소매 영업 사원이 고객이 구매할 때 상향 판매 및 교차 판매 품목을 교육하면 매장의 전반적인 수입과 수익성에 중요한 차이를 만들 수 있습니다. 그러나 너무 많은 소매점 영업 담당자는 교차 판매 또는 상향 판매를 소홀히합니다. 그렇게 할 동기가 없거나 그렇게 할 수있는 방법을 배우지 않았거나 외설적 인 것처럼 보이는 것을 두려워하기 때문입니다.
판매까지 고객이 고려중인 제품의 더 비싼 버전을 판매하는 것을 의미합니다. 예를 들어, 여성 의류 매장에서는 저렴한 가격의 흰색면 셔츠를 19.99 달러에 판매하고 더 무거운 중량의 고품질 흰색면 셔츠를 50 달러에 판매하고 유사한 스타일의 실크 셔츠를 120 달러에 판매 할 수 있습니다.
$config[code] not found교차 판매 은 고객의 기본 구매를 보완하는 추가 구매를 판매하는 것을 의미합니다. 예를 들어 고객에게 새 스마트 폰 또는 스카프와 함께 휴대 전화 케이스를 판매하면 해당 흰색 셔츠를 보완 할 수 있습니다.
상향 판매 및 교차 판매 팁
판매원들이 어떻게 알았다면 둘 다 쉽게 할 수 있습니다. 여기에 몇 가지해야 할 것과하지 말아야 할 것이 있습니다:
1. 마적절한 재고를 조달하다. 상향 판매하려면 다양한 가격대에서 유사한 제품이 필요합니다. 똑같은 범위 내에서 그들을 지키십시오. 예를 들어, 같은 가게에서 20 달러짜리 셔츠와 2,000 달러짜리 셔츠를 들고 다니는 것이 합리적이지는 않지만, 20 달러, 40 달러, 100 달러를 나르는 것은 바람직합니다. 교차 판매하려면 기본 제품과 함께 작동하는 액세서리 또는 관련 제품이 필요합니다.
2. 제품을 제안하기 위해 바로 뛰어 들지 마라.. 고객의 요구를 이해하는 데 충분한 질문을하는 것이 성공적인 업 셀링의 핵심입니다. 예를 들어, 고객이 흰색 셔츠를 찾으러 오는 경우, 어떤 경우인지, 자신이 생각한 가격 등을 물을 수 있습니다. 답변을 통해 교차 판매 또는 상향 판매를 조정하는 데 도움이됩니다.
- 중요한 행사일까요? "그건 당신이 가지고있는 멋진 셔츠입니다. 당신이 취업 면접에 그것을 착용하고 싶다고 말한 이후, 당신도 이것에 관심이있을 수 있습니다. ($ 50 셔츠를 보여줍니다.) 조금 더 비싸지 만 품질이 좋고 신경이 쓰이지 않아도 주름이 생기지 않습니다. "
- 고객이 할인으로 동기를 부여 받았습니까? "오늘은 특별한 특별한 시간을 보내고 있습니다. 블라우스를 사면 어떤 액세서리도 반값입니다."(셔츠와 잘 어울리는 스카프를 보여줍니다)
- 고객의 예산이 부족한가요? "가격 대비 훌륭한 셔츠입니다. 이 드레스 실드를 추가하면 드라이 클리닝을 자주 할 필요가 없으며 여전히 잘 보이게 할 수 있습니다. "
3. 직원들에게 제품에 대한 교육을 실시하십시오.. 인벤토리에 대해 알고 있고 항목이 서로 보완하거나 서로 연관되어 있으면할수록 더 나은 제안을 할 수 있습니다.
4. 약간의 또래 압력을 사용하는 것을 두려워하지 마십시오.. "만약 당신이 흰 셔츠를 찾고 있다면, 이것은 우리의 베스트 셀러 중 하나입니다. 우리는 재고를 유지하는 데 어려움이 있습니다. "
5. 혜택이 아니라 기능에 집중하십시오.. 상향 판매 또는 교차 판매를 시도하는 제품이 기능에 영향을 미치지 않고 고객에게 도움이되는 방법에 항상 집중하십시오. "당신이 해변으로 휴대 전화를 가져갈 것이므로, 모래를 지키는이 방수 케이스를 보길 원할 것입니다."
6. 가짜로 만들지 마라.. 고객에 대한 관심과 관심은 반드시 정품이어야합니다. 아니면 더 많은 제품을 판매하려고한다는 것을 알게됩니다.
7. 단순하게 만드나요?. 특히 교차 판매를 할 때는 구매 프로세스가 원활해야합니다. 너는 교차 판매 한 신발 닦는 $ 10를 위해 재고를 찾을 때 기다리는 300 달러짜리 신발을 사기를 원하지 않는다. 부수적 인 제품을 준비하고 준비하십시오.
8. 결제까지 기다리지 마십시오.. 상향 판매 및 교차 판매는 영업 현장에서 시작해야합니다. 일단 판매 시점 카운터에 오면 대부분의 고객은 서둘러 상점에서 나옵니다. 고객이 상품을 검색, 감동 또는 검토하는 동안 고객에게 다가 가면 더 많은 성공을 거둘 수 있습니다.
9. 언제 말을해야하는지 알 수 있습니다.. 실제로 고객의 말을 듣는 경우 "상담 판매"에서 "압도적 인 영업 사원"까지 라인을 넘은 것을 알 수 있습니다. 업 셀 / 교차 판매를 두 번 시도했지만 효과가 없다면 그것은 간다.
10. 실망을 나타내지 마십시오.. 우리는 연장 보증 패키지에 "No"라고 말할 때까지 오랫동안 잃어버린 친구처럼 우리를 대하는 영업 사원들을 다뤄 왔습니다. 무슨 일이 있어도 친절하고 도움이되는 태도를 유지하십시오. 고객에게 결제를 맡기고 비즈니스에 대해 감사를 표하십시오.
교차 판매 및 상향 판매를 수행하면 고객 만족도가 향상됩니다. 결과: 장기적인 충성도와 함께 수익 증대.
Shutterstock을 통한 사진
▼ 코멘트 2 개
