모든 비즈니스에서 얻을 수있는 마케팅 원칙이 단 하나만 있다면 "분화“.
$config[code] not found다른 대안과 차별화되는 점을 아는 것은 어디에서나 가장 저렴한 가격으로 더 나은 쥐덫을 만들거나 잘 아는 것보다 훨씬 강력 할 수 있습니다.
이것은 " 경쟁 우위 창출 "제이니 L. 스미스 (Jaynie L. Smith)와 윌리엄 플란 거건 (William Flannagan)이 함께합니다. 아마존에서 약 한 달 전에이 책을 뽑아 내 책상에 올려 놓았습니다. 얼마나 많은 페이지를 내가 귀가 먹었는지, 그리고 책으로 돌아가서 영업 창출 경쟁 우위를 정하는 방법을 명확하게 알 수 있도록 몇 번이나 언급했는지 말할 수 없습니다.
이 책의 주요 아이디어는 다음과 같습니다.
경쟁 우위없이 사업을한다는 것은 반바지와 슬리퍼로 큰 춤을 보여주는 것과 같습니다.
저자는이 말을 정확하게 말하지 않았습니다. 그러나 책의 음색은 경쟁 우위를 가지지 않는다면 당신이 파티에서 완전히 빠진 것처럼 느껴질 수 있습니다. 그러나 걱정하지 마십시오. 당신은 혼자가 아닙니다. Jaynie는 1000 명의 CEO를 인터뷰했으며 그 중 2 명만이 경쟁 우위를 분명히 나타낼 수 있음을 발견했습니다.
경쟁 우위는 객관적이지 않습니다.
이것은 우리가 종종 잊어 버리는 책의 또 다른 개념입니다. "우리는 최고의 고객 서비스를 제공합니다."와 같은 말을함으로써 얼마나 많은 시간을 "차별화"했는가? "우리의 전자 제품 판매 및 서비스 사업은 수신 된 후 1 시간 이내에 모든 전화를 반환 할 것을 약속하고, 필요한 경우 6 시간 이내에 해당 위치의 기술자를 만나십시오. "
구체적이고 정량화가 가능하다는 것은 좋은 경쟁 우위의 핵심 요소입니다. 진실이고 증명되어야하며 그것을 뒷받침 할 증거가 있어야합니다. 가능한 한 구체적인 것이 당신의 이상적인 고객에게 다른 사람 대신에 당신을 선택하는 이유를 제공하는 것입니다. 뿐만 아니라 고객의 구체적인 약속을 소중히 생각하고 관심을 가지기 때문에 이상적인 고객을 더 쉽게 유치 할 수 있습니다.
"Dangerous Disparity"는 고객에 대해 생각하는 것과 실제로 생각하는 것 사이의 차이입니다.
Janie는 단어를 낭비하거나 낭비하지 않기 때문에이 부분은 읽고 다시 읽고 싶을 것입니다. 모든 문장은 여러분이 무언가를 배우고 싶어하는 예제, 아이디어 및 사례 연구로 가득합니다. 즉, 다음과 같은 방법으로 고객과의 연결을 끊습니다.
- 부정확하고 모호한 언어로 믿거 나 말을 이해하지 못한다.
- 당신은 당신이 제공하지 않는 경쟁 우위를 주장합니다.
- 고객은 고객이 신경 쓰지 않는 장점을 강조합니다.
- 비즈니스의 각 부문별로 특별한 이점에 집중하지 않습니다.
나는 너에 대해 모르지만, 나는이 모든 것에 대해서 유죄로 서있다.
스스로를 해방시키는 방법은 "맹인"설문 조사를하는 것입니다. 제 3 자에게 고객에게 연락을 취하고 고객이 그것이 귀하라는 것을 알리지 못하게하십시오. 산업 연구로서 이것을 단순히 배치하십시오. 이런 식으로 그들은 중요한 것을 정확히 나누고 모든 사람들이 약속을 얼마나 잘 나눌 수 있는지 자유롭게 알게 될 것입니다. 이것은 큰 충고입니다!
자신이 가지고 있다고 생각하지 않을 때 경쟁 우위를 창출하십시오.
"우리 사업의 98 %는 추천 및 행복한 고객에게서 나옵니다."와 같이 다른 누구도 말하지 않는 것을 말할 수 있습니다 (그러나 당신에게 해당됩니다).
요약하자면
저자 인 Jaynie L. Smith에 대해 조금 말하고 싶습니다. 그녀에 대해 저를 때리는 것 중 하나는 고객 데이터를 분석하고 자신이 수행 한 정보의 복잡한 비트를 얼마나 상세하고 더러운 작업으로 처리했는지입니다. 당신은 그녀의 마케팅 전략에서 모든 차이를 만들 수있는 진실의 한 조각을 찾는 벽에 머리를 두드리는 데 많은 시간을 할애했다고 생각합니다.
그녀는 Eastern Airlines의 제품 매니저로서의 경험에 대해 이야기하고 다른 항공사가 한 지역에 더 많은 항공편을 가지고있는 반면 동부는 같은 지역에서 더 많은 와이드 바디 제트를 보유한다는 사실을 확인했습니다. 이것은 당신에게 큰 문제처럼 보이지 않을 수도 있지만, 그런 일을 해본 적이 있다면, 그녀의 재능에 대한 진정한 감사를 느낄 수 있습니다. 그녀는 경험에서 쓴다. 이제 책값에 대해 그 경험을 할 수있다.
이 책에서 공유 한 이러한 예와 개념을 통해 내 책상에서 모두 개가 귀하고 왜 내 도달 범위에서 멀지 않은지 알 수 있습니다.
픽업 경쟁 우위 창출 그것이 당신을 위해 무엇을 할 수 있는지보십시오.
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