오늘 비즈니스에서 가장 많은 생각을 가진 기업가, 작가 및 전문가들과의 One-One 시리즈 대화에 오신 것을 환영합니다. 결제 및 지불 솔루션을위한 클라우드 기반 구독 관리의 선두 주자 인 Zuora의 CEO 인 Tien Tzuo는 출판을 위해 편집 된 Brent Leary와의 인터뷰에서 언급했습니다. 전체 인터뷰의 오디오를 들으려면 게시물 끝에있는 라우드 스피커 아이콘 ("About a author"섹션 바로 위에있는 회색과 검은 색 아이콘)으로 이동하십시오.
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중소기업 동향: 주 오라가하는 일과 배경에 대해 조금이라도 말씀해 주시겠습니까?
Tien Tzuo: 나는 엔터프라이즈 소프트웨어 업계에서 경력을 쌓았습니다. 저는 Salesforce.com에 1999 년 직원 번호 11로 가입했으며 최고 전략 책임자 (Chief Strategic Officer)를 포함한 많은 임원 역할을 수행했습니다. 제품에서 구독 방식으로 전환하는 산업을보기위한 경기장이있었습니다.
Zuora에서 우리는 소프트웨어 응용 프로그램이나 Zip 자동차와 같은 운송 서비스 또는 Storage의 컴퓨팅 능력 등, 여러 해가 지나면 기업이 제품을 더 적게 구입하고 서비스에 더 많이 가입하게 될 것이라고 생각합니다. Box.net에서 공동 작업. 우리는 세계가 가입 기반 경제로 이동하고 있다고 생각합니다.
중소기업 동향: 가입 경제와 우리가 함께 성장한 경제의 차이점은 무엇입니까?
Tien Tzuo: 그것은 완전히 다른 사고 방식입니다. 낡은 방식은 제품에 대해 생각하고 배송 할 수있는 단위의 수를 생각하는 제조를 둘러싼 20 세기의 사고 방식입니다. 새로운 사고 방식은 고객과 함께 시작됩니다.
- 몇 명의 고객이 있습니까?
- 올해 초에 몇 명의 고객이 있었습니까?
- 얼마나 많은 고객을 확보 했습니까?
- 몇 명의 고객을 잃었습니까?
- 고객 당 평균 매출은 얼마입니까?
아마 내가 더 정교하다면: "고객을 고액, 중, 저 가치 고객으로 분류하려면 어떻게해야합니까? 체인을 어떻게 움직일 수 있습니까? 어떻게하면 더 많은 돈을받을 수 있을까요? " 이는 고객을 지속적으로 서비스 사용자로 생각하고 그 순간 가장 적합한 계획을 선택할 수있는 가입 기반 계획을 수립하는 방법입니다.
중소기업 동향: 구독 경제의 긍정적 인면과 부정적인면은 무엇입니까?
Tien Tzuo: 수익을 높이고 고객 충성도를 높일 수있는 좋은 방법입니다. Amazon.com은 트랜잭션 중심의 회사이지만 Amazon Prime에 대한 아이디어를 내놓았습니다. 이를 통해 1 년에 79 달러를 지불하고 혜택을받는 클럽에 가입 할 수 있습니다.이 경우 무료 배송입니다. 이는 고객 충성도를 창출합니다. Amazon Prime 고객은이 회원을 보유하고 있기 때문에 경쟁 업체의 웹 사이트를 방문하는 경향이 훨씬 적습니다.
소규모 비즈니스에 어떻게 적용됩니까? 아마도 당신은 인쇄소를 운영 할 것입니다. 트랜잭션 마인드를 가질 수 있습니다. 사람들이 와서 인쇄 작업에 대한 비용을 지불하고 트랜잭션이 완료됩니다. 또는 말할 수 있습니다. "왜 우리는 모든 고객을 계획에 두지 않는가?" 매월 0 달러짜리 유료화 플랜 또는 모든 인쇄 작업에서 10 % 할인 된 200 달러짜리 플랜이있을 수 있습니다. 1,000 달러짜리 플랜에서는 대기열에있는 모든 직업 및 우선 순위 배치와 전용 계정 관리자 또는 그와 비슷한 것의 25 %를 얻습니다.
얼마나 많은 거래를 할 수 있는지 또는 얼마나 많은 제품을 출하 할 수 있는지를 고려하지 말고 귀중한 고객, 중견 고객, 저 가치 고객 등 고객의 모임으로서 귀하의 비즈니스에 대해 생각해보십시오. 고객 충성도로 반복 구매를 유도하고 더 많은 수익을 창출하며 지속 가능한 비즈니스를 구축하십시오. 단점은 우리가 사용하는 시스템입니다. 회계에서 전자 상거래에 대한 판매 시점에 이르기까지 실제로 이러한 사고 방식에 맞춰져 있지 않습니다.
Zuora에서는 결제 모듈, 회원 관리 모듈, 구독 관리 모듈, 지불 및 수집 모듈을 포함하여 가입 기반 비즈니스를 구축, 관리 및 성장시키는 데 도움이되는 일련의 시스템을 제공합니다. 중소기업 동향: 가입 경제의 일환으로 어떤 회사가 성공할 것입니까? Tien Tzuo: 모든 종류의 사업. 기술 회사, 미디어 회사, 비즈니스 서비스. 비즈니스 모델을 어떻게보고 싶은지에 대한 선택입니다. 중소기업 동향: 구독 경제는 어떻게 발전하고 있습니까? Tien Tzuo: 그것은 초기 단계에 있습니다. 우리 모두가 구독하는 가입 기반 서비스가 있는데, 케이블 TV, 전화 -하지만 아무도 한 걸음 물러서 고 말했다. "알다시피, 그것은 청구 모델이 아닙니다. 그것은 비즈니스 모델입니다. " 중소기업 동향: 기업들이 구독 경제를 활용할 수있는 올바른 비즈니스 모델을 갖추기 위해 무엇을해야합니까? Tien Tzuo: 고객을 조사하는 것으로 시작하십시오. 실제로 몇 명의 고객이 있습니까? 지난 분기 또는 1 년 동안 실제로 얼마나 많은 고객이 귀하의 서비스 또는 제품을 구매 했습니까? 얼마나 많은 고객이 주요 구매를 했습니까? 고객을 상위 20 %, 중간 40 % 및 하위 40 %로 세분화하십시오. 고객과 대화를 나누십시오. 나는 또한 기업들이 실험을하도록 장려한다. 올바른 도구를 가지고 있다면 실험 비용이 그다지 크지 않습니다. 왜 단지 $ 50 계획과 $ 200 계획 및 $ 2,000 계획으로 서비스를 시작하고 그것이 어디로가는 지보십시오. 우리는 사용자가 소셜 네트워크를 구축 할 수있게하는 고객 인 Ning을 보유하고 있습니다. 몇 년 동안 그들은 이 자유를 제안했습니다. 밤새 그들은 자유 모델에서 유료 모델로 전환했습니다. 변환 한 고객의 비율은 가장 상상을 초월한 것입니다. 왜? 그들은 훌륭한 봉사를했기 때문에. 한 달에 19.99 달러에서 49.99 달러로 3 단계 가격 책정 모델을 사용함으로써 고객은 자신의 가격을 선택할 수 있었으며 구독 경제로 전환 할 수있었습니다. 중소기업 동향: 지금부터 5 년 후, 우리는 가입 경제에 대해 어떻게 생각합니까? Tien Tzuo: 나는 우리가 훨씬 더 많이 사는 것을 발견 할 것이라고 생각하지만, 우리의 일상 생활의 대부분은 우리가 구독하는 서비스를 감쌀 것이다. 중소기업 동향: 구독 경제 및 Zoura에 대한 자세한 내용은 어디에서 확인할 수 있습니까? Tien Tzuo: 저희 웹 사이트 www.Zuora.com을 방문하고 가입 모델을 사용하는 다른 회사와 연결하고 네트워크하십시오. 이것은 사고 리더와 일대일 인터뷰 시리즈의 일부입니다. 성적 증명서는 출판을 위해 편집되었습니다. 오디오 또는 비디오 인터뷰 인 경우 위의 내장 플레이어를 클릭하거나 iTunes 또는 Stitcher를 통해 구독하십시오.
