이 책은 Chris의 개인 메모와 함께 펑키 얼룩말 포장지에 포장 된 상자에 도착했습니다. 살아있는 사람을 위해 P.R.을하고 많은 책을 검토 한 사람으로서 이것은 정말 두드러졌습니다. 이 여자에게 보너스를 줘!
어쨌든, 나는 열심히이 책을 읽기 시작했고 몇 가지 멋진 덩어리를 발견했다. 그런 다음 더 많은 것을 읽기 시작했고 그것이 내 회사보다 큰 회사를 대상으로 한 것이라고 생각했습니다. 그래서 나는 그것을 옆으로 두었습니다.
행운을 빕니다. 나는 비즈니스 문제를 다루었습니다. 얼룩말 판매 종을 울렸다. 그래서 다시 데리러 올거야. 여기 내가 배운 것이 있습니다:
1) 두 번째 기회가 중요합니다. (책과 인생에서 - 내가 처음 만났을 때 남편을 얼마나 싫어했는지에 대해 다소 과장되어 있지만 대부분 실화를 포함).
2)이 책에는 내 도전에 도움이 될만한 자료가 정말 많습니다.
내 비즈니스 과제와 어떻게 해결했는지...
먼저,이 책의 맥락에서 얼룩말이 무엇인지 이해해야합니다.
저자에 따르면 Zebra는 제품 또는 솔루션 관점이 아닌 귀사에 가장 적합한 잠재 고객입니다. 식별 가능하고 객관적인 특성을 토대로 당신이 이길 수 있다는 것은 당신이 알 수있는 전망이며, 얼룩말은 판매원이 추구해야 할 유일한 전망입니다.
저자가 완벽한 전망을 상징화하기 위해 얼룩말을 선택한 이유는 무엇입니까? 저자는 얼룩말의 줄무늬가 당신이보고있는 동물의 종류를 정확히 알려주기 때문에라고 말합니다. 얼룩말을 다른 동물과 착각 할 수 없으므로 동물이있을 때 확실히 알 수 있습니다.
이 책에서 회사의 얼룩말에 대한 아이디어는 이야기 형식으로 설명됩니다. 판매 팀장은 음침한 판매로 인해 직장을 잃을 위험이 있습니다 (가능하면 영업 사원의 직무를 잃을 수도 있음). Zebra 프로세스에 대해 학습함으로써 그는 주변 환경을 바꿀 수 있습니다.
이 책의 가장 매력적인면 중 하나는 잠재 고객의 합당 성을 확인하는 데 사용할 수있는 스프레드 시트 인 푸시 버튼 제브라를 만드는 것입니다.
이 책에는 자신의 푸시 버튼 지브라 스프레드 시트에서 고려할 수있는 다양한 속성의 예가 나와 있습니다. 이 책에서는 무료 템플릿을 사용하여 자신 만의 푸시 버튼 얼룩말을 만들 수 있습니다.
내 푸시 버튼 얼룩말
이제 비즈니스 과제를 설명 할 수 있습니다.
나는 최근에 P.R을 할 잠재 고객과 접촉했다. 그는 내가 대표하는 것에 관심이있는 훌륭한 제품을 가지고 있었지만 그는 여러 P.R. 회사들로부터 제안을 받고 있었고, 나는 이것에 대해 불안감을 느꼈다. 나는이 회사에 대한 제안을 할 것인지 여부를 결정해야했습니다.
그런 다음 판매상 책임자가 상사에게 "장래성"을 부여한 비슷한 상황을 기억하고 푸시 버튼 얼룩말 (Push-Button Zebra)을 기반으로 판매 담당 책임자는 이것이 좋은 전망이 아니며 실현되지 않았 음을 깨달았습니다. 누군가의 시간을 낭비하고 함께 제안을하고 싶습니다.
나는 제안을하는 것을 싫어하기 때문에 절대적으로해야만하지 않는 한 제안을하고 싶지 않았습니다. 그래서 대신이 결정을 돕기 위해보다 객관적인 푸시 버튼 제브라 프로세스를 사용하기로 결정했습니다.
내 최고의 얼룩말의 측면을 결정하는 데 시간을 보냈습니다. 내 스프레드 시트에 포함 된 속성은 다음과 같습니다.
1) 결정 요인으로서의 가격 - "가격 만이 유일한 기준"에서 "내 회사의 가치를 보는"
2) 그들은 나를 어떻게 찾았습니까? - "인터넷 검색"에서 "개인 추천"에 이르기까지
3) 의사 결정권자에 대한 액세스 - "연락처 없음"에서 "의사 결정자는 기본 연락처"에 이르기까지
4) 자금 조달 - "불확실성"에서 "예산 기준 설정"
5) ROI - "양적 측정 불가능"에서 "유사한 고객과의 입증 된 ROI"에 이르기까지
6) 이전 P.R. 경험 - "회사를 사용하지 않은 회사"에서 "회사를 사용하고 회사의 이익을 가치있게 여기는 것"에 이르기까지.
7) 시간 프레임 - "즉각적인 결과를 원한다"에서 "장기적인 비즈니스 관계에 관심이있는"
최대 점수가 4 인 7 가지 속성이 있으므로 달성 할 수있는 가장 높은 점수는 28입니다. 얼룩말은 20-28 범위에 있습니다. 내 잠재 고객은 위험도가 높은 전망에 근접한 12 점을 기록했습니다. 이 결정과 나의 직감에 따라, 나는 전망을 추구하지 않기로 결정했다.
줄무늬 찾기
이 스프레드 시트를 사용하여 다른 잠재 고객과 함께 나아갈 것인지 여부를 결정할 것이며 영업 담당 책임자 중 누구에게도 동일한 조치를 취할 것을 촉구합니다.
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