저자는 경험 많은 전문 판매원입니다. Nicholas A.C. Read는 SalesLabs의 사장입니다. 2005 년에는 International Business Awards에서 Best Sales Trainer 부문 수상자로 선정되었습니다. Stephen J. Bistritz는 40 년 이상 첨단 기술 영업 및 영업 관리 경험을 보유하고 있습니다. 현재 애틀란타에있는 영업 교육 및 컨설팅 회사의 사장입니다.
이 책은 Amazon.com 검색에서 내가 좋아할만한 것으로 나타났습니다. 아마존이 옳았다. 나는 약 두 번의 클릭으로이 강아지를 물었고 나는 그렇게했기 때문에 기쁩니다. 이 책은 반드시 읽어야 할 목록의 맨 위에 있어야합니다.
최근 판매 피치 타이밍에 관한 책이 인기를 얻었습니다. 나는이 책에서 많은 조언을 발견했다. 시프트. 내가 배운 것을 사용하는 것이 좋습니다. 시프트 당신이 얻은 것과 함께 사용하도록하십시오. C-Suite 판매.
내부 내용 C-Suite 판매
- 연구에 기반한 정보. 저자는 500 개가 넘는 조직에서 C 레벨 임원들과 심층 인터뷰를 수행했습니다. 그것은 많은 사람들과 많은 질적 인 정보입니다. 누가 그걸로 논쟁 할거야?
- 임원이 실제로 구매 프로세스에 참여할 때. 생각했던 것보다 빠릅니다. 실제로 경영진은 먼저 자신의 문제에 대해 생각하기 시작한 다음 신뢰할 수있는 조언자와 이야기하기 시작합니다. 실제로 "신뢰할 수있는 조언자"라는 용어는 저자가이 책에서 사용한 일부 연구에서 나왔습니다. 대부분의 결정이 내려지기 때문에 구매주기의 초기 단계에 참여하십시오. 마케팅에서 "무엇"과 "왜"에 대해 말하십시오. 전에 당신은 "어떻게."
- 경영진이 원하는 것. 믿거 나 말거나, 경영진 필요 판매 피치를 듣기 위해 - 그러나 당신이 그들에게 중요한 것을 이야기 할 때만. 그리고 그들이 무엇을 원하는지 알아 내고 그들에게 중요한 것은 구식의 연구와 노력을 필요로합니다. 저자는 "지금 모든 것"접근에 익숙한 젊은 영업 사원이 고객 만족도 조사를 위해 기쁨을 늦추고 매일 또는 일주일에 한 번씩 시간을 정하는 데 익숙해 져야한다고 권장합니다.
- 경영진의 의사 결정의 원동력은 무엇입니까? 예상대로 경영진은 재무 결과, 운영, 공급 업체, 비즈니스 파트너, 세계화 및 규제에 관심을 갖습니다. 귀하의 제품이나 서비스가 그러한 영향을 미치는 방식에 대해 생각하고 그러한 특정 문제에 대해 이야기하십시오.
- C-suite에 액세스하는 방법. 71쪽에는 로비에있는 접수 원이 문을 들어온 모든 사람들에게 특별한 존중과 경의를 표하는 것을 발견 한 관찰 영업 사원에 관한 이야기가 있습니다. 그는 파고를 조금 더 깊게 파고 들자 Barbara는 최대 주주 중 한 명이었으며 프런트 데스크의 코너 사무실을 거래 한 회사의 창업자이기도하므로 방문자의 필터링되지 않은 대화를 관찰 할 수있었습니다. 말할 필요도없이 모든 회사에 액세스 할 수있는 방법은 조직 및 조직의 기능에 대해 많은 것을 알고 있어야합니다.
- 신뢰성을 확립하는 방법. 몇 가지 조사 연구에서 중요성이 가장 높은 항목은 자원을 정렬하고 비즈니스 목표를 이해하며 요청에 대한 응답 성을 나타내 었으며 기꺼이 책임을 지도록했습니다. 신뢰할 수있는 조언자로보고 싶다면 전문적인 게임의 최상위에 있어야합니다.
무엇을 찾을 수 없습니까? C-Suite 판매
이 책에서 어떤 마법의 총알도 찾을 수 없습니다. 찰스 왕세자 (CEO 또는 임원)가 당신, 당신 회사 또는 귀하의 제품에 관심을 갖거나 그와 사랑에 빠지게하는 마법의 길을 찾고 있다면, 여기에서 그것을 발견 할 수 없을 것입니다.
이 책은 수년 간의 연구를 통해 경영자가 생각하는 것과 그들이 찾고있는 것을 알려줍니다. 주의를 기울이고 선택을받는 데 필요한 일은 당신에게 달려 있습니다.
이 책에서 찾을 수없는 또 다른 사항은 숙제를하지 않거나 약속 한 것을 전달하지 않는 것에 대한 동정 또는 동정입니다. 임원이 약속 한 혜택과 다양한 제품 라인에서 실제로 얻는 혜택 사이의 엄청난 격차를 보여주는이 차트를 살펴보십시오.
내가 가장 좋아하는 장, "이그 제 큐 티브 레벨에서 가치를 창출하는 방법" 말 그대로 모든 오리를 연속으로 따라갈 수있는 템플릿을 제공합니다. 125 페이지에는 경영진과 회의를 구성하는 방법, 즉 소개를 실행하는 방법, 무엇을 말하고, 어떤 질문을해야하는지 등에 대한 개요가 나와 있습니다. 이 장만으로 책값을 치를만한 가치가 있습니다!
도서 끝 부분의 더 값진 정보
이 책의 끝에는 고객 조사에 대한 안내서가 포함되어있는 부록이 있습니다.이 안내서는 타겟팅하는 업계에 대한 정보를 얻고 유용한 웹 사이트에 이르기까지 모든 것입니다. 뿐만 아니라 미리 작성된 질문으로 완성 된 인터뷰 템플릿도 얻습니다.
두 번째 부록은 임원 관계 구축을위한 도구를 제공합니다. 여기에는 영업 기회 프로필, 초기 임원 전화 호출 계획자, 회의 계획자, 가치 제안 워크 시트 및 임원 소개 안내서가 포함되어 있습니다.
결론 C-Suite 판매
C-Suite 판매 오늘날 비즈니스에 종사하는 사람들에게 꼭 필요한 제품입니다. 실용적인 MBA와 같이 판매자는 임원과의 연계에 대한 시금석 가이드를 높이 평가할 것이며 구매 담당자는 립 서비스 대신 진정한 솔루션을 제공하는 영업 담당자를 계속 유지할 것이기 때문에 감사 할 것입니다.
도서의 웹 사이트를 확인하십시오. C-Suite 판매.
12 코멘트 ▼
