오늘날 소규모 비즈니스 마케터들이 사용할 수있는 새로운 도구와 정보가 혼란 스럽기 때문에 쉽게 압도 할 수 있습니다. 중소기업이 회의, 웹 세미나 또는 백서에서 다음과 같은 말을들을 것이라고 어느 시점에서 확신합니다.
- "너 블로그 야!"
- "당신은 트위터에 있습니까?"
- "당신의 SEO 및 PPC 전략은 무엇입니까?"
- "이메일 마케팅을하고 있습니까?"
- "Facebook 팬 페이지가 필요합니다!"
- "마케팅 및 판매 유입 경로를 자동화하기 시작 했습니까?"
중소기업에서 실제로 작동하는 것이 무엇인지 확인하기 위해 모든 과대 광고를 자르는 것은 어려울 수 있습니다. 도구와 전술에 모든 노력을 집중할 수 있지만 자신의 행동 뒤에 명확한 전략이없는 경우 마케팅 및 판매 유입 경로에 심각한 결함이 세 가지 주요 영역에 나타납니다. 예:
1. 소통량 분실: 오늘 귀하의 웹 사이트에 얼마나 많은 트래픽이 발생했는지 그리고 귀하의 정보를 제공하지 않고 남은 트래픽이 있습니까? 어떻게 계속 추적 할 것입니까? 이것은 많은 중소기업에게 고통스러운 현실입니다. 얻으려는 막대한 돈을 소비하지 않으므로 비즈니스에서 누락 된 수익을 생각해보십시오.
2. 잃어버린 리드: 리드의 10 % 만 구입할 준비가되어 있습니다. 따뜻하고 차가운 리드는 어떻습니까? 수시로, 그들은 뒤섞음에서 분실되고 영원히 최후에 매장된다. 많은 중소기업은 모든 리드에 대해 후속 조치를 원하지만 리소스가 제한되어있어 어려울 수 있습니다. 따라서 목표는 즉각적인 판매를 유도하고 구매 준비가되지 않은 리드에 대한 육성 시스템을 갖추기 위해 더운 리드를 닫는 것입니다.
3. 잃어버린 고객: 고객이 제품이나 서비스에 대해 무관심하다면 경쟁에서 벗어날 가능성이 큽니다. 이 돈을 모두 지불하면 고객을 확보 할 수 있으므로 길을가는 동안 경쟁에서 벗어날 수 있습니다. 아야!
위에서 설명한 고통을 경험하고 계시다면 독서를 계속해서 구제 수단을 찾으십시오.
계획을 세우다.
비즈니스 목표를 파악하여 시작하겠습니다. 다음으로 현재 고객 라이프 사이클이 어떻게 생겼는지, 그리고 "완벽한"고객 라이프 사이클이 어떻게 생겼는지를 파악하십시오. 거의 모든 중소기업의 라이프 사이클을 7 단계로 나누어 볼 수 있습니다.
- 트래픽 유입
- 캡처 리드
- 잠재 고객 양성
- 판매 전환
- 전달 및 만족
- 상향 판매 고객
- 추천 받기
구식이라고 부르지 만 비즈니스가이 7 단계를 화이트 보드에 매핑하면 도움이됩니다. 비즈니스가 리드를 다음 단계로 밀어 넣기 위해 사용하는 도구 및 전술을 작성하십시오. 이 프로세스를 따르면 시스템의 비효율이 눈에 띄게 될 것입니다. 고객이 리드 및 판매를 잃고있는 곳, 추천을 놓치거나 더 심해지는 시점, 고객이 경쟁에서 떠나는 시점을 알 수 있습니다.
프레임 워크가 갖추어 졌으므로이 7 단계에서 사용할 수있는 확실한 전략을 제공하고자합니다.
트래픽 전략 유도
웹 사이트를 구축한다고해서 트래픽이 발생하는 것은 아닙니다. 콘텐츠 시스템이되어야합니다. 블로그 게시물 작성, 백서 작성, 비디오 게시 및 웹 세미나 개최 - 모든 것을 제공하십시오. 전략은 귀중한 콘텐츠로 리드를 유입 경로로 끌어 오는 것입니다.
소셜 미디어의 힘을 과소 평가하지 마십시오. 사람들이 브랜드 나 산업에 관해 무엇을 말하고 있는지 모니터하고 의미있는 토론에 참여할 수있는 기회로 활용하십시오. 또한 소셜 채널에서 콘텐츠를 공유하십시오.
파트너 또는 브랜드 옹호자 네트워크가있는 경우 사업을 추천 할 수있는 보상을 제공하십시오.
마지막으로 SEO 및 PPC 전략을 마련하여 사람들이 귀하의 비즈니스 유형을 온라인에서 검색 할 때 쉽게 찾을 수 있습니다.
리드 캡처 전략
한 번만 말하면됩니다. "내 월간 뉴스 레터 신청"은 리드 캡처 전략이 아닙니다. 적어도 효과적인 것은 아닙니다. 리드를 캡처하면 콘텐츠 시스템이됩니다. 무료로 제공되는 보고서 또는 교육이 충만한 비디오 시리즈를 제공하십시오. 컨테스트를 운영하거나 웨비나와 같은 온라인 이벤트를 주최 해 볼 수도 있습니다. 후속 조치를 위해 고객의 허가를 받고 있는지 확인하십시오. 처음부터 기대치를 설정하여 전송할 대상을 지정하고 포격을 당하지 않도록 선택하도록하십시오.
리드 육성 전략
리드의 행동과 관심사를 기반으로 후속 작업을 세분화합니다. 예를 들어, 새 리드, 핫 리드 및 콜드 리드의 세 그룹으로 콘텐츠를 분류하는 것이 좋습니다. 당신은 또한 당신이 처음에 리드를 얻는 방법에 세심한주의를 기울여야합니다. 그들은 "중소기업을위한 카피 라이팅 팁"에 관한 웨비나를 보았는가 또는 데모 또는 상담에 가입 했는가? 이 세 잠재 고객에게 제공하는 콘텐츠는 잠재 고객이 구매주기의 다른 단계에 있기 때문에 매우 다를 것입니다.
영업 전환 전략
시간과 자원이 제한된 소기업으로서 판매 팀에만 의존하는 경우 가끔 사형 선고가 될 수 있습니다. 잠재 고객의 후속 조치 중 일부를 자동화하십시오. 그렇게함으로써 이메일 개방률, 보고서 다운로드 및 기타 상호 작용과 같은 행동을 조사하여 관심사의 수준을 모니터링 할 수 있습니다. 모든 이메일을 열었고 모든 웹 세미나를 시청하고 무료 상담을 요청한 사람은 아마 거래를 마무리 짓기 위해 판매로 넘어갈 준비가 된 잠재 고객 일 것입니다. 일부 통신을 자동화하면 판매 리드의 품질이 높아지고 전환이 더 빠르고 더 빨라집니다.
상향 판매 및 추천 전략
중소기업은 판매를 종결하고 성공을 거둘 수 있으며 업 셀링 및 추천을받을 수있는 큰 기회가 있다는 사실을 간과하고 있습니다. 다음은 몇 가지 다른 상향 판매 전략입니다.
- 체크 아웃 업 셀
- 구매 후 상향 판매
- 제품 별 상향 판매
- 제품 별 교차 판매
리드를 고객으로 전환하고 고객에게 서비스로 환호하는 데 시간과 돈을 투자했습니다. 추천을 요청하십시오. 그들에게 무료 제품을 제공하거나 친구를 추천하기 위해 할인을하십시오. 우리는 최고의 리드 중 일부는 추천에서 올 수 있다는 것을 알고 있습니다.
이 기사의 팁 중 일부를 따르는 경우 혼란을 줄이고 원하는 결과를 제공하는 전략적 마케팅 계획을 세울 수 있다는 점에는 의문의 여지가 없습니다. 이전에 기록 된 웹 세미나에서 중소기업 마케팅 계획을 수립하기위한 몇 가지 추가 팁이 있습니다. 3 단계로 계획 결과를 얻을 수있는 귀중한 자료입니다.
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