비즈니스 고객에게 판매하는 것은 개인에게 판매하는 것과 동일하지 않습니다. 기업에 제품이나 서비스를 판매 할 때는 우선 어떻게 호소해야하는지 알아야합니다. 더 나은 B2B 판매자가되는 방법을 배우려면 아래의 B2B 마케팅 팁 목록을보십시오.
좋은 B2B 판매자는 고객이 원하는 것을 알 것입니다.
비즈니스 고객이나 개인에게 판매하든, 고객에 대한 이해가 무엇보다 중요합니다. 따라서 판매를 시작하기 전에 대상 고객이 누구인지, 판매하는 대상, 문제가 무엇인지, 도움을 줄 수있는 대상 및 해당 지역의 다른 옵션을 결정해야합니다.
$config[code] not foundDarrin Fleming of ROI Selling은 Small Business Trends의 전자 메일에서 "비즈니스 모델이나 문제가 자신이 할 수있는 일과 일치하지 않으면 시간을 낭비해서는 안됩니다. 그럼에도 불구하고 문제 해결에 도움을 줄 수있는 재정적 인 영향이 자신이 가진 다른 문제 나 솔루션 비용에 비해 너무 낮 으면 멀리 떠나야합니다. "
그들이 돈을 버는 방법을 이해하십시오.
특히 플레밍 (Fleming)은 잠재 고객의 비즈니스 모델을 이해하는 것이 특히 중요하다고 말합니다. B2B 오퍼링이 어떤 식 으로든 고객의 수익에 도움이되지 않는다면 아무도 당신으로부터 구매할 수 없습니다. 따라서 타겟 고객의 비즈니스 모델을 면밀히 검토하고 제품이 도움이 될 수 있는지 확인해야합니다.
감정적 인 매매에 의지하지 말라
기업에 판매한다는 것은 종종 한 명 이상의 사람에게 마케팅을한다는 것을 의미합니다. 따라서 개인에게 마케팅 할 때와 똑같은 판매 기법에 의존 할 수는 없습니다.
플레밍 (Fleming)은 다음과 같이 설명합니다. "큰 차이점 중 하나는 B2C 결정은 일반적으로 한 사람 (또는 더 많은 구매를 위해 최대 한 명)이라는 것입니다. B2B 결정은 종종 훨씬 더 커지므로 더 많은 사람들이 구매 프로세스에 참여하게됩니다. 당신이 한 사람의 감정에 맞춰 놀 수 있었다고해도, 같은 느낌을 갖지 못하는 사람들이 많이 있습니다. 일반적으로 결정을 평가하는 사람들이 더 많아서 B2B의 합리적인 경제 결정에 더 가깝습니다. "
정통한 B2B 판매자가 비즈니스 문제를 식별합니다
목표 고객을 조사 할 수있는 또 다른 방법은 자신이 가진 비즈니스 문제를 보는 것입니다. 특정 프로세스를 합리화하는 데 도움이 필요합니까? 아웃소싱에 돈을 저축해야합니까? 대상 고객 사이에 공통적 인 문제를 식별 할 수없는 경우 해당 서비스에 대한 시장이 없을 수 있습니다. 그러나 문제를 식별 할 수 있다면 잠재적으로 비즈니스 고객이 귀하와 비즈니스를하도록 유도 할 수 있음을 의미합니다.
그 (것)들을 돕는 것은 금융 충격을 이해합니다
그러나 일반적인 문제로 고객을 돕는 것이 항상 충분한 것은 아닙니다. 좋은 B2B 판매자는 수익에 영향을주는 방식으로 고객을 도울 필요가 있습니다. 따라서 기본적으로 돈을 절약하거나 돈을 버는 데 도움이 될 필요가 있습니다. 시간이 지남에 따라 더 많은 돈을 버는 데 도움이 될 수있는 상품이라 할지라도 서비스를 시작하여 잠재 고객에게 알릴 때 재정적 인 영향을 염두에 두어야합니다.
당신이 도울 수있는 방법을 보여주십시오.
대상 고객을 파악하고 문제를 해결할 수있는 방법을 찾았 으면 정확히 어떻게 도움을 줄 수 있는지 보여줄 필요가 있습니다. 항상 대화에서 실질적인 돈을 유지하십시오. 그리고 당신의 제물이 그들의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 보여주고 그들에게 돈을 벌거나 구해줍니다.
플레밍 (Fleming)은 "문제를 줄이고 수익을 늘리거나 비용을 절감하는 방법을 보여줍니다. 그러면 솔루션 비용을 정당화하고 주문 가능성을 높입니다. "
항상 돈을 모으세요.
이 프로세스의 모든 단계를 통해 수행 할 수있는 가장 중요한 작업은 재무 측면을 염두에 두는 것입니다. 돈을 벌거나 절약하는 데 도움을 줄 수 없다면 어떤 비즈니스 고객도 당신을 사지 않을 것입니다. 귀하의 헌금이 사무실 환경을 개선하는 것과 관련되어 있다고하더라도, 재정적 이익을 증진시키는 방식으로 판매해야합니다. 그래서 당신의 주장은 직장 환경을 개선하면 직원들이 더 만족스러워지기 때문에 더 열심히 일하고 회사에서 오래 머무를 수 있다는 것입니다. 이러한 전환과 생산성 향상은 궁극적으로 회사를 더 많은 돈으로 만들 수 있습니다. 그리고 그렇게 할 수 있다면 성공적인 B2B 판매자가 될 가능성이 큽니다.
B2B Blocks Shutterstock을 통한 사진
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