귀하의 비즈니스가 제품이나 서비스를 판매하는 경우 중요하지 않습니다. 귀하의 가격을 설정하는 것이 귀하의 성공을위한 가장 중요한 요소입니다. 낮게 가면 매 판매마다 돈을 잃지 만 너무 높게 촬영하면 시장에서 가격을 책정 할 수 있습니다.
지난 20 년 동안 남편과 저는 여러 사업체를 시작했습니다. 이 기간 동안 우리는 몇 가지 실수를 저지르고 실수를 수정했으며 중소기업을위한 가격 책정 전략과 관련하여 몇 가지 중요한 제품 및 서비스 가격 책정 교훈을 배웠습니다.
$config[code] not found1. 가격은 모든 것이 아닙니다.
많은 젊은 기업들은 사업을 성사시키기 위해 가격을 크게 할인해야한다는 압력을 느끼고 있습니다. 2009 년에 온라인 법률 서류 제출 회사를 시작했을 때, 시장은 Legal Zoom과 같은 큰 이름과 실제로 무료로 서비스를 제공하는 수많은 소규모 선수들로 이미 채워졌습니다. 고객을 유치하기 위해 서둘러 제품을 배치했습니다. 판매가 좋았습니다. 유일한 문제는 가격이 비즈니스를 지속 불가능하게 만들고 있다는 것이 었습니다.
우리는 가장 저렴한 서비스를 판매하는 것에서 고객에게 부가 가치를 가져 오는 것까지 우리의 접근 방식을 바꿀 필요가 있음을 빨리 깨달았습니다. 그렇게함으로써 우리는 가격을 올렸습니다. 판매 감소에 대한 불안감 때문에 우리는 판매량이 실제로 가격 인상 이후 첫 달에 9 %, 다음 달에 22 % 증가한 것을보고 놀랐습니다.
New York Times는 온라인 소매 업체 인 Headsets.com에 대한 이야기를 진행했습니다. 회사는 컴퓨터 오류로 인해 웹 사이트의 모든 가격이 소매가가 아닌 비용으로 표시되도록했습니다. 극적으로 낮은 비용으로 그들은 판매가 급증 할 것으로 예상했습니다. 대신, 그 증가는 극히 적었다.
이야기의 도덕은 고객이 최저 가격만을 찾고 있다고 가정하지 않습니다. 예, 가격 결정표는 구매 결정의 큰 부분이지만, 귀하의 판매는 생각보다 가격에 덜 의존적 일 수 있습니다.
2. 상품을 넘어서 생각하라.
제품이나 서비스가 상품화되면 최저 가격이 항상 승리합니다. 언뜻보기에 온라인 법률 서비스 산업은 그들이 온 것처럼 범용 화 된 것처럼 보입니다. 공급자로서, 우리 모두는 고객이 사업체를 통합하거나 다른 법적 양식을 주정부에 제출할 수 있도록 지원합니다.
우리가 가격을 인상하기로 결정했을 때 우리는 차별화의 주요 영역 인 고객 서비스에 집중하기로 결정했습니다. 각 통화는 캘리포니아 지사에서 일하는 중소기업 스타트 업 전문가가 몇 번 울리면 응답됩니다. 우리는 무료 비즈니스 컨설팅을 제공하기 시작했고 다른 무료 부가 가치 서비스를 선보였습니다. 약간 높은 가격으로, 우리는 고객에게이 수준의 고객 서비스를 제공 할 수있는보다 나은 위치에있었습니다.
결론은 경쟁 상품과 차별화 할 수있는 방법을 찾을 수 있다는 것입니다. "가장 낮은 가격의 상품"시장에서 운영하고 있다고 생각하는 경우에도 마찬가지입니다. 장기적으로 단순히 가격을 낮추는 대신 고객에게 더 많은 가치를 제공하는 방법에 초점을 맞추는 것이 더 낫다는 것을 배웠습니다.
3. 계층화 된 가격 제안
수많은 온라인 업계와 마찬가지로, 우리는 베어 본 서비스를 제공하는 저비용 공급자의 끊임없는 압박에 직면 해 있습니다. 이러한 압력에 대처하기 위해 우리는 다양한 가격대에 다양한 옵션을 배치하는 계층화 된 가격 구조를 구현했습니다. 계층화 된 가격 책정은 잠재적 인 고객에게 자신의 요구를 충족시킬 수있는 더 많은 옵션을 제공하지만 가장 중요한 것은 고객이 돈을 위해 얻을 수있는 것에 대한 더 나은 정보에 입각 한 의사 결정을 내릴 수있게 해줍니다. 각 패키지를 나란히 볼 때 가격대가 덜 임의적으로 느껴집니다.
귀사의 산업, 서비스 또는 제품에 관계없이 고객에게 옵션을 제공 할 수있는 방법을 생각할 수 있습니다. 대부분의 서비스에서 기본 패키지, 디럭스 패키지 및 완성 패키지라는 세 가지 패키지를 만들었습니다. 구조가 친숙한 프레임 워크 인 청동,은, 금; 소형, 중형, 대형; 좋은, 더 나은, 최고.
계층화 된 가격 책정을 실행 한 후 대다수의 고객은 상위 2 개 계층을 선택합니다 … 소비자가 해당 서비스의 부가가치를 이해하는 한 프리미엄을 기꺼이 지불 할 의사가 있음을 보여줍니다.
4. 구매를 가능한 한 쉽게 수행하십시오.
판매와 관련하여 주요 목표는 고객이 구매할 때 직면 할 수있는 장벽을 제거하는 것입니다. 우리에게는 애플리케이션 프로세스를 가능한 한 쉽게 작성해야한다는 의미였습니다. 예를 들어, 새로운 비즈니스 오너가 통합하기를 원할 때 다른 사이트는 20 페이지가 넘는 페이지를 작성해야합니다. 우리는 프로세스를 단 한 페이지로 줄이기 위해 열심히 노력했습니다.
$config[code] not found전자 상거래의 어떤 형태로든 성공하려면 가능한 한 신속하고 번거 로움없이 전체 구매 프로세스를 완료해야합니다. 우리의 경우에는 불필요한 정보를 많이 입력 할 필요가 없습니다. 다른 경우 구매를 위해 사용자가 계정을 열지 않아도된다는 의미 일 수 있습니다. Amazon의 원 클릭은 구매 거래에서 마찰을 없애기 위해 훌륭하게 성공한 방법입니다.
Shutterstock을 통한 태블릿 사진
▼ 코멘트 5 개
