모바일, 소셜 및 클라우드의 등장으로 구독 모델 비즈니스의 등장을 알게되었습니다. 일회성 거래가 아닌 장기간의 고객 관계 구축을 기반으로하는 비즈니스 모델. 넥타이 소사이어티 (Tie Society)와 같은 회사는 넥타이를 판매하지 않지만 잠시 넥타이를 착용 한 후 다시 배송 한 다음 잠시 다른 넥타이를 사십시오. 또는 Dollar Shave Club에서는 면도날을 매달 집에 보내서 면도기를 다시 사러 갈 필요가 없습니다. 이러한 가입 기반 회사는 사람들이 계속 가입 할 수있는 가치를 지속적으로 제공해야하며 그렇지 않은 경우 비즈니스를 중단해야합니다. 가장 인기있는 구독 기반 서비스 중 하나는 Amazon Prime Membership (Amazon Prime Membership)입니다. Amazon.com의 $ 79 / year 서비스는 제공하는 거의 모든 것을 무료로 2 일간 무료로 제공합니다.
$config[code] not found이 인터뷰에서, 저의 특집 게스트 인 R.J. Morningstar의 Hottovy는 Amazon Prime 회원이 Non Prime 고객보다 회사에 8 배나 많은 가치가있는 방법에 대한 최근 보고서의 결과에 대해 설명합니다. 또한 가입 기반 멤버십 프로그램을 구축하면 매출을 늘리고 경쟁사를 멀리하는 충성도 높은 고객군을 창출 할 수 있습니다.
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R.J. 홉 토비: 나는 Morning Star의 시니어 전자 상거래 분석가이다. 저는 또한 소비자 지분 연구의 글로벌 이사이기도하며 모닝 스타의 글로벌 주식의 일환으로 유럽이나 아시아에있는 100 개의 주식 또는 호주 시드니와 호주 심천에있는 팀과 300 개의 주식을 다루는 팀을 책임지고 있습니다. 연구 범위.
저는이 시점에서 전자 상거래 공간을 10 년 이상 다루었으며, 90 년대 초에 창고 클럽이 출현 한 이래 소매 업계에서 가장 파괴적인 세력이었습니다.
중소기업 동향: 아마존 프라임 멤버십에 미친 영향에 대해 이야기하고 싶습니다.
R.J. 홉 토비: 아마존은 특히 소비자 우주에서 논쟁 거리가 많은 주식 중 하나입니다. 나는 대부분의 사람들이 엄청난 성장을 인식 할 것이라고 생각한다. 지난 3 년간 누적 평균 매출 성장률이 평균 25 %를 넘었습니다. 따라서 아무도이 회사가 엄청나게 빠르게 성장한다는 것을 부인할 수 없습니다.
그러나 3 년 전의 영업 이익률이 GAAP 기준으로보고 된 지난 1 년 동안 1 %에 불과하다는 점은 '아마존이이 성장으로 수익을 창출 할 수 있는가?'라는 질문이 있습니다. 그만큼 성장이 논점이됩니다.
아마존이 성장을 통해 수익을 창출 할 수있는 방법에 대한 프레임 워크를 구축하기 시작했습니다. 내 눈길을 사로 잡은 몇 가지 사항은 Kindle 생태계, Amazon Web Services 및 Amazon의 이행에 대한 아이디어를 통한 디지털 컨텐츠입니다. 시장에서 인정 받고있는 것들 중 하나는 Amazon Prime이이 회사의 수익성을 높이는 의미있는 빌딩 블록이라는 사실이었습니다. 점점 더 많은 회원을 얻으면서 매출 증대는 물론 수익 창출이 가능합니다.
중소기업 동향: 2012 년 말 약 1 천만 명의 아마존 소수 멤버가 있다고 추정했습니다. 그 숫자는 지난 2 년 사이에 극적으로 약 2 천 5 백만으로 증가했습니다.
R.J. 홉 토비: 그것은 대략 2017 년에 우리가하는 일을 볼 수있는 곳입니다. 많은 변수가 있습니다. 우리는이 프로그램이 성장할 수있는 합리적인 가정이 있다고 느낍니다. 제 생각에 Amazon Prime 평가판 멤버쉽을 Kindle Fire 구입과 함께 오래 사용하는 것이 도움이 될 것으로 생각합니다. 실질적인 콘텐츠 (동영상뿐 아니라 일부 도서 및 잡지 콘텐츠를 회원에게 추가하는 아이디어)는 먼 길을 갈 것입니다.
하지만 하루가 끝날 무렵이 프로그램의 판매 시점은 며칠 내로 저렴한 가격에 문앞까지 도달 할 수있는 다양한 제품을 이용할 수있게하려는 아이디어입니다.
제 생각에 그것은 아마존에 더 많은 사람들을 끌어 들여 프라임 멤버가되도록 유도하는 것들의 조합이라고 생각합니다.
중소기업 동향: 아마존의 관점에서 볼 때 다른 하나는이 프로그램이 패턴과 행동을 구매하는 데 미치는 영향입니다. 당신의 연구는 평균 프라임 회원이 평균 아마존 구매자보다 2 배 이상을 소비한다고 지적 했습니까?
R.J. 홉 토비: 이 연구는 Consumer Intelligence Research Partners라는 회사와 공동으로 진행되었습니다. 우리가 발견 한 것은 일반적으로 작년 프라임 멤버가 비 프라임 멤버의 약 2 배를 소비했다는 것입니다. 그들은 비 프라임 회원들에게 600 달러에 비해 약 1,200 달러를 보냈다. 흥미로운 점은 작년 온라인으로 쇼핑 한 평균 사람이 약 1,000 달러를 소비했다는 것입니다. Prime 회원이 Prime 이외의 구매자보다 더 많은 수익을 창출한다는 사실은 우리에게 말해줍니다. 그들은 다른 사이트에가는 것과는 대조적으로 Amazon에서 온라인 쇼핑을 대부분하고 있습니다. 총리 회원은 더 많은 소득을 창출합니다.
흥미로운 점은 아마존은 강력한 네트워크 효과를 가지고 있으며 소비자를위한 목적지가되어 왔기 때문에 해당 사이트에 있어야한다는 것입니다. 나는 이것이 강력하고 아마존이 프라임 멤버십 프로그램을 통해 고객 기반을 보호하고 있음을 보여줍니다.
중소기업 동향: 프라임 멤버는 비 (非) 프라이머만큼 Amazon보다 8 배나 가치가 있다고 실제로 말하니?
R.J. 홉 토비: 맞아요. 그들은 전체 수익의 상당 부분을 차지하고 있습니다. 흥미로운 점은이 아이디어 전체에서 'Amazon이 수익을 창출 할 수 있습니까?'라고 생각하는 것입니다. 분석을 수행 한 결과 아마존의 모든 광고 항목을 무너 뜨 렸습니다. 우리는 평균 프라임 고객이 점증적인 수익으로 $ 700를 가져 왔다고 지적했습니다. 79 달러의 회비를 포함 시키면 아마존은 약 8 %의 영업 이익률을 자랑하는 프라임 멤버로부터 얻는 매출로 증분 이익으로 약 80 달러를 실제로 창출하고있는 것입니다.
이제는 Amazon의 전체 영업 이익률 1 %와 비교됩니다. 아마존은 기술 분야에 많은 투자를하고 있으며, 성취 센터 등에 많은 투자를하고 있기 때문에 그 차이가 있습니다. 우리가 발견 한 것들을 분리하여 프라임 회원의 수입과 증분 비용을 살펴보면, 그들은 꽤 수익성이 있습니다.
프라임 멤버십이 시간이 지남에 따라 커짐에 따라 아마존은 실제로 성장을 통해 수익을 창출 할 수 있다는 것을 알 수 있습니다.
중소기업 동향: 나에게 돋보이는 것들 중 하나는 Wired와 인터뷰를 한 기사입니다. "Amazon Prime은 다음에 아무것도 할 수없는 이유는 무엇입니까?"Amazon은 실제로 회원 비용을 아무것도하지 않고 여전히 수익을 올릴 수 있습니까?
R.J. 홉 토비: Amazon Prime 가격 구조를 조정할 수있는 유연성이 있다고 생각합니다. 비디오를위한 Prime에 액세스하고있는 누군가를 위해 더 낮은 가격의 회원을 갖는 것과 같은 잠재적 인 다른 용도를 조사합니다. 나는 그것이 대안이라고 생각한다. 나는 이것이 잠재적으로 상류층의 기회라고 생각한다.
우리는 Amazon Prime이 실제로 수익성이 있다는 확신을 가질 수있었습니다. 나는 그것이 가져 오는 명제의 전반적인 가치에 대해 정말로 말하는 것이라고 생각합니다.
중소기업 동향: 이것은 온라인 소매 업계 또는 소매 전반에 어떤 영향을 미칩니 까?
R.J. 홉 토비: Amazon과 경쟁하는 것은 매우 어려울 것입니다. 특히 의류, 전자 제품, 장난감 등과 같은 상품화 된 카테고리의 상점은 실제 매장을 운영하는 회사에서 Amazon이 상당히 중요한 가격 리더십을 유지할 수 있기 때문에 가능합니다. 온라인 판매 세 징수가 있더라도 아마존은 여전히이 회사들을 약화시킬 수 있으며 소비자들은 가장 낮은 가격으로 몰려들 것이다.
이것은 쇼 룸 제공의 전체 아이디어입니다. 소비자가 BestBuy에 나가서 항목을 가지고 놀면 조금 더 잘 이해하고 다른 곳에서 구매할 수 있습니다. 소매업자가 아마존과 경쟁 할 수있는 유일한 방법은 근본적으로 가격에 맞춰서 - 사람들이 아마존에서 궁극적 인 구매를하지 못하게하는 것입니다. 동시에, 그들은 그들이 유지하는 마진을 희생해서 그렇게 할 것이고 이러한 소매 업체들이 사업을 유지하는 것이 훨씬 어려울 것입니다.
중소기업 동향: 사람들은 사람들이 주제에 대해 수행 한 연구에 대해 더 많이 알 수 있습니까?
R.J. 홉 토비: 우리가해온 연구에 대해 더 많은 것을 배우고 자하는 사람들을 위해 MorningStar.com을 방문 할 수 있습니다.
구독 기반 멤버십 프로그램에 대한이 인터뷰는 생각이 가득한 기업가, 저자 및 비즈니스 전문가를 대상으로 한 One on One 인터뷰 시리즈의 일부입니다. 이 성적표는 출판을 위해 편집되었습니다.
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