편집자 주: Robert Enterprise Report의 발행인 인 Robert Levin은 2007 년 중소기업에 영향을주는 추세에 대한이 특별 기사의 두 번째 열에서 저의 손님입니다.이 첫 번째 부분에서 Rob은 두 가지 경향, 즉보다 경쟁력있는 노동 시장의 추세를 조사합니다. 고객에 대한 경쟁이 치열 해지는 추세입니다.
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Trend # 1: 좋은 직원에 대한 경쟁 증가
상태: 제가 얼마 동안 긴밀한 노동 시장의 추세를 암시하는 동안, 리더십 전문가 래리 킹 (Larry King)과의 세션에서 기업이 그 영향을 이해하는 것이 얼마나 중요한지 깨달았습니다. 현재 4.5 %에 이르는 실업률은 역사적 최저 수준에 가깝지만, 훌륭한 종업원을위한 시장 - 실제로 사업 성장을 도울 수있는 시장 -은 극도로 경쟁적입니다.
기회: 회사가 성장하려면 직원 유지 및 획득을 우선시해야합니다. 결국, "A"선수들이 주위를 지키지 않고 많은 "C"선수를 관리하는 데 시간을 소비해야한다면 성장할 수 없습니다. 또한, 유능한 사람들이 귀하의 비즈니스를 관리하지 않으면, 당신은 시간을 결코 찾지 못할 것입니다. 리드 너의 사업. 다음 30 ~ 60 일 이내에 수행 할 수있는 몇 가지 단계가 있습니다.
- 훌륭한 직원을 찾아 내고 동기를 부여하는 요소를 이해하고 행복하게 유지하십시오. 많은 사람들이 돈으로 동기 부여를받는 것이 아니라는 것을 깨달으십시오. 그들은 책임감, 인식, 시간 단축, 흥미 진진하고 재미 있고 도전적인 장소에서 일하는 것과 같은 것들에 의해 동기 부여됩니다. 돈에 관해서는 2006 년 평균 인상률이 4 % 이하 였음을 기억하십시오. 당신의 "A"에 관해서 선수들은 백분율의 관점에서의 승격에 대해 생각하지 않습니다. 누군가를 대치하는 데 드는 비용과 그 사람이 시장에 나가서 얻을 수있는 것 (그들이 제안을하고 있거나받을 예정이기 때문에)에 대해 생각해보십시오.
- 최고의 직원을위한 마케팅 계획을 세우십시오 (다시 Larry King의 호의). King은 재능있는 사람들을 만나면 그들을 파일에 보관하십시오.
- 직원을지도하고 훈련시키는 프로그램을 개발하십시오. 교육 프로그램은 대개 대기업과 관련이 있습니다. 그러나 훈련 프로그램을 구현하는 중소기업은 더 큰 회사가 될 것입니다. 교육에 관해서는 내적 및 외적으로 두 가지 선택이 있습니다. 직원을 포함한 직원이 특정 주제에 대해 지혜를 공유 할 수있는 경우 내부 교육이 의미가 있습니다 (예를 들어 고객에게 말하기에서 생산성 향상에 이르기까지).
외부 교육은 여러 형태로 제공되며 회사 내에서 존재하지 않는 전문 지식에 직원을 노출시키는 좋은 방법입니다. 이러한 교육 활동은 상공 회의소 및 기타 비즈니스 조직 (예: 뉴욕 엔터프라이즈 보고서 마케팅, 기술 및 판매와 같은 주제에 대한 여러 이벤트를 업계 고유의 이벤트로 제작했습니다. 최상위 수준의 교육을위한 또 다른 훌륭한 리소스는 미국 관리 협회 (American Management Association)입니다. 이러한 투자를위한 예산을 세우고 직원들과 공동으로 결정합니다.
Trend # 2: CRM의 채택 및 통합이 강화 된 고객에 대한 경쟁 증가
상태: ACT, Goldmine 및 Outlook과 같은 연락처 관리 프로그램은 중소기업에서 일정 기간 동안 이용할 수 있습니다. 그러나 현재 Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com 및 Sage와 같은 완벽한 CRM (고객 관계 관리) 프로그램은 가장 작은 규모의 기업을 제외하고는 모두에게 경제적입니다. 또한 필자가 언급 한 연락처 관리 프로그램이 훨씬 강력 해졌습니다.
이 모든 것을 소기업 전체가 CRM 및 컨택 관리를 받아 들였고 경쟁에서 약간 노치질한다는 사실과 결합하십시오. 왜? 경쟁자는 판매하는 것이 훨씬 낫습니다.
CRM을 사용하면 데이터를 중앙 집중화하여 모든 회사에 잠재 고객 및 고객 활동의 스냅 샷을 제공 할 수 있습니다. 고객 데이터는 영업 사원이 아닌 회사와 상주합니다. 둘째, CRM은 대화, 이메일 및 마케팅을 포함하여 고객과의 모든 상호 작용을 집계합니다. 이를 통해 기업은 CRM이없는 것보다 더 많은 고객과 잠재 고객의 지위에 대한 관심을 가질 수 있습니다. 셋째, CRM을 통해 기업은 영업 프로세스가 진행되는 산업별, 또는 적절하게 맞춤화 된 커뮤니케이션을 신속하게 실행할 수있는 기타 분류로 고객을 쉽게 구분할 수 있습니다.
기회: CRM 시스템에 투자하고 비즈니스와 관련된 기능을 완전히 이해하십시오. 그런 다음 활용하십시오. CRM 성공을위한 다음 세 가지 열쇠를 따르십시오.
- 비즈니스 및 영업 프로세스를 실제로 이해하는 CRM 컨설턴트 또는 리셀러를 고용하십시오. CRM 시스템을 자신과 IT 부서에서 설치하고 구현할 수 있다고 생각했던 이전 회사에서했던 실수를 저 지르지 마십시오. 우리는 며칠 만에 2 만 달러의 투자를 기록했으며 영업 팀과의 신뢰를 상실했습니다. 이전에 성공적으로이 작업을 수행 한 사람을 찾아서 참고 자료를 요청하십시오. 중소기업의 경우 특정 산업 및 영업 프로세스에 맞게 소프트웨어를 사용자 정의하기 위해 CRM 리셀러의 서비스를 $ 1000 ~ $ 10,000에 제공 할 수 있습니다. 실제로, 훌륭한 CRM 리셀러는 CRM 시스템을 활용하여 영업 프로세스를 향상시킬 수있는 방법을 제시해야합니다. CRM 소프트웨어 회사의 웹 사이트를 방문하여 리셀러를 찾을 수 있습니다. 더 나은 아직, 그들이 사용하는 업계의 다른 사람에게 물어보십시오.
- 모든 직원을 CRM에 교육시키고 잘 훈련하십시오. 교육은 소프트웨어의 기술적 기능이 아닌 비즈니스 프로세스에 관한 것이어야합니다 (소프트웨어의 대부분의 기능을 사용하지 않을 가능성이 있습니다). 비즈니스 규모에 따라 5 시간에서 최대 몇 주가 소요될 수 있습니다. 처음에는 CRM 시스템을 학습하고 사용하면 판매 팀의 업무가 느려지므로 더 느린 기간에 교육을 예약하십시오.
- 귀하의 일상적인 활동에 CRM 시스템을 통합하고 활용함으로써 모범을 보입니다. 예를 들어 고객과의 커뮤니케이션은 시스템에 로그인해야합니다. 물론, 직원들도 당신이 훈련에 참여하는 것을 보게하십시오. 마지막으로 모든 판매 직원 (슈퍼 스타 포함)이 시스템을 일관되게 사용하는지 확인하십시오.
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