Tribute Inc.의 사장 인 Tim Reynolds는 오늘날 정보 기술 동향에 관한 NEOSA 포럼에서 IT를 중소기업에 성공적으로 판매하기 위해 필요한 것이 무엇인지 밝혀 냈습니다. Tribute는 대부분 엔터프라이즈 소프트웨어를 매출이 1 천만 달러 미만인 소규모 제조업체에 판매합니다. 이 세션은 정보 주간 수석 편집인 인 John Soat에 의해 적절하게 평가되었습니다.
- 소기업 시장: "… 우리는 2003 년 4/4 분기 이후 소규모 제조업체의 IT 지출이 지속적으로 안정적으로 증가하고 있음을보고 있습니다." "그들은 단기 프로젝트를 찾고 있습니다. 매우 구체적인 문제를 해결할 수있는 IT 솔루션 … 1 년의 투자 회수 기간. "
- 판매 프로세스: "… 중소기업은 오늘 몇 년 전보다 IT에 대한 교육을 많이 받았다 … 더 많은 질문과 더 나은 질문을합니다 … 지난 2 ~ 3 년 동안 판매 모델을 변경하여 기능 판매보다는 상담 판매에 집중했습니다."
- ROI 확립: "… 일반적으로 인건비 절감을 기반으로 ROI를 정당화하려고하지는 않습니다 … 중소 기업의 경우 서버를 운영하는 사람도 컨트롤러가 될 수 있으며 새 소프트웨어를 설치하더라도 관리자로서의 직원의 위치는 사라지지 않습니다. ""우리는 일반적으로 매출 채권 회전율을보다 잘 관리하는 등 소프트웨어가 비즈니스를 효과적으로 운영하는 데 도움을 줄 수있는 방법을 기반으로 ROI를 정당화합니다. "
- 근해 하청함에: "고객은 아웃소싱하고 있는지 여부에 상관없이 귀찮은 일을하지 않습니다. 귀사는 귀사가 귀사에서 무엇을 할 수 있는지 궁금합니다."(참고: Tribute는 아웃소싱하지 않습니다.)
- 데이터 마이닝: "우리는 2 ~ 3 년 전에 비해 소규모 기업의 데이터 마이닝에 더 많은 관심을 보이고 있습니다. 이제는 사용하려는 모든 데이터를 수집 할 수있는 시스템이 생겼습니다."
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