비즈니스를 위해 CRM, 회계 또는 기타 응용 프로그램을 구매해야하는 소프트웨어를 파악하는 데 도움이 필요할 때 G2 Crowd와 같은 사이트로 이동합니다. 왜냐하면 2 년 안에 비즈니스 소프트웨어의 선도적 인 동료 리뷰 사이트 인 G2 Crowd는 리뷰 작성 건수가 60K에서 390K로 6 배 이상 증가하는 것을 보았 기 때문입니다. 그 중 약 68 %는 중소기업 소프트웨어 사용자가 작성한 것입니다.
$config[code] not found소프트웨어 리뷰 사이트의 영향
Mike Fauscette, G2 Crowd의 최고 연구 책임자 (Chief Research Officer)는 G2와 같은 리뷰 사이트가 중소기업을위한 구매 프로세스를 변경하는 이유, 중소기업 사용자로부터 많은 리뷰가 제공되는 이유, 중소 기업이 찾고있는 애플리케이션 / 기술의 종류 에 대한 정보 및 안내.
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마이크 Fauscette: 2 월 1 일이 수석 연구 책임자로서의이 역할에서 2 년이 될 것입니다. 그 전에는 10 년 동안 IDC에있었습니다. 분석 회사. 그리고 엔터프라이즈 응용 연구 그룹을 담당했습니다. 따라서 대부분의 경우에 걸쳐 전 세계에 걸쳐 적용됩니다. 우리가 알고있는 비즈니스 소프트웨어 유형. 그 전에는 업계에서 일했습니다. 저는 AutoDesk에 있었고, 몇 번의 창업을 했었습니다. 저는 90 년대 중후반에 PeopleSoft에있었습니다.
중소기업 동향: G2 Crowd에 대한 배경 지식을 제공하십시오.
마이크 Fauscette: 오라클은 원래 Big Machines라는 회사를 만든 사람들에 의해 설립되었으며, CPQ (구성 가격 견적) 공간에있었습니다. 그들이 떠났고 오라클을 떠났을 때, 그들은 다음에 할 일에 대해 생각하려고 시도했으며 군중 조달 및 검토 사이트가 중요성을 갖기 시작한다는 것을 깨달았습니다.
이 시점에서 B2B를 둘러 보았던 많은 리뷰 사이트는 Google 비즈니스 모델에서 좀 더 많은 종류의 사이트였습니다. 그들은 실제로 유료 배치에 관한 것이었고 구매자 앞에서 공급 업체를 얻으려고했습니다. 그건 나쁘지 않아. 그들이 있었던 곳에서 일어난 일입니다.
그들은 실제로 데이터 수집에 중점을 둔 분석 회사와 더 인접한 사이트를 만들고 싶어했습니다. 우리의 리뷰는 36 개 이상의 질문이므로 실제 설문 조사입니다. 그리고 그것을 스펙트럼을 통해 구매자를 도울 수있는 무언가로 성장시킬 수 있습니다. 오늘날 우리는 기업에서 3 분의 1 정도의 리뷰를보고, 3 분의 1은 중간이고, 3 분의 1은 작은 것으로 보았습니다.
처음 시작했을 때, 우리는 6 만 리뷰에 있었으므로 2 년 전이었습니다. 우리는 380,000 개 이상의 리뷰 어딘가에서 1 월을 마칠 것입니다. 우리는 하루에 3,000-3,500을하고 있습니다.
중소기업 동향: 와우. 그렇다면이 리뷰는 어디에서 오는 것입니까? 소프트웨어의 특정 영역에 초점을 맞추고 있습니까?
마이크 Fauscette: 음, 그것들은 정말로 스펙트럼에 걸쳐 있습니다. 그들은 소프트웨어 사용자입니다. 그들은 우리에게 다른 방식으로옵니다. 어떤 사람들은 그 사이트를 궁금해하고 사이트를 찾는다. 그래서 우리는 그 것을 유기농이라고 부른다. 우리는 나가서 … 우리는 당신이 사업 사람이고 솔직히 소프트웨어를 사용하기 때문에 아침에 제일 먼저 생각하는 것이 어른이 아니기 때문에 항상 노력하는 캠페인을 펼치고 있습니다. 나는 그것을 검토 할 것이다. 우리는 당신 앞에서 그것을 생각하려고 노력합니다.
벤더 중 일부는 우리에게 와서 캠페인을 운영하는 데 도움을 줄 것입니다. 분명히 리뷰를 얻기 위해 상당한 전문성을 개발했기 때문입니다. 그러나 그들은 소프트웨어 사용자로부터 왔습니다. 관리자부터 영업 인력 자동화 도구 또는 마케팅 자동화를 사용하는 사람까지 모든 것이 될 수 있습니다. 그리고 다시 거의 모든 카테고리에서 비즈니스에서 비즈니스 소프트웨어 세계로 생각할 수 있습니다.
$config[code] not found중소기업 동향: 사람들이 리뷰를 읽고 구매 의사 결정을 위해 리뷰를 활용하게하는 것은 분명합니다. 실제로 리뷰를 남기고 자하는 사람들은 무엇입니까?
마이크 Fauscette: 글쎄, 여러 종류가 있습니다. 그리고, 다시, 유기농은 순전히 "나는 들르고, 리뷰를 남겨서 기뻤다."우리는 그것을 얻는다. 우리는 설문 조사를 위해 시장 조사 기관에서 볼 수있는 것과 같은 인센티브를 제공합니다. 그래서 Starbucks 또는 무엇이든간에 5, 10, 15 달러 기프트 카드. 아마존, 뭐든간에. 그것이 인센티브의 한 가지 방법입니다.
우리는 G2 Gives라는 자선 단체를 운영하고 있으며, 리뷰를 남겨두면 그 당시에 후원하는 자선 단체에 기부 할 것입니다. 우리는 지금 집을 짓고 있습니다. 정말 좋은 집이지만, 그 전에 허리케인 릴리프를하고있었습니다. 분명히 작년에는 허리케인이 끔찍했습니다. 우리는 마음의 맨 위에있는 자선 단체를 선택하려고 노력합니다. 그리고 그것은 매우 중요합니다. 그러면 우리가 그 일을 도울 수 있습니다. 우리는 그런 식으로 많은 리뷰를 얻습니다.
그런 다음 공급 업체는 고객에게 검토를 요청하므로 일부 업체에서도 검토를 수행합니다.
중소기업 동향: 실제로 가장 많은 트래픽이 발생하는 응용 프로그램은 무엇입니까? CRM과 관련이 있습니까? 판매입니까?
마이크 Fauscette: 저는 특히 중소기업에서 생각할 경우 많은 CRM이 하나의 CRM 또는 CRM이라고 생각합니다. 그것은 판매 인력 자동화 또는 연락처 관리 일 수도 있고 스펙트럼의 종류 일 수도 있습니다. 마케팅 … 중소 기업의 경우 이메일 마케팅이 더 많이되는 경향이 있지만 확실히 일부는 더 복잡한 도구를 사용합니다. 일부는 완전한 CRM과 마케팅을 하나의 솔루션으로 사용하므로 많은 트래픽이 발생합니다. 인적 자원, 다시, 꽤 일반적. 그렇다면 핵심 인적 자원 (HR)을 수행 한 다음 혜택 관리와 그런 종류의 일을 시작하십시오. 그리고 중소기업의 경우 특히 중소기업, 중소기업이 많기 때문에 회계 범주 또는 ERP 시스템 범주로 트래픽이 많이 발생합니다. 클라우드가 널리 퍼져 있기 때문에 단일 응용 프로그램에서 엔터프라이즈와 같은 제품 스위트로 이전하는 것은 과거에했을 것입니다. 그들은 가장 적합한 것을 찾습니다.
사이트의 모든 페이지에서 모든 카테고리에서 수행 할 수있는 작업 중 하나는 업체를 비교할 수있는 방법이 있다는 것입니다.중소기업 또는 중견 중소기업을 선택할 수 있으며, 중소기업의 리뷰 만 볼 수 있도록 중간 규모 비즈니스에서 온 리뷰 만 볼 수 있도록 정렬되어 있습니다. 따라서 저와 같은 사람들이 더 나은 느낌을 갖게됩니다 …이 소프트웨어에 대해 어떻게 생각하며 어떻게 사용하고 비즈니스 문제를 해결하려고합니까?
중소기업 동향: G2 Crowd와 같은 사이트를 검토하면 전반적인 구매 프로세스가 중소 기업 관점에서 어떻게 바뀌 었습니까?
마이크 Fauscette: 우리는 Buyer Advisor Service라는 서비스를 가지고 있기 때문에 중소기업이 사이트를 방문하고 자신의 연구를 조금만 검색 한 다음 직접 방문하거나 직접 할 것입니다. 채팅을하거나 포럼에서 질문을 할 것입니다 … 우리는이 비서가 자동화되어있어 무엇이 필요한지 묻는 질문을하게됩니다. 어떤 규모의 사업입니까? 몇 명의 사용자가 있습니까? 어떤 문제를 해결하려고합니까? 그런 것들.
중소기업에서 제안을 찾을 때 사용할 수있는 방법에는 여러 가지가 있으며, 그 목록은 간단합니다. 그래서, 그들은 3 대 공급 업체, 4 대 또는 그 이상을 구입합니다. 구매자 고문과 대화하거나 포럼을 떠날 경우 해당 공급 업체와의 관계가 있기 때문에 해당 공급 업체에 대한 소개를하겠습니다. 우리가 지불하지 않거나 그렇지 않은 공급 업체를 차별하지 않기 때문에 당사 사이트에있는 공급 업체가 최선이라면 해당 업체에 연락하여 정보를 전달합니다 그리고 그들을 가지고 … 적어도 그들이 당신에게 연락하도록하십시오. 때때로, 놀랍게도, 기업은 후속 조치를 취하지 않지만 대부분의 경우 후속 조치를 취합니다. 너는 싫어한다고 생각할거야.
중소기업 동향: 좋은 리드 야, 맞지?
마이크 Fauscette: 기회. 권리. 하지만 가끔은. 대체로 그들은 구매 결정을 바로 내리고 있으며, 심지어 낙오 할 수도 있습니다. 오, 그게 가장 적합합니다.
$config[code] not found지난 몇 년 동안 내가 본 것은 고객이 신뢰하는 정보 소스와 정보를 얻는 방법 및 구매에 접근하는 위치가 소비자 세계에서 시작된다는 것입니다. 나는 너와 나는 둘 다 언제 아마존에서 마지막 물건을 사 왔으며 리뷰를 읽었는지 말할 것이다. 음, 물론 리뷰를 읽었습니다. 내 말은, 베스트 바이에 있더라도 뭔가를 사려고하고 있다는 것을 알기 때문에 아마존 리뷰를 읽는 중입니까?
비즈니스에서도 똑같은 일이 일어납니다. 제가 물건을 사면 실제로 리뷰를 읽는 사람들이 말하는 것을 이해하는 것이 중요하기 때문에 리뷰를 읽는 중입니다. 마케팅 문학이 말하는 것은 아닙니다. 그리고 당신이 상상할 수있는 것처럼 많은 설문 조사를합니다. 나는 지난 가을에 조사를했는데 … 구매자가 무엇을 찾고 있는지, 신뢰할 수있는 것, 그들이하지 않은 것을 이해하려고 노력했습니다. 가장 중요한 것은 신뢰 관점에서 동료를 신뢰하는 것입니다. 가장 좋아하는 사람들. 두 번째 출처는 피어 리뷰 사이트 였으므로 제품 검토 웹 사이트는 그 곳에서 꼬리표를 달았습니다. 전문직 단체, 소셜 네트워크 그리고 그 아래에는 영업 사원이있었습니다. 공급 업체 영업 사원.
사실, 이것은 우리가 묻는 가장 좋은 질문 중 하나입니다. 일반적으로 공급 업체 영업 사원에게 언제 연락합니까? 그리고 64 %가 이미 구매 결정을 내렸을 때 공급 업체 영업 사원에게 문의했다고 답했습니다.
$config[code] not found중소기업 동향: 기본적으로, 당신은 그 시점에서 주문자입니다.
마이크 Fauscette: 예, 귀하가 온라인 정보 소스를 신뢰하기 때문에 그 시점에서 주문 수령인입니다. 특히 유효성 확인이 포함 된 투명한 사이트가있는 경우 특히 그렇습니다. Amazon에서는 검증 된 구매자를 보았고 리뷰가 중요하다고 생각합니다. 우리에게도 마찬가지입니다. Google은 모든 리뷰를 검증하고 검증합니다. 우리는 누가 누구인지를 모르는 리뷰를 남길 수 없습니다. LinkedIn을 사용하여 로그인해야하며 사용자가이를 사용할 수 있음을 확인하고 현재 버전에 로그인 한 소프트웨어를 사용하여 사용자의 스크린 샷을 제출하도록하여 실제 사용 사실을 알게됩니다. 우리는 신뢰가 있기 때문에 가능한 한 신뢰할 수 있고 투명하게하려고 노력합니다 … 온라인 신뢰는 깨지기 쉽지만 정말로 중요합니다.
중소기업 동향: 권리. 그리고 리뷰에 많은 권력이 있다고 가정하고 권력이 커지고 있습니다.
마이크 Fauscette네.
중소기업 동향: 따라서 벤더들조차도 긍정적 인 리뷰를 강요 할 수있는 방법을 찾아 내려고하는 유혹이있을 수 있습니다.
$config[code] not found마이크 Fauscette네. 나는 총계가 지금 인 무슨을 모른다 그러나 나가 그것을 검사 한 마지막 시간은 … 나는 우리가 그 이유를 위해 거절 한 수천의 검토의 그것의 10s를 말할 것이다. 그 이유 및 기타 이유로. 그 사람은 소프트웨어를 사용하지 않았습니다. 우리는 직원임을 증명할 수있었습니다. 알다시피, 그런 것들. 또는 그들은 봇이었다. 때때로 사람들은 로봇을 사용하여 로봇을 떠나려고합니다. 아니면 표절했다. 우리가 확인하는 여러 가지 다른 것들이 있습니다. 우리가 그 투명성을 돌보고 유지할 수 있는지 확인하는 것이 중요합니다.
웹 사이트에서 우리는 모든 알고리즘과 데이터를 수집하는 방식 및 모든 것을 설명합니다. 신뢰를 유지하는 것이 매우 중요하기 때문입니다.
중소기업 동향: 이것은 마지막 질문과 같습니다. 예를 들어, 인공 지능과 같은 기술 … 일반적인 분위기에 대해 많은 이야기가 있지만, 실제로 보류를 시작하여 비행을 시작했을 때 리뷰에서 볼 수 있습니까?
마이크 Fauscette: 우리는 … 실제로 우리는 이번 주 트렌드 마이크로 사이트를 열었습니다. AI는 분명히 우리가 매우 자세히 관찰하고있는 동향 중 하나입니다. 그리고 지표를 생각하는 몇 가지 다른 방법이 있습니다. 그 중 하나는 우리가 그 카테고리에 더 많은 트래픽을 얻기 시작하거나, 카테고리가 없다면 우리가 만들어야하는 새로운 카테고리와 관련된 것들에 대해 많은 문의를 받기 시작한다는 것입니다. 그게 하나야.
그것의 다른 끝은 공급자 끝입니다. 우리는 그 작은 벤더들에있는 많은 벤더들이 그 공간에 나타나기 시작하는 것을 보게됩니다. 세일즈 포스: 오라클, 마이크로 소프트, 그리고 그 중 하나가 될 것입니다. 하지만 내가하는 일이 아니라면 정말 구체적인 일을하고있는 일이 많습니다. 알다시피, 저는 기계 학습 플랫폼입니다. 나는 연설 할 텍스트를한다. 나는 … 모든 종류의 구체적인 것을보기 시작합니다. 그리고 우리가 그것을 볼 때, 당연히, 우리는 카테고리에 더 많은주의를 기울이기 시작합니다. 그리고 당신은 그것이 정말로 성장한다는 것을 볼 수 있습니다.
우리는 알고리즘을 사용하여 많은 비교 작업을 수행했으며 다음 달에 출시 될 모멘텀 인덱스라는 새로운 인덱스를 가지고 있으며 방금 말한 것과 정확히 일치하도록 설계되었습니다. 그것은 벤더를보고 시장에서 그들의 추진력을 평가하도록 설계되었습니다. 그래서 우리가 지금 사이트에 가지고있는 만족도 또는 시장 존재보다는 … 그리고 우리는 많은 인덱스 보고서를 가지고 있습니다. 우리는 이제 그것들을보고 말할 수 있습니다, 이봐,이 회사는 이제 가열됩니다. 그것들은 기술이 시장에서 정말로 모멘텀이되고 있습니다. 그래서, 그것은 큰 경쟁 우위를 가진 무언가를 찾으려고 노력한 구매자를 도울 것입니다. 분명히 단기간에 빠르게 증가하는 높은 기세를 가진 제품은 많은 관심과 관심을 얻고 있습니다. 그 이유는 제품에서 많은 수익을 얻고 있기 때문입니다.
이것은 사고 리더와 일대일 인터뷰 시리즈의 일부입니다. 성적 증명서는 출판을 위해 편집되었습니다. 오디오 또는 비디오 인터뷰 인 경우 위의 내장 플레이어를 클릭하거나 iTunes 또는 Stitcher를 통해 구독하십시오.
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