귀하의 제품이나 서비스에 잠재 고객을 팔려고 할 때 "잃어버린"것처럼 느낀 횟수는 몇 번입니까? 당신이 당신의 판매 상호 작용을 통제하지 못한다고 느꼈을 때 당신은 얼마나 좌절 했습니까?
그것은 우리 모두에게 일어나며 그것은 분노 할 수 있습니다.
영업 프로세스를 탐색하는 것이 항상 쉬운 것은 아닙니다. 경험 많은 영업 사원조차도 문제가있을 수 있습니다.
$config[code] not found결론은 다음과 같습니다. 대화의 흐름을 제어 할 수 없다면 판매를하지 않을 것입니다. 헤드 라이트를 사용하지 않고 어두운 곳에서 차를 운전하면 목적지까지 안전하게 갈 수 있습니다.
이것이 기업가 적 영업 프로세스를 수립하는 것이 중요한 이유입니다. 영업 프로세스는 잠재 고객과의 원활한 대화를 보장합니다.
판매 상호 작용을 제어하는 방법을 더 잘 이해할 필요가있는 사업가라면 계속 읽으십시오. 이 기사에서는 비즈니스에 가장 적합한 영업 프로세스를 만드는 데 사용할 수있는 프레임 워크를 제공합니다.
기업 영업 프로세스 란 무엇입니까?
"기업가 적 판매 프로세스"라는 용어는 잠재 고객의 진행 상황을 구성하는 일련의 단계 또는 마일스톤으로 정의 할 수 있으며 영업 사원은 구매 여부를 결정할 때 통과합니다.
각 단계는 잠재 고객을 점차적으로 유료 고객으로 전환하도록 설계되었습니다. 모든 섹션에는 잠재 고객을 판매에 더 가깝게 이동시키는 데 사용되는 고유 한 영업 기법이 있습니다.
경우에 따라 판매 프로세스에서 스크립트를 사용할 수 있습니다. 각 섹션의 스크립팅은 궁극적 인 목표가 무엇인지에 따라 다릅니다. 스크립트 사용에 대해 기억해야 할 중요한 점은 스크립트를 그대로 따라야한다는 것입니다. 각 섹션에서해야 할 일에 대한 아이디어를 제공하는 지침이되어야합니다.
왜 판매 프로세스를해야합니까?
좋은 영업 프로세스를 통해 고객과의 상호 작용을 쉽게 파악할 수 있습니다. 따라야 할 패턴이 설정되면 대화를 훨씬 효과적으로 제어 할 수 있습니다.
간단히 말하면, 판매 프로세스는 더 많은 고객을 확보하고 더 많은 제품을 판매하는 데 도움이됩니다. 영업 프로세스를 보유한 회사는 그렇지 않은 회사보다 매출이 18 % 증가한 것으로 나타났습니다. 좋은 판매 프로세스는 당신에게 더 많은 사업을 가져다 줄 것입니다.
영업 프로세스의 이점은 다음과 같습니다.
- 사용할 판매 기법을 기억하는 데 도움이됩니다.
- 잠재 고객별로 판매 흐름을 계획 할 수 있습니다.
- 판매원이있을 때 사용할 판매 프로세스의 청사진을 제공합니다.
판매 프로세스 매핑
영업 프로세스를 만들 때 유의해야 할 중요한 요소가 있습니다. 따라야 할 프로세스가 적용 가능해야합니다. 예, 잠재 고객과 함께 진행할 다양한 단계를 대략적으로 설명하려고하지만, 의도 한 순서대로 항상 판매의 각 단계를 수행 할 수있는 것은 아닙니다.
괜찮아. 실행 가능한 판매 계획을 갖고 있다면 필요가 발생할 때 신속하게 전술을 신속하게 변경하고 변경할 수 있습니다.
각 판매 프로세스가 다르긴하지만 판매 프로세스에 공통적 인 요소가 있습니다. 판매 프로세스는 다른 기업가가 사용하는 프로세스와 다르게 보일 것입니다. 그러나 다음 섹션에서는 자체 판매 프로세스를 생성하는 데 필요한 프레임 워크를 제공합니다.
예비
잠재 고객과의 상호 작용을 실제로 시작하기 전에 일어나는 일입니다. 가능하면 영업 통화를 위해 최대한 준비해야합니다.
즉, 제품 또는 서비스에 관해 이야기하기 전에 잠재 고객에 대한 조사를해야합니다. 이 단계의 가장 중요한 부분은 리드를 예선하는 것입니다. 가능한 경우이 특정 잠재 고객과 소통하는 것이 시간을 잘 활용하는지 확인하십시오.
다음은이 과정에서 염두에 두어야 할 몇 가지 사항입니다.
- 이 잠재 고객이 실제로 내 서비스가 필요한가요?
- 그들은 내 서비스를받을 수 있습니까?
- 그들이 구매할 가능성은 어느 정도입니까?
당신은 모든 "나쁜"전망을 제거하지 못할 수도 있습니다. 괜찮아. 당신이 실제로 그들과 이야기 할 때, 당신이 그들에게 당신의 회사에 적합한 지 아닌지를 판단하는데 도움이되는 질문을 할 것입니다.
초기 상호 작용
초기 상호 작용은 영업 호출의 시작입니다. 그것은 당신 자신과 당신의 회사를 소개 할 곳입니다. 이것은 틀림없이 판매 과정에서 가장 중요한 부분입니다.
왜?
그것은 당신이 당신의 첫 인상을 남길 것이기 때문입니다. 자신의 위치를 효과적으로 잡을 수있는 가장 좋은 기회입니다. 올바른 방향으로 자신을 배치하면 나머지 판매 프로세스가 훨씬 쉬워 질 것입니다.
회사 위치
당신은 당신의 원인에 유리한 방식으로 고객을 정의 할 수 있기를 원합니다. 초기 상호 작용이이를 수행하기위한 최고의 장소입니다.
회사를 소개 할 때해야 할 세 가지가 있습니다. 잠재 고객에게 자신이 누구인지, 자신에게 중요한 이유를 말한 다음 자신의 주장을 증명해야합니다.
회사를 소개 할 때, 귀하의 비즈니스가 귀하의 잠재 고객을 위해 무엇을 할 수 있는지에 대한 주장을하는 방식으로하십시오. 당신이 달라스에서 조경 사업을 소유하고 있다면, 당신은 단지 "나는 ABC 조경과 함께 해요. 우리는 달라스에있는 고객에게 서비스합니다. "그 설명은 당신을 정의하지 않으며, 당신의 잠재 고객의 마음 속에 명확한 위치를 확립하지 않습니다.
너 자신을 더 재미있게 만들어라. 대신, 당신은 "나는 ABC 조경과 같습니다. 우리는 Dallas 지역의 최고 조경 회사입니다. "또는"Dallas 지역의 집주인에게 가장 저렴한 조경 솔루션 인 ABC 조경과 함께합니다. "주장을하고 소유하십시오.
그들에게 당신이 중요한 이유를 말해라.
당신이 누구인지 그들에게 말한 후에, 당신은 그들과 당신과 사업함으로써 얻는 이익을 그들에게 말해야합니다. 분명히, 그들은 당신의 회사가 조경을하고 있다는 것을 알고 있습니다. 그러나 이것이 당신에게 어떤 의미가 있습니까? 당신이 그들에게 의미하는 바를 말하지 않는다면 아무 것도 아닙니다.
잠재 고객에게 당신이하는 일을 말하고 그 일에 그대로 두지 마십시오. 이것이 그들이 어떻게 삶에 영향을 미치는지 알려주십시오. 조경 회사를 소유하고 있다면, 당신의 서비스가 그들의 집 주변에 풍부하고 편안한 환경을 제공한다는 것을 그들에게 알려주십시오. 그들이 집의 가치를 얼마나 많이 올릴 수 있는지 말해주십시오.
서비스가 가져올 수있는 이점을 강조하는 짧은 진술은 잠재 고객이 왜 당신과 사업을해야 하는지를 이해하는 데 도움이 될 것입니다.
입증하십시오!
마지막으로, 귀하의 서비스가 다른 사람들에게이 이익을 제공 한 방법의 예를 제시하십시오. 증거와 함께 혜택 클레임을 백업해야합니다. 당신이 말하는 것을 증명하기 위해 멋진 사실과 인물이 필요하지 않습니다. 다른 클라이언트를 어떻게 도왔는지 한두 가지 예입니다. 이전 고객으로부터의 고객 후기가 있으면 더 좋습니다.
욕구 발견
이것은 당신이 당신의 전망을 이해하기 시작할 과정의 일부입니다. 이 섹션은 잠재 고객의 문제에 대한 잠재적 인 해결책을 발견하기 위해 가능한 한 많은 관련 정보를 얻기위한 것입니다.
모든 효과적인 판매 프로세스 절대로 필요한 것 이 절을 포함하십시오. 잠재 고객을 먼저 머리에 들이지 않고 성공적으로 투구 할 수는 없습니다. 따라서 마음을 읽는 법을 알지 못하면 훌륭한 질문을해야합니다. 당신이 물어 보는 질문의 유형은 당신이 판매하는 것과 당신의 잠재 고객이 누구인가에 달려 있습니다.
모든 상호 작용에서 묻는 질문 목록을 갖는 것이 가장 좋습니다. 사전에지도를 작성하여 준비 할 수 있습니다.
다음은이 프로세스 단계에서 염두에 두어야 할 주요 요소입니다.
- 고객보다는 자신에게 집중하십시오.
- 자유로운 질문이 가장 많은 정보를 얻습니다.
- 적극적인 청취를 연습하십시오.
- 피칭을 시작하려는 유혹에 저항하십시오!
이 과정은 고객의 문제를 해결할 방법을 모르기 때문에 매우 중요합니다. 물론, 당신은 마음을 읽을 수 있습니다.
프리젠 테이션 / 제안
이것은 당신이 구축 한 순간입니다. 판매 프로세스의 이전 섹션은 필연적으로이 단계로 연결됩니다. 솔루션을 시작해야 할 때입니다. 나는 그것이 당신의 제품이나 서비스를 선전 할 시간이라고 말하지 않았다.
그것은 의도적으로 행해졌습니다.
판매에서 이기고 싶다면 제품에 집중할 수 없으므로 솔루션에 집중해야합니다. 제품을 판매하지 말고 문제를 해결하십시오.
이것은 무엇을 의미 하는가? 그것은 잠재 고객의 삶을 더 쉽게 만들어 줄 고객 중심 솔루션을 제시하는 것을 의미합니다.
프로세스의이 부분을 준비하려면 다음 질문을 스스로해야합니다.
- 잠재 고객의 문제의 근본 원인은 무엇입니까?
- 내 제품 또는 서비스가이 문제를 어떻게 해결합니까?
- 잠재 고객이 내 제안을 수락하면 결과는 어떻게됩니까?
- 내 전망에 가치를 부여하는 방식으로 어떻게 알릴 수 있습니까?
- 그들이 가지고있을 이의 제기는 무엇입니까? 사전에 어떻게 대응할 수 있습니까?
이 질문에 답할 수 있으면 솔루션을 제시 할 준비가됩니다. 제품의 기능보다 더 많은 이점과 결과에 집중하고 있는지 확인하십시오. 이것이 귀하의 잠재 고객이 귀하의 제안을 받아 들여야하는 이유를 알게 해주는 것입니다.
닫기
음자리표가 끝나면 구입할 시간입니다. 이 섹션은 너무 복잡해서는 안됩니다. 때로는 직접적인 접근이 가장 좋은 경우도 있습니다. 비즈니스에 대해 물어보십시오. 그것은 간단합니다.
그러나 이렇게하기 전에 귀하와 귀하의 잠재 고객이 같은 페이지에 있는지 확인하십시오. 지금까지 이야기 한 주요 요점을 검토하고 잠재 고객에게 질문이 있는지 확인하십시오. 발생할 수있는 잠재적 인 이의 사항을 해결할 곳이기도합니다.
잠재 고객의 질문에 대답하면 판매를 종료 할 준비가 된 것입니다. 주문을 요청하십시오.
성취 및 육성 관계
고객과 수익성 있고 장기적인 관계를 원한다면 고객이 구매 한 후에 판매 프로세스가 끝나지 않습니다. 물론, 일부 비즈니스 라인에서는 각 판매가 트랜잭션입니다. 그러나 항상 그런 식일 필요는 없습니다.
귀사가 귀사에서 고객을 사게되면, 귀사가 귀사 브랜드에 대한 헌신을하게됩니다. 당신은 관계를 깊게하기위한 방법을 찾아야합니다.
다음은 유의해야 할 몇 가지 사항입니다.
- 고객이 구매 한 후에는 약속 한 사항을 이행해야합니다. 가능한 경우 설정 한 예상치를 초과하십시오. Zappos의 예를 따르십시오.
- 가능한 경우 고객과의 협의 역할을하십시오. 전문성을 발휘하여 성공을 돕습니다.
- 탁월한 서비스를 제공하십시오. Apple에서 힌트를 얻으십시오.
고객과의 관계를 지속적으로 발전 시키면 반복 비즈니스를 얻을 수 있습니다. 직장을 잘 수행하면 고객이 귀사를위한 브랜드 전도사가됩니다.고객 관계가 깊어지면 문자 그대로 고객을 늘릴 수 있습니다.
결론
기업가 판매에 성공한다는 것은 판매 대화를 제어하는 방법을 배우는 것을 의미합니다. 실행 가능한 판매 프로세스를 만들고 개발하면 잠재 고객이 실제로 유료 고객이되는 것이 더 쉬워 질 것입니다.
대화를보다 효율적으로 제어 할 수 있다면 잠재 고객에게 브랜드 가치를 효과적으로 설득 할 수있는 능력을 확신 할 수 있습니다. 영업 프로세스는 비즈니스 성장의 중요한 요소입니다.
헤드 라이트가없는 어두운 곳에서 운전을 계속하지 마십시오. 지금 영업 프로세스 개발을 시작하십시오.
Shutterstock을 통한 고객 사진
▼ 코멘트 5 개
