개별 소비자에 대한 마케팅은 제품 및 서비스를 다른 비즈니스에 마케팅하는 것과 많이 다릅니다. B2B 마케터를위한 타겟팅 및 개인화 마케팅 플랫폼 인 Demandbase의 수석 제품 책임자 인 Avanish Sahai는 계정 기반 마케팅이 더 많은 비즈니스 고객을 유치하려는 노력을 향상시킬 수 있다고 말합니다.
Sahai는 계정 기반 마케팅이 무엇이며 판매 및 마케팅 노력을 조정하는 데있어 어떻게 도움이되는지 설명합니다. 또한 신규 고객 확보에 미치는 영향과 기존 고객 관계의 수명을 연장하여 교차 판매 / 상향 판매 기회를 발굴하는 방법에 대해서도 설명합니다. (이 성적은 출판을 위해 편집되었습니다. 전체 면담 오디오를 들으려면이 기사의 끝 부분에있는 오디오 플레이어를 클릭하십시오.)
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Avanish: 1 년 전 Salesforce.com에서 회사에 가입하여 Ad Exchange라는 글로벌 파트너 프로그램을 운영했습니다. 저는 20 년 넘게 기술 분야에 종사했으며 여러 신생 기업을 수행했으며 오라클과 같은 확립 된 기업에 근무했으며 맥킨지 & 컴퍼니 (McKinsey & Company)라는 컨설팅 회사에서도 근무했습니다.
중소기업 동향: Demandbase에 대해 조금만 알려주십시오.
Avanish: Demandbase는 마케팅 영역의 매우 특정한 부분에 대한 매우 독창적 인 오퍼링입니다. 우리는 B2B 마케팅에 중점을두고 B2B 마케팅 클라우드를 제공합니다. 이 솔루션은 B2B 마케팅 담당자의 요구 사항을 해결하고 비즈니스 판매자와 비즈니스 구매자 간의 상호 작용을 개선하는 데 큰 기회가 될 수있는 고유 한 기술 요소를 활용하는 방법을 설명합니다.
중소기업 동향: 소비자 마케팅과 기업 마케팅의 가장 큰 차이점은 무엇입니까?
Avanish: 경험에 대한 개념 인 B2C의 B2C 세계에서 누군가는 웹 사이트에 Amazon 또는 eBay가 있는지 여부에 관계없이 이러한 사이트 중 하나인지 여부에 관계없이 웹 사이트에 나타나며 일반적으로 바로 그 곳에서 결정을 내릴 것입니다.. 그렇지 않은 경우 쿠키를 다시 타겟팅 할 수 있습니다. 그러나 이것은 매우 독특한 일대일 경험입니다.
B2B 세계에서, 대부분의 경우 프로세스 자체는 매우 길다. 몇 달이 걸리지, 그렇지? 한 번의 웹 사이트 방문으로 거래를 완료하지 않습니다. 둘째, 구매 규모가 분명히 매우 다릅니다. 맞습니까? 당신은 거래에서 수만 달러, 수십, 어쩌면 수백만 달러를 말하는 겁니다.
셋째, 구매자가 하나도 없습니다. B2B에서는 구매위원회입니다. 구매위원회에 10 명에서 14 명 정도의 사람들이있을 겁니다, 그렇죠? 그래서 당신은 개인에게 판매하지 않습니다. 그 조직, 그 조직에 팔고 있어요.
그것들은 B2B와 B2C 사이의 큰 차이점 중 일부입니다. 따라서 이러한 요구 사항을 충족시키기 위해서는 다양한 해결 방법과 다양한 기술이 필요합니다.
중소기업 동향: B2B 마케팅 클라우드에 대해 이야기하고있는 것과 같은 것이 어떻게 마케팅 측면과 영업 측면을 조율하여 오늘날 비즈니스 고객의 요구 사항을 충족시킬 수 있습니까?
Avanish: 일반적으로 마케팅 및 판매와 관련하여 우리가 이야기하는 모든 조직에는 큰 차이가 있습니다. B2B 마케팅 담당자는 리드에 대해 이야기합니다. 그들은 페르소나에 대해 이야기합니다. 양에 초점을 맞 춥니 다. 맞습니까? 그리고 그들은 개인을 찾습니다. 그들은 우리가 "스프레이와기도"라고 부르는 것을 찾고 있습니다. 그리고 아마 내 제품에 대한 잠재 구매자를 확인할 수 있습니다.
영업 팀은 기회에 대해 이야기합니다. 그들은 개인을 보지 않고 있지만 집단적으로 그 결정을 내릴 사람은 7 명, 10 명, 14 명일 것입니다. 그리고 솔직히 말해서, 수량 대신에 그들은 정말로 품질에 초점을 맞추고 있습니다. 그들은 올바른 영향력을 가진 구매자를 찾고자합니다. 궁극적으로 개인보다는 영업 조직이 계정에 대해 이야기하기를 원합니다. 전체 계정; 구매자. 틈은 일반적으로 대부분의 B2B 조직에서 찾을 수 있습니다. 크기는 중요하지 않습니다. 중소형, 대형 - 우리는 항상 그것을 봅니다.
그 격차를 좁히는 방법이 필요합니다. 더 많은 고객이 사용하는 프레임 워크 중 하나는 계정 기반 마케팅입니다. 계정 기반 마케팅을 위해서는 영업 및 마케팅이 함께 앉아서 판매 대상을 정의해야합니다.
비즈니스의 첫 번째 순서는 공통된 프레임 워크와 공통된 사고 방식을 만드는 것입니다. 솔직히 공통 언어를 사용합니다. 거의 항상 빠져 있습니다. 우리 세계에서 흔히 볼 수있는 공통 언어는 공통된 데이터 세트와 공통된 대시 보드 및 보고서 세트를 가지고 있으므로 동일한 방식으로 사물을보고있는 것입니다.
중소기업 동향: 신규 고객을 유치하고 현재 고객과의 현재 관계를 연장하는 것 사이에 오늘날 시장에서 B2B 마케팅과 다른 접근 방식은 무엇입니까?
Avanish: Demandbase와 같은 것이 도움이 될 수 있습니다. IP 주소의 세계를 기업에 매핑합니다. 그 회사들에 관해 약 40 가지의 다른 속성이 있습니다. 그 중에는 특정 회사가 현재 나의 고객이거나 그들이 잠재 고객이라는 사실이 있습니다.
고객 인 경우 현재 고객으로 매우 개인화 된 방식으로 내 웹 사이트에 표시되는 즉시이를 해결할 수 있기를 원합니다. 내가 그들과 함께하는 일은 일반적인 일이되어서는 안된다. '이봐, 너는 길 건너에서 잠재 고객 일 뿐이야.' 네가 가진 것을 내가 안다. 나는 우리와의 당신의 이전 계약이 무엇인지 알고 있습니다. 따라서 나는 그것을 칭찬하는 내용을 당신에게 선물 할 것입니다. 잠재적으로 당신에게 뭔가를 팔려고하지만, 이미 우리와 함께 있다는 것을 고려하고 있습니다.
당신이 새로운 잠재 고객이라면, 당신은 다른 종류의 참여를 원합니다. 그리고 B2B 세계에서, 그것은 정말로 개인화의 개념입니다. Google 기술의 핵심 요소는 계정 수준에서 해당 경험을 맞춤 설정하는 것입니다. 새로운 잠재 고객 인 경우 참여를 맞춤 설정하고 사이트에 누가 어떤 사람이 있는지, 무엇이 필요한지, 필요한 항목 등을 파악하여 실시간으로 개인 설정을 할 수 있습니다. 이렇게하면 매우 다른 가치있는 드라이버.
중소기업 동향: 기업이 이러한 종류의 B2B 마케팅 접근법에 전혀 새로운 것이 있다면 확실한 이점을 기대하는 데 어떤 기대가 따르는가?
Avanish: 기업은 함께 작업하는 새로운 기술과 함께 새로운 프로세스를 도입하는 것에 대해 생각해야합니다. 이전 격차가 있었던 부분 중 가장 큰 요소 중 하나입니다. 조직은 고립되어 있으며 고객과 소통하기 위해 사용하는 기술은 격리되어 있습니다. 그렇다면 조직과 기술, 즉 모든 다른 사일로에서 훨씬 우수한 결합 조직을 어떻게 실제로 구현할 수 있습니까?
이는 변경 관리 프로세스의 일부입니다.우리는 Adobe 및 Salesforce와 같은 매우 큰 고객과 Box 및 DocuSign과 같이 매우 고성장하는 고객을 보유하고 있습니다. 그들은 마케팅 프로세스 및 영업 프로세스를 구성하여 Demandbase와 같은 기술을 기반으로 고객의 이동 경로를 깔때기 꼭대기에서 매우 개인화 된 방식으로 이끌어냅니다. 광고에서부터 올바른 대상 계정, 웹 사이트에 나타날 때 경험하게되는 개인 설정, 영업 기간 동안 자신의 행동이 무엇인지 이해했기 때문에 영업 조직의 누군가가 어떻게 처리하는지에 대한 정보를 제공합니다. 그리고 그것은 우리가보고있는 변화의 큰 부분입니다.
중소기업 동향: 사람들은 어디에서 더 많은 것을 배울 수 있습니까?
Avanish: 더 자세한 정보를 찾으려면 www.demandbase.com을 방문하십시오.
이것은 사고 리더와 일대일 인터뷰 시리즈의 일부입니다. 성적 증명서는 출판을 위해 편집되었습니다. 오디오 또는 비디오 인터뷰 인 경우 위의 내장 플레이어를 클릭하거나 iTunes 또는 Stitcher를 통해 구독하십시오.
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