영업 사원은 회사에서 결코 사지 않을 나쁜 리드에 많은 시간을 낭비합니다. 그들은 때로는 타이어 키커 또는 "Lookie Lou 's"라고 불리는데, 구매에 대해 이야기하게되어 기쁘기 때문에 실제로는 아무 것도 구입하지 않습니다. 불행히도 영업 팀은 품질이 아닌 잠재 고객의 양에 따라 잡히기 때문에 이러한 나쁜 리드를 통과하지 못하게하는 데 과도한 시간을 소비합니다. 이로 인해 판매 목표가 누락되었습니다. 판매 목표를 극대화하기 위해 팀은 구매 가능성이 높은 잠재 고객에게만 전화해야합니다.
$config[code] not found나쁜 판매 리드 식별
그들이 너무 많은 귀중한 판매 시간을 낭비하기 전에 그들을 발견하는 확실한 방법은 여기있다:
인터넷 검색으로 시작
잠재 고객에 대한 배경 조사를하십시오. 적절한 경우 Google의 이름과 회사. 그들이 일반 고객의 목표 인구 통계에 맞는지 확인하십시오.
전화를 걸
회의를 시작하기 전에 잠재 고객에게 전화로 주요 질문을하십시오.
그들의 관점에서 볼 때 솔루션의 문제점은 무엇입니까? 진정한 고통을 풀려고 할 때 사람들이 행동하기 때문에 매우 구체적입니다.
문제를 해결하지 못하면 비용이 얼마나 듭니까? (즉,, 기다리는 경우 비용은 얼마입니까?) 이는 새로운 솔루션의 비용을 정당화하는 데 도움이됩니다.
그것을 해결하기위한 그들의 예산은 무엇입니까? 예산이 너무 낮 으면 토론을 계속하는 것이 의미가 없습니다. 예를 들어, 솔루션 비용이 10,000 달러이고 예산이 $ 7,000 인 경우 이는 여전히 범위 내에 있으며 계속 가치가 있습니다. 예산이 10 달러이고 솔루션 비용이 5,000 달러 인 경우 이러한 유형의 불량 리드로 인해 대화가 중지되어야합니다.
실제 영업 통화시
직접 면담을위한 매우 구체적인 질문을하십시오.
그들은 어떻게 당신의 해결책이 그들에게 도움이 될 것이라고 생각합니까 (그들의 고통을 푸십시오)? 정확히 당신의 제품이 그들에게 도움이 될 것이라고 생각하는 것은 무엇이며 귀하의 관점에서 볼 때 이것이 현실적인 결과입니다.
그들이 전에 무엇을 시도 했습니까? 이는 이전에 구현 한 솔루션과 분명히 실패한 솔루션을 알고 싶어하기 때문에 중요합니다. 이는 솔루션 해결을위한 지출 및 약속의 수준을 알려줍니다. 또한 실제로 도움을 줄 수 있는지 알려줄 수도 있습니다.
또 누가 고려하고 있습니까? 경쟁자가 누구인지 알아보십시오. 그들이 다른 벤더를 고려하고 있거나 (또는 회사 내부에서하고 있다면), 이것이 얼마나 심각한지를 보여줄 수 있습니다.
구매를 위해 예산이 어디에서 오는가 (그리고 누가 그것을 승인 할 수 있습니까?) 이것은 제품을 구입할 수있는 의사 결정자와 실제로 이야기하고 있는지 여부를 식별하는 데 도움이됩니다. 판매를 승인하거나 영향을 줄 수없는 사람에게 판매하는 경우 일련의 나쁜 리드가됩니다.
이야기보다 항상 듣기를 더하십시오. 판매를 옮기지 않는 나쁜 리드 나 답변에서 "아니오"를 두려워하지 마십시오. "아니오"에 대한 긍정적 인 결과는 실제로 구매할 수있는 다른 리드를 찾을 수 있고 실제로는 결코 가질 수없는 리드와 시간을 낭비하지 않을 수 있다는 것입니다.
허가를 받아 재발행 함. 여기에 원본.
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