관심의 사자 - 쉐어가 마케팅, 판촉 및 고객 서비스에 더 많은 영향을 미치지 만 판매주기 동안 그것을 사용하면 잠재 고객과의 거래를 종료하는 회사의 능력만큼이나 중요 할 수 있습니다.
HootSuite의 Social Media Sensei 인 Julio Viskovich는 소셜 판매 전략 및 전술을 기존 판매 방법에 성공적으로 통합하는 방법에 대해 의견을 말합니다.
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소기업 동향: 어떻게 사회 판매 선생이 되었습니까?
훌리오 비스코치: 본질적으로 정보를 흡수 할 수 있기 때문에 나는 Sensei 칭호를 좋아한다. 나는 항상 내가 훈련하는 사람들과 함께 일한다. 나는 모든 것이 끝난 것이 아닙니다. 나는 그들만큼 많이 배우고있다. 그래서 선생 제목이 적용됩니다.
중소기업 동향: 여러분은 수년간이 모든 것을 알고있는 회사에서 일해 왔습니다. 소셜 판매 란 무엇입니까? 당신이 처음으로 사회적 판매로 시작한 때와 그것이 어떻게 진화 했는가?
훌리오 비스코치: 처음에 소셜 판매를 시작했을 때 실제로 판매원이 소셜 미디어에 있거나 트위터에 있거나 LinkedIn에있을 때가있었습니다. 요즘에는 다른 부분이 있습니다. 따라서 소셜 판매에 대한 오늘날의 정의는 특정 소셜 미디어 전술을 사용하여 현재의 영업 프로세스를 보완하는 것입니다.
초기에 되돌아 보면 많은 일들이 진행되었습니다. 많은 사람들이 사회 판매라는이 용어를 발전 시키려고했습니다. 저는 사람들이 제가 말한 것과 아주 가까운 좋은 정의에 정착하는 것을보기 시작하는 곳에서 정착했다고 생각합니다. 소셜 미디어를 통해 현재 영업 프로세스를 보완하고있는 영업 사원입니다.
중소기업 동향: 실제로 더 전통적인 측면의 판매를 대신하는 도구를 보았습니까? 아니면 진정으로 보완입니까?
훌리오 비스코치: 나는 이것이 정말로 부부 관계라고 생각합니다. 이 용어 "소셜 판매"가 버려 졌기 때문에 완전히 다른 판매 프로세스로 뛰어 들려고합니다. 그것은가는 길은 아닙니다. 그것은 사실상 증대이고 저는 페라리를 가지고 표준 가솔린을 넣는 것과 비교합니다. 그러나 소셜 매매를 믹스에 추가하면 아기에게 고 옥탄 연료를 던져 버리는 것과 같습니다. 그것은 꽤 놀라운 일입니다.
이전에는 사람들이 영업 담당자와 전화 통화를하면서 점차 구매 프로세스의 0 %를 완료했습니다. 교육을 받고 제품에 대해 알아보십시오. 그러나 인터넷의 진화와 함께 시대가 바뀌고 디지털과 함께 사람들은 모든 정보를 온라인에서 찾고 있습니다.
따라서 판매 또는 구매 프로세스로 이미 완료된 영업 담당자에게 90 %가 돌아갑니다. 이것이 문제가됩니다. 콘텐츠를 꺼내지 않으면 마이크로 마케팅 담당자가 컨텐츠를 빵 부스러기로내어 구매자를 안내 할 것이기 때문에 점심을 먹게 될 것이기 때문입니다.
중소기업 동향: 효과적인 사회적 판매원이되기 위해 사람이 갖고 있거나 갖춰야하는 특성은 무엇입니까?
훌리오 비스코치: 그것은 정말로 듣기에 관한 것입니다. 그리고 저는 사람들이 온라인으로 대화하기 전에 항상 사람들에게 권하는 첫 번째 것입니다. 구매자가 어디에서 링크인지 확인하십시오. 특정 Twitter 해시 태그 여부에 상관없이 대화에 대한 느낌을 얻고 자신을 참여시키고 커뮤니티에 가치를 부여 할 수있는 방법에 대한 느낌을 얻으십시오.
나는 다음 작품이 고객이나 구매자를 자신보다 앞서 가게한다는 것을 정말로 확신하고 있다고 생각한다. 오래 전에 사라진 타입 판매원이있는 커미션을 기반으로 자동차를 팔려고하는 사람들이있는 날이 있습니다. 이제는 구매자를 중심으로하고 구매자를 자신보다 먼저 상대방에게 알려줄 수있게되었습니다.
중소기업 동향: 누군가가 성공적인 사회적 판매원이되는 것을 방해하는 것은 무엇입니까?
훌리오 비스코치: 아마도이 시대의 누군가의 성공을 저해 할 수있는 가장 중요한 요인은 어려운 판매가 될 것입니다. 영업 프로세스의 소셜 미디어 부분에 전통적인 전술을 적용합니다. 이제는 정보를 모으고 사고 리더로 자리 매김하고 구매자를 당신에게 데려 오는 사회적 컨텐츠 빵 부스러기를 내 놓습니다.
그러나 종종, 당신은 죽이기 위해 거기에 들어가는 사람들이 있습니다. 그렇게하면 상대방의 사람이별로 수용 적이 지 않다는 것을 알게됩니다. 고객이나 잠재적 인 구매자의 평생 동안 너무 잘 작동하지 않습니다.
중소기업 동향: 판매 및 마케팅, 판매 및 서비스 간의 관계에 어떤 영향을 미칩니 까?
훌리오 비스코치: 그것은 내가 최근에 개인적으로 많이 생각해 왔던 것입니다. 나는 판매와 마케팅 사이의 결혼 인 "판매 마케팅 (sellarketing)"이라고 불리는이 새로운 용어를 사용하는 것을 추진 중입니다.
나는 그것이 사회적 판매가 성공하기 위해 필요하다고 생각합니다. 그래서 한쪽 끝에서, 나가는 내용에 대해 판매와 마케팅이 함께 이루어져야합니다. 당신이 그 사회 빵 부스러기를 내놓고 당신에게 구매자를 안내하려고한다면, 마케팅은 이것에 엄청난 부분을 가져야 만합니다. 어떤 유형의 콘텐츠를 나가야하는지 결정할 때. 그런 다음 특정 구매자 또는 업종에 초점을 맞춘 캠페인을 시작하면 마케팅은 인식을위한 어떤 유형의 콘텐츠 또는 고려 대상인지에 큰 역할을하거나, 유입 경로 단계에 따라 참여를 유도해야합니다. 판매원이 올바른 콘텐츠를 제공하고 있습니다.
당신이 지원을 제공하는 것은 매우 흥미 롭습니다. 그것이 분명히 고객을위한 또 다른 영역이자 접점이기 때문에 판매가 격차 나 격납고가되었습니다. 따라서 가격 정책에 대한 질문이 나오면 지원 담당자를 위해이를 처리하는 전통적인 방법은 스크린 샷을 찍어 전자 메일로 보내고 판매원에게 보내고 진정한 리드이면 그렇게 분산 될 수 있습니다.
요즈음, 사회적 협업을 허용하는 도구를 사용하여 가격 책정 관련 질문이 누군가 지원에 들어 오면 이제 버튼을 클릭하여 HootSuite 내에서 직접 영업 팀의 누군가에게 메시지를 전달할 수 있으며 그 사람과 대화 할 수 있습니다 또는 그 리드는 적시에. 이전에는 여러 시스템이 관련되어 있었고 시간이 많이 걸리는 프로세스 였을 것입니다. 그것은 많은 것을 개선했습니다.
중소기업 동향: 어쩌면 당신이 사용하기 시작한 메트릭스의 종류 나 소셜 판매의 영향을받는 더 전통적인 메트릭에 대해 나에게 조금이라도 말할 수 있습니까? 또는 소셜 마케팅이 조직에 미치는 영향을 이해하는 데 도움이되는 새로운 측정 항목 일 수 있습니까?
훌리오 비스코치: 영업 사원이 반드시 이전에 측정하지 않은 측정 항목이기 때문에 당신이 마음에 드는 것 같습니다. 나는 그 진로를 보는 것이 정말로 흥미 롭다고 생각합니다.
그래서 제가 가장 먼저 보는 것은 전체 팀을 볼 때 매우 높은 수준의 통계입니다. 모두가 그것을 채택했는지 확인하십시오. 모든 사람들이 완성 된 LinkedIn 프로필과 완료되고 시장 승인 된 트위터 프로필을 가지고 있는지 확인하십시오. SEO가 전체 프로필에서 만연하고 있는지 확인하고 구매자를 유치하십시오. 이는 올바른 방향으로 측정하는 한 걸음입니다. 그리고 그것은 매우 높은 수준에 있습니다.
내가 좀 더 깊이 파고 들기 시작할 때, 나는 REA: Reach, Engagement and Amplification을 본다. 추종자 증가, 팬 또는 친구 수 등과 같은 지표 수준의 측정 항목을 넘어 설 수있게 해줍니다. 이는 가짜 수치입니다. 현실적으로 그 사람들에게서 얼마나 많은 가치를 얻고 있는지 알 수 없기 때문입니다. 미터 수준.
팬을 사거나 추종자를 사귀고 거기에 큰 번호가 있다는 것을 깨닫는 사람들을 보면, 그것은 아무 의미도 없습니다. 따라서 한 단계 더 나아가 조금 더 깊이 파고 들어야합니다. 당신이보기 시작할 때, '알았어, 나는 이처럼 크지 않은 추종자의 성장이 있었지만 내 페이지에서 팬들이 얼마나 많은 참여를 했습니까? 그들은 어떻게 증폭합니까? '
그래서 당신이 트위터를 말하고 있다면 얼마나 많은 사람들이 당신을 언급하고 있습니까? 증폭의 관점에서, 얼마나 많은 사람들이 당신을 retweeting하고 있습니까? Facebook을 통해, 얼마나 많은 사람들이 귀하의 게시물을 좋아하고, 댓글을 달고, 공유하고 있습니까?
참여하고 증폭하는 사람들의 비율이 높을수록 커뮤니티 나 정원을 성장시키고 있다는 것을 확신 할 수 있습니다. 진정성 있고 옹호자 중심의 정원 또는 공동체.
중소기업 동향: HootSuite와 함께 사용하는이 소셜 판매 전략을 구현하기 위해 추가로 사용하는 도구가 있습니까?
훌리오 비스코치: 제가 좋아하는 것들 중 하나는 Trendspottr입니다. Trendspottr은 검색어 또는 해시 태그를 넣을 수 있으며 현재 공유 된 특정 해시 태그 주변의 트렌드를 보여주는 기사 목록을 제공합니다.
또 다른 하나는 Get Little Bird입니다. 요즘 사용하기 시작한 멋진 도구를 통해 특정 범주의 영향력있는 사람들을 찾을 수 있습니다. 소셜 판매 프로세스를 향상시키기 때문에 놀랍습니다. 그것은 당신에게 하루 종일하는 작은 임무를 보냅니다. '이봐, 여기이 개인은 주제에 매우 영향력이있다. 당신은 영향력을 발휘하기를 원합니다.
중소기업 동향: 사람들은이 사회적 판매 영역 전체에 대해 더 많은 것을 알 수 있습니까?
훌리오 비스코치: JulioViskovich에서 나를 때릴 수 있습니다. 나는 또한 트위터에있어, @ JulioVisko. 물론, HootSuite.
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