귀하의 비즈니스를 판매하는 것은 감정적 인 롤러 코스터입니다. 그것은 두려움, 불확실성, 흥분, 오만함, 궁극적으로 구제의 독특한 혼합물입니다. 이러한 각각의 감정을 느낄 수있는 적절한 시간을 아는 것은 경험에서 비롯된 것이며, 결국 무엇을 기대하는지 이해하면 결국 회사를 판매 할 때 도움이 될 수 있습니다.
수년 동안 나는 귀하의 첫 번째 의도 서 또는 "LOI"를받는 것이 비즈니스 판매 프로세스의 매우 혼란스러운 부분임을 깨닫게되었습니다. 경험 많은 판매자 (많은 사람들이 없다)는 LOI가 실제로 귀사의 판매를 초래할 확률이 약 40 %라는 것을 알고 있습니다. 사실, LOI의 대다수는 실제로 폐쇄 된 거래로 변하지 않습니다. 이것에 대한 많은 이유가 있으며, 귀하의 첫 의도 서에 접근하여 생각하고 반응하는 방법은 성공적인 판매를위한 귀하의 기회에 극적으로 영향을 미칩니다.
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증거로, 리버 사이드 컴퍼니 (Riverside Company)에서 가장 최근의 연례 보고서를 제출하겠습니다.
Riverside Company는 2009 년 연례 보고서에보고 된 바와 같이 63 개의 LOI를 제출했지만 아직 15 건 (23.8 %)에 불과했습니다.
- 4,228 할인 제안
- 1,315 개 기업 상영
- 347 회사 방문
- 63 LOI 제출 됨
- 15 거래 종료
그들은 매우 좋은 구매자이며 거래를 성사시키는 방법을 알고 있지만 LOI의 24 % 미만만으로는 행복하고 부유 한 판매자가되었습니다. 2009 년의 어려운 경제 환경은 구매자로서의 리버 사이드 컴퍼니의 극단적 인 규율과 마찬가지로 공헌 요인이었습니다. 구체적인 이유와는 상관없이이 예는 회사 판매를 고려중인 모든 기업가에게 유익합니다. 이 보고서에서 귀사를 판매하는 과정에 대한 몇 가지 중요한 교훈이 있습니다.
거래 흐름
대부분의 인수 회사, 사모 주식 회사 또는 인수 회사는 거래 흐름에 의존하는 전문가 네트워크를 가지고 있습니다. 리버 사이드는 거의 독점적으로 그들을 의지합니다. 2009 년 리버 사이드 (Riverside)는 1315 개의 회사에 대한 완전한 심사 메모를 작성하여 해당 회사의 5 % 미만으로 LOI를 제출했습니다. 전문가 소개 또는 "회사의 친구"는 항상 가장 중요한 방법이며, 종종 유일한 방법입니다. 귀하가 진지하게 고려하고 싶다면 회사를 소개하십시오.
실질이자
귀사를 파는 것은 멸시의 과정입니다. 당신은 관심이없는 구매자 수십 명에게 이야기 할 것이고, 흥미있는 사람들 중 많은 사람들이 "당신의 아기는 못 생깁니다."라고 말할 것입니다. 저는 종종 사장님이나 사업가들과 이야기를 나눠 이야기합니다. 시간 "을 자신의 회사에 신뢰 또는 가치를 부여하는 것처럼 평가합니다. 문제는 때로는 회사를 파는 데 항상 문제가되는 오만함으로 연결된다는 것입니다.
다시 한 번, 강변 수를 고려해 보면, 고려한 거래의 8 %만이 경영 회의 (즉 회사 방문)를 준비하는 데 충분한 관심을 불러 일으켰습니다. 관심의 전화는 물론 만족하고 있습니다. 열쇠는 겸손하게 머물거나 프로세스가 당신을 위해 그것을 할 것입니다.
최소 거래 규모
Riverside는 실제로 2009 년에 347 개의 회사를 방문했습니다. 이러한 관리 회의에는 방문이 필요한지를 결정하기위한 전화가 선행되기도합니다. 그렇다면 리버 사이드의 기존 인프라 위에 호텔, 식사 및 항공권에 대한 비용이있어 거래 흐름을 처리 할 수 있습니다.
이러한 역학 관계를 이해하면 왜 많은 투자자가 회사를 면밀히 검토하기 위해 최소 1 백만 ~ 2 백만 달러의 순 적립 (EBITDA)이 필요한지를 알 수 있습니다. 1 억 5000 만 달러 거래가 있기 때문에 천만 달러 구매에 대해 실사 금액은 거의 동일합니다.
기분 전환
어제 막 다른 고객과 이야기를 나눴는데 그는 그가 계류중인 LOI를 받게되어 흥분을 감추지 못하고 자신의 거래가 개인적으로 대변하는 가능성에 완전히 혼란스러워했습니다. 그는 자신의 사업을 성장시키는 방법보다는 판매에 대해 더 많이 생각하고 있음을 발견했습니다. 이는 매우 정상입니다. 우리가 LOI 단계를 지나면, 그는 많은 시간과 관심을 필요로하는 많은 실사 자료를 만들어야 할 것입니다.
경험 많은 구매자는이를 인식하고 거래 프로세스를 타이밍 할 때 인간의 본성을 활용합니다. 시간은 구매자 측에서 가장 자주 발생하며, 좋은 구매자는 종종 정신적으로나 감정적으로 너를지기 위해 그 이점을 사용합니다.
회사를 파는 것은 많은 기복, 시간표, 정보 요청, 회계사, 변호사 및 고문이있는 긴 과정입니다. 귀사를 최대한의 가치로 판매하기를 원한다면 언제든지 좋은 조언자 팀이 언제 흥분 할 지 알려줄 것입니다. (힌트: 아니 첫 번째 LOI를 얻었을 때가됩니다.)
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