 따라 질문과 이의에 어떻게 대처할 것인지에 대해 명확한 아이디어가 있다면, 비틀 거리는 판매원, 즉흥적 인 비정형 화 된 프리젠 테이션.
견고한 세일즈 프리젠 테이션을 준비하기 위해 자신과 고객에게 빚진 것입니다. 표준 판매 프레젠테이션을 서면으로 작성한 후 약속 목록에있는 각 고객의 구체적인 세부 사항과 요구 사항에 맞게 조정할 수 있습니다.
Shutterstock을 통한 판매 단계 사진
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