시간은 매우 소중하며 소규모 비즈니스의 경우 특히 그렇습니다. 중소기업에서는 시간이 황금으로 가치가 있습니다. 변화를 일으키고 비즈니스 목표를 조정하는 문제에 현명하게 시간을 사용하는 것은 중소기업의 성공에 결정적입니다. Brent Leary는 HubSpot의 Jeanne Hopkins와 함께 인바운드 마케팅 및 현명한 시간 관리 개념에 대해 논의합니다.
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쟌 홉킨스: 내 배경은 마케팅 담당자에게는 보통입니다. 나는 Milton Bradley 회사의 장난감 사업에 종사하기 시작했습니다. 그런 다음 레고 시스템 (Lego Systems)에 가서 기술 공간으로 옮겨 큰 B2B 회사 몇 곳에서 일했습니다. 약 2 년 반 전에 허브 스팟에 왔습니다.
중소기업 동향: 인바운드 마케팅이란 무엇입니까?
쟌 홉킨스: 인바운드 마케팅의 개념은 세 가지 원칙에 기반합니다. 첫 번째는 사람들이 가지고있는 문제를 해결하려고 할 때 찾고있는 검색어를 사용하여 인터넷에서 발견됩니다.
유입 경로의 한 가운데는 전환이라고 부르는 것이나 사이트를 방문하는 사람들로부터 정보를 얻는 것이 있습니다. 그들이 양식을 작성할 때 우리는 전환이라고 생각합니다. 또는 그들이 당신에게 어떤 정보를 주면, "여기에 내 이메일 주소가 있고 나는 당신에게서 이메일 뉴스 레터를 받기를 고대하고 있습니다."그것이 전환입니다.
세 번째 구성 요소는 분석이라고합니다. 얼마나 많은 사람들이 특정 방문 페이지 또는 제안 페이지를 방문 했습니까? 얼마나 많은 사람들이 리드로 바뀌었고, 더 중요한 것은 실제로 얼마나 많은 사람들이 고객이 되었습니까?
중소기업 동향: 인바운드 마케팅을 통해 중소기업은 얼마나 성공적입니까?
쟌 홉킨스: 중소기업의 가장 큰 도전은 시간이라고 생각합니다. 그러나 한 달에 한 번만 블로그를 운영하는 회사는 그렇지 않은 회사보다 웹 사이트 방문자가 50 % 더 많다는 것을 알고 있습니다.
이것이 우리가 사람들이 인터넷에서 발견 할 수있는 컨텐츠를 만들어 내도록 권장하는 근본적인 이유입니다.
중소기업 동향: 깔대기 부분을 잘 살피고 영업 기회로 활용하려면 어떤 기술이 필요합니까?
쟌 홉킨스: 우선 당신은 당신이 그 리드에 어떻게 따라 잡고 있는지 생각하고 싶습니다. 모든 리드가 동일하게 생성되지 않습니다. 예를 들어, HubSpot에서 데모 리드는 Facebook 전자 책을 다운로드 한 사람의 리드보다 영업 사원에게 가치 측면에서 10 배 또는 20 배 더 가치가있을 것입니다.
무슨 일이 일어나는지는 페이스 북의 eBook 리드가 높은 볼륨을 가질 수 있지만 영업 담당자는 성공 가능성이 적기 때문에 특정 리드에 대한 후속 조치를 원하지 않습니다. 그리고 판매 사람들은 성공하기를 원합니다, 맞습니까?
환상적인 B2B 연설가 인 맥 매킨토시는 솔루션을 찾는 사람들의 23 %만이 6 개월 이내에 실제로 구매한다고 말합니다. 그러나 솔루션을 찾는 사람들의 3 분의 2는 여전히 구매할 것입니다. 이것이 퍼널 중간의 전체 개념입니다. 즉, 사람들을 데우는 것입니다. 구매할 준비가되었을 때 브랜드, 회사, 서비스를 이용할 수 있기를 원합니다.
중소기업 동향: 그 중간 부분에 대한 좋은 기반을 구현하는 방법에 대해 어떻게 생각하십니까?
쟌 홉킨스: 나는 사람들을 따뜻하게 해주는 일련의 제안을 할 수있는 마인드 맵이나 스프레드 시트를 만들 것이다. 예를 들어, 누군가에게 데모를 물어 보면, 커피 한 잔을 물어보기 전에 결혼을 요구하는 것과 같습니다. 커피 한잔은 내 이메일 뉴스 레터를, 커피 잔은 내 Facebook eBook을 가져 오는 것입니다. 결혼하는 것은 데모입니다. 왜냐하면 "나는 데모가 필요합니다."라고 말하는 모든 사람은 판매원이 전화를 걸기 때문입니다.
중소기업 동향: 깔때기 사업을 성공적으로 수행하기 위해서는 어떤 혼합 전략이 필요합니까?
쟌 홉킨스: 첫 번째 단계는 영업 조직과상의하여 해당 조직을 조정할 수 있다고 생각합니다. 당신은 그것에 당신 자신의 것이 아니며, 그들 자신의 것이 아닙니다. 너는 서로 엮여있다.
두 번째 단계는 작동 원리를 파악하는 것입니다. 특정 데모 단계에 어떻게 도달 했습니까? 그 점을 어떻게 알 수 있습니까? 실제로 그것을 매핑하면 웹 사이트 방문자 100 명당 5 명이 실제로 양식을 작성한다는 것을 알 수 있습니다. 양식을 작성하는 다섯 사람 중이 세 사람이이 양식을 작성하고이 두 사람이이 양식을 작성하지만 두 번째 양식을 채우는 두 사람 - 실제로 그 중 하나가 데모가됩니다. 다른 다섯 가지 데모 중 두 가지 고객이 있습니다.
그것이 당신이 원하는 데이터의 종류입니다. 폼을 채우는 세 사람이 결코 고객이되지 않도록하기 위해 흐름을 볼 수 있기를 정말로 원합니다. 따라서 거래를 마무리하는 측면에서 영업 사원을 본질적으로 낭비하고 있기 때문에 더 많은 것을하지 않는 것이 좋습니다.
중소기업 동향: 사람들은 어디에서 더 많은 것을 찾을 수 있습니까?
쟌 홉킨스: HubSpot.com에 갈 수 있습니다. 우리에게는 많은 무료 마케팅 리소스가 있습니다. 내가 방문 할 다음 장소는 TheMarketingGrader.com입니다. HubSpot에서 제공하는 무료 도구입니다. 우리는 당신이 다른 회사에 대해 어떻게 일하는지를 볼 수있는 65 가지 다른 통계를 가지고 있습니다. 어떻게 쌓아 올리 냐는 것은 꽤 굉장합니다.
이 인터뷰는 오늘날 비즈니스에서 가장 많은 생각을 가진 기업가, 작가 및 전문가들과의 One-One 시리즈 대화의 일부입니다. 이 인터뷰는 출판을 위해 편집되었습니다. 전체 인터뷰의 오디오를 들으려면 아래 회색 플레이어에서 오른쪽 화살표를 클릭하십시오. 인터뷰 시리즈에서 더 많은 인터뷰를 볼 수도 있습니다. 브라우저가 지원하지 않습니다.
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