지난 주에 저는 중소 기업에 판매하는 회의 인 Warrillow Summit에 참석했습니다. 이 회의에서 발표 된 자료에 대한 내 게시물 중 두 번째입니다.
컨퍼런스의 전체 주제는 "입소문"이었습니다. 특히 중소기업에 판매하는 회사가 긍정적 인 입소문을 불러 일으킬 수있는 방법에 관한 내용이었습니다.
Warrillow & Co.의 CEO 인 John Warrillow가 기조 연설을했습니다. 그는 프록터 앤 갬블 (Proctor & Gamble)의 CEO 인 A. G. Lafley의 말로 시작했습니다. "대량 판매는 죽었습니다."Proctor & Gamble의 CEO 인 회사의 견적이 있으면 언제든지 앉아서들을 수 있습니다.
$config[code] not found견적의 요점과 기조 연설의 나머지 부분은 오늘날의 세계에서 표준 광고 및 전통적 일대 다 마케팅 차량 이상의 것을 필요로한다는 것입니다. 대신 고객이 회사에 대해 말하도록해야합니다 (예: 입소문).
입소문은 온라인 또는 오프라인에서 발생할 수 있습니다.
새로운 형태의 온라인 통신 수단은 입소문이 온라인으로 확산되는 데 도움이되는 윤활제입니다. 여기에는 이메일, 블로그, 토론 게시판, 뉴스 그룹, 인스턴트 메시징, 소셜 네트워킹 사이트 및 위키가 포함됩니다.
오프라인 입소문은 고객이 일부 장소에서 귀하의 회사에 대해 문자 그대로 이야기하도록 유도하는 것입니다. 예를 들어 소개의 형태로 다른 중소기업 소유자에게 또는 편집인에게 보내는 편지의 형태로 대중에게 알리는 것이 좋습니다.
입소문에 관한 한 가지는 반드시 생성하는 것이 반드시 빠르지 않다는 것입니다. 그들의 성격 상 입소문은 개별화 된 노력을하는 경향이 있습니다. 대부분은 전국 광고 캠페인과 동일한 유형의 대중 통신 가능성이 없습니다. 게다가, 판매하는 회사가 입소문과 관련하여 반드시 통제 할 수있는 것은 아니므로 고객이 귀하입니다. 그러나 오늘날 사람들이 광고를 조율하는 경향이있는 남용 된 광고 세계에서 이러한 소규모 일대일 커뮤니케이션은 더 커지고 오래 지속되는 영향을 미칠 수 있습니다.
입소문은 이해하기 어려운 성운 개념 일 수 있습니다. John Warrillow는 입소문을 분석하고 적용하기위한 프레임 워크가 Malcolm Gladwell의 저서 The Tipping Point라고 제안했습니다. 입소문을 효과적으로 활용하려면 귀사에 대해 좋은 말을 전하는 영향력있는 사람들이 필요합니다. 티핑 포인트 mavens (정보 전문가), 영업 사원 (다른 사람에게 영향을 미치는 데 능숙한 사람) 및 커넥터 (사람과 모든 사람을 아는 네트워크 사용자)의 세 가지 유형의 영향 요인을 식별합니다.
어디서 찾았 니? 쉬운 방법은 없습니다.
- 찾다 여왕자신의 콜 센터를 확인하십시오. 그들은 어떤 사람들이 당신의 제품에 대해 자세히 알고 그 내용을 이해하고 있습니다. 존 워 릴로 (John Warrillow)는 그 사람들을 찾아 냈습니다. 수직 시장에서 판매하는 경우 해당 시장에 서비스를 제공하는 전문 그룹으로 이동하고 해당 시장의 전문가로 간주되는 전문가를 찾으십시오. 전문 그룹에서 활동하는 사람을 찾아 이사회에 봉사하는 등의 일을합니다.
- 그룹으로 알려진 커넥터연구에 따르면 평균적인 중소 기업 소유자가 한 달에 평균 4 명의 비즈니스 소유자를 만났습니다. 커넥터는 한 달 평균 평균 10 명의 기업가를 만납니다. 자신의 직업을 통해 커넥터를 찾으십시오. 예를 들어 중소기업 개발 센터 (SBDC)에서 일하는 개인은 본질적으로 전문 커넥터 일 수 있습니다. 이 커넥터를 찾을 수 있다면 더 많은 중소 기업 소유주와 연결할 수 있습니다.
- 지정 그룹은 세일즈맨그들이 사용하는 미디어 플랫폼을 찾으십시오. 중소 기업의 57 % (57 %)는 블로그를 수시로 읽는 경향이 있습니다. 블로거는 중소기업 시장에서 영업 담당자가되고 있습니다. 토크 라디오는 또 다른 차량입니다 - 93 %는 매일 매일의 라디오 게임을 라디오로 만듭니다. 누군가를 편집자에게 쓰게하는 것과 같은 성격 특성은 그들이 영업 사원이되는 것과 동일한 것입니다. Inc 매거진의 백 이슈를 살펴보고 누가 쓴 글인지 확인하십시오. 중소기업의 "영업 사원"은 종종 자신과 비즈니스를 완전히 식별하므로 찾을 수 있습니다.
입소문은 중소 기업에 도달하는 가장 중요한 방법 중 하나입니다. 입소문을 효과적으로 사용하려면 자연 발기인의 비율을 늘려야합니다. 그들에게 동기를 부여하는 요소를 이해하십시오. 그러면 긍정적 인 입소문을 복제하고 확산시키는 데 도움이되는 단서를 얻을 수 있습니다.
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