고객을 상점에 유치하는 것은 소매 업체가 직면 한 첫 번째 과제입니다. 그들이 문에 들어가면, 당신은 여전히 그들에게 구매를하도록 설득해야합니다. 다음은 인간의 본성에 호소하는 간단한 접근 방식입니다. 쇼핑객이 제품을 만지고 취급하도록하십시오.
제품을 접한 고객이 구매하려는 경향이 있다는 연구 결과가 많이 있습니다. 예를 들어, Caltech의 연구 대상자는 실제로 웹 사이트 나 카탈로그에서 이미지를 보는 것과 달리 물리적으로 조사 할 수있는 제품에 대해 40-60 % 더 지불 할 의사가있었습니다. 다른 연구에서, 더 긴 피험자가 항목을 보유할수록 더 많은 비용을 지불 할 수있었습니다. "신체적으로 지탱하는 제품은 심리적 인 소유권을 형성하여 반드시 구매 결정을 내릴 수 있습니다." 하버드 비즈니스 리뷰.
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쇼핑객이 상품을 만지도록 유도하는 다섯 가지 요령이 있습니다.
주의를 끌자.
구매자가 제품을 픽업하려면 먼저 제품을 알아 차려야합니다. 슈퍼마켓이 자신의 상점을 판매하는 방식에서 신호를받습니다. 그들은 대부분의 구매자가 가장 먼저 보는 눈높이 또는 더 많은 구매자가 지나갈 상점의 높은 교통량이 많은 지역에 높은 수익성의 제품을 넣습니다. 고객이 가장 많이 볼 수있는 곳에서 가장 많이 팔고 싶은 제품을 표시하십시오.
충동 구매를 위해 "목적지"사용
많은 고객이 관심이있는 것으로 알고있는 제품의 대상 영역을 만듭니다. 예를 들어, 많은 소매 업체는 매장의 뒷면에 판매 품목을 넣어 고객이 유혹하는 전시장을 거쳐 들어가야합니다. 마진이 높은 품목 및 / 또는 일반적으로 충동으로 구입 한 제품으로 목적지 지역까지 경로를 긋습니다. Sephora는 판매 시점 근처에 충동 구매를 한 최초의 소매 업체 중 하나였으며 이제는 많은 사람들이 소송을 따르고 있습니다.
건드리지 말라.
"당신은 그것을 깰, 당신은 그것을 사십시오", "만지지 마십시오", "부모님: 자녀를보세요"와 같은 징후로 둘러 쌓인 그 가게에 가본 적이 있습니까? 정확히 환영받지 못했지, 그렇지? 본능에 반하는 것은 사실이지만, 고객이 제품을 집어 들고 조사하고 처리하도록 유도하는 것은 실제로 물건을 파는 데 훨씬 더 효과적인 방법입니다. 깨지기 쉽거나 파손될 수있는 제품을 판매한다면 어떨까요? Best Buy 나 Apple Store에서 큐를 가져 와서 디스플레이 모델을 바닥에 놓아 고객이 만지거나 탐험 할 수있게하십시오.
고객과의 소통
영업 사원이 고객의 손을 흔들거나 가볍게 어깨 나 팔꿈치를 만지거나하는 등 적절히 접촉하면 고객에게 더 많은 돈을 쓸 수 있습니다. 하버드 비즈니스 리뷰. 고객을 도우려는 영업 사원은 제품을 보거나 의류의 무게를 느끼도록 촉구 할 수 있습니다.
불완전 함양
매장 디스플레이가 너무 깔끔하고 완벽하게 보이면 고객은 제품을 만져서 제품을 방해하지 않을 것입니다. 구매자가 스웨터 더미를 통해 편안하게 갈아 탈 수있게 약간의 의도적 인 엉망을 만듭니다. 고객이 근처에있는 동안 영업 사원이 제품을 접거나 직선화하지 않도록 상기시킵니다. 많은 쇼핑객이 바로 앞에 영업 사원의 작업을 취소하는 것에 대해 유죄를 느끼게됩니다.
Shutterstock을 통한 Magic Hat 사진의 토끼
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