"당신이 죽인 것을 먹으십시오."라는 오래된 말이 있습니다.이 사고 방식은 전통적인 판매 마인드에서 전형적입니다. 영업 사원이되는 것은 사냥꾼이되어야합니다. 당신은 적극적이어야합니다., 능동적이고 경쟁적입니다. 당신은 그곳에 나가서 일이 일어나도록하고 사람들을 승리하고 승리로 이끌어야합니다. 이 사고 방식은 판매 세대를 위해 여러 세대에 걸쳐 도움이되었습니다.하지만 판매를 수행하는 다른 방법이 있다면 어떨까요? 새로운 판매 규칙이 약간 다르고 새로운 접근법이 필요한 경우 어떻게해야합니까?
$config[code] not found사실 B2B 판매에서 디지털 마케팅 및 소셜 미디어 리드 생성 및 컨텐츠 마케팅의 새로운 시대에 고객이 이전보다 많은 정보를 얻게되면 영업 담당자의 역할이 변경되었습니다. 성공적인 판매 사람들은 이제 "사냥꾼"과 같지 않고 "정원사"와 비슷합니다.
영업 마인드 팁
영업 방식에서 사고 방식을 변경해야하는 몇 가지 이유와 왜 최고의 판매 직원이 사냥꾼보다 정원사와 더 유사한 지에 대한 이유가 여기에 있습니다.
판매는 장기간의 노력입니다.
B2B 판매 성공은 성공적인 사냥에서 한 번만 "죽이는"대신 정원을 심고 돌보는 것과 같은 꾸준하고 점진적인 노력이 필요합니다. 좋은 정원사가 인내심을 갖고 장기간에 걸쳐 그곳에 머물러있는 것처럼, 좋은 판매 인력은 오늘날 영업 전망을 장기간 리드 육성해야합니다. 당신은 나가서 즉시 큰 판매를 기대할 수 없습니다; 이 일은 시간이 걸립니다. 특히 주요 B2B 판매의 경우 판매를 종료하고 완료되기까지 12-18 개월 (또는 그 이상)이 소요될 수 있습니다.
판매는 협동 적이지만 어색하지 않습니다.
너무 많은 회사는 그들이 고객과 전쟁 중이라고 생각하는 것 같습니다. "당신이 죽인 것을 먹는다."당신이 정말로 그것에 대해 생각할 때 이상하게 들린다. 어쨌든 당신은 고객을 "죽이기"를 원하지 않는다. 궁극적으로 고객과 이야기하는 영업 담당자 또는 중소기업 소유자로서의 직무는 협업을 통해 대화에 접근해야합니다. "당신과 당신의 사업을 어떻게 도울 수 있습니까? 어떻게하면 더 나은 삶을 살 수 있습니까? 우리는 여기 같은 팀에 있습니다! "고객의 이익이 자신의 이익과 일치 할 수있는 기회를 찾으십시오.
이상적으로, 판매하는 것은 고객의 상태를 개선시켜야합니다. 고객에게 무엇인가를 판매하는 것은 사실입니다.하지만 판매하는 제품은 시간 절약, 효율성 향상, 생산성 향상, 비용 절감 측면에서 고객의 삶에 가치를 더할만큼 가치가 있습니다., 그리고 무형의 감정적 인 이익. 정원사가 종종 친구 및 이웃과 원예 팁을 교환하는 것처럼 - 협업의 정신으로 - 영업 사원은 관대하고 도움이되어야하며 공격적이고 혐오 할 필요가 없습니다.
판매량은 0 % 합계가 아닌 상호 이익이되는 관계에 관한 것입니다.
판매의 전통적인 "사냥꾼"정신에 대한 또 다른 문제점은 판매를 제로섬 게임으로 취급하는 경향이 있다는 것입니다. "나는 이기고 잃어 버립니다."점수 판에서 고객을 단지 포인트로 취급하면 느끼기 시작할 것입니다 너는 그들에 대해 정말로 신경 쓰지 않는다. 고객을 최후의 수단으로 대하지 마십시오. 판매량을 늘리고 점수를 올리기 만하는 것이 아닙니다. 당신은 상호 이익이되는 판매 관계를 창출해야합니다.
이것은 "옳은 일"이 아니라 스마트 비즈니스이기도합니다. 오늘날의 고도로 네트워크화 된 경제에서 고객의 입소문은 그 어느 때보 다 빠르게 확산됩니다. 고객이 자신에게 잘 대우 받고 존중 받으면 친구에게 알리고 추천을 제공 할 가능성이 높습니다. 고객이 불쾌감을 느끼거나 불규칙하게 변하거나기만당하는 경우 소셜 미디어 및 그 이상의 옥상에서 소리 치게됩니다. 손상된 평판에서 회복하기가 어려울 수 있으며 오늘날 판매 사업은 신뢰에 관한 것입니다. 진심으로, 진지하게 가치를 추가하고 판매 대화에 관심과 연관성을 가져야합니다. 고객이 판매를하지 않기 때문에 고객을 도울 수 있습니다.
정원 가꾸기에 관해서 생각해보십시오: 대부분의 정원사가 야채를 쌓고 토마토가 얼마나 위대한 지 자랑하고 있습니까? 아니! 그들은 수확기에 현상금을 공유하는 경향이 있습니다. 최선을 다해서, 원예는 풍요 로움을 가지고 있습니다. 사람들은 영광과 트로피를 원하기 때문에 정원을하지 않으며 배우고 공유하고 성장하기를 원하기 때문에 행합니다. 오늘날 성공적인 판매 사람들은 이와 같은 태도를 취해야합니다. 시간이 지남에 따라 관계가 성장하고 영업 기회가 풍부합니다.
당신은 고객과 싸우는 것이 아니라, 그들을 돕기 위해 노력하고 있습니다. 당신은 적이 아니라, 같은 팀에 있습니다. "트로피 사냥꾼"처럼 생각하지 않고 "정원사"와 같이 생각하면 판매 프로세스에 관대함과 협조 정신을 불어 넣을 수 있습니다. 판매 성공은 꽃 피기 쉬울 것입니다.
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