B2B 소셜 미디어 리드 생성을위한 최고의 장소를 찾으려면 LinkedIn에 집중하십시오. 의사 결정자를 찾을 수있는 최고의 기회가 여기 있습니다. 최근 설문 조사에 따르면, 소셜 네트워크 사용자 중 59 %는 LinkedIn이 다른 어떤 소셜 미디어 사이트보다 중요하다고 답했습니다.
LinkedIn에서 판매 리드를 얻는 것은 가입하는 것만 큼 간단하지 않습니다. LinkedIn에서 잠재 고객과 관계를 구축하고 대화를 시작하려면 신중하고 집중적 인 환자 접근 방식을 취해야합니다.
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즉각적인 네트워크로 시작하십시오.
LinkedIn의 가장 강력한 측면 중 하나는 완전한 투명성으로 전체 전문 네트워크 (그리고 전문 네트워크의 다른 모든 네트워크)를 보여줍니다. "6 단계의 이별"에 관한 오래된 말처럼, 어떤 고위급 의사 결정자에게 연락을 취하는 지에 관계없이, 이미 알고있는 사람을 알고있는 사람을 이미 알고있을 것입니다.
대부분의 주요 의사 결정권자로부터 2 ~ 3도 정도만 삭제 될 수 있습니다. 따라서 전화를 받고 감기에 걸기 전에 회사에서 알고있는 사람을 만나기를 원할 때 통화 할 수있는 전망이 있다면 LinkedIn을 통해 소개 할 수 있는지 확인하십시오. 너에게 좋은 말을 써 줄 사람이 있는지 알아봐.
LinkedIn은 귀하의 목록에있는 모든 의사 결정권자에게 모든 문호를 개방 할 필요는 없지만 감기에 걸맞은 의사 결정에 도움이 될 것입니다.
계정 업그레이드
대부분의 LinkedIn 사용자는 다른 프리미엄 회원 중 일부 기능과 혜택이 적은 기본 계정을 가지고 있습니다. 한 달에 $ 19.95의 작은 금액으로 잠재 고객에게 더 쉽게 도달하고, 누가 나를 검색하고 있는지, 더 많은 사람들을 찾을 수있는 더 많은 도구에 액세스 할 수 있습니다 (업계, 직위, 회사, 우편 번호 등) 중소 기업 소유자 인 경우 자신 또는 영업 팀을 위해 업그레이드 된 LinkedIn 계정에 투자 할 가치가있을 수 있습니다.
LinkedIn이 사이트 기능에 대한 확장 된 액세스 비용을 청구하는 이유는 스팸을 최소화하고 회원의 귀중한 시간을 최대화하기 때문입니다. 링크드 인이 회원들이 실제 생활에서 실제로 알고있는 사람들과 만 만나는 것을 권장하는 것과 같은 이유입니다. 따라서 업그레이드 된 회원을 구매하면 합법적으로 LinkedIn을 사용하여 리드 생성을 시도하고 있으며 스패머가 아님을 보여줍니다.
LinkedIn에서 가장 좋은 도구 중 하나 (기본 계정 이상으로 계정을 업그레이드하는 경우)는 InMail이며 다음에 설명하겠습니다.
InMail 사용
LinkedIn에는 InMail (프리미엄 멤버십을 구입 한 경우)이라는 기능이있어 LinkedIn의 모든 사람에게 제한된 수의 직접 메시지를 보내고 심지어 네트워크 외부 사람에게도 보낼 수 있습니다. 너무 자주 무시되거나 삭제되는 일반 전자 메일과 달리 InMail은 주요 잠재 고객 및 의사 결정권자에게 직접 도달하는 훌륭한 도구가 될 수 있습니다. LinkedIn은 7 일 이내에 응답을 보장하거나 귀하의 InMail 메시지 사용료를 부과하지 않습니다.
InMail 메시지는 잠재 고객이 귀하의 LinkedIn 프로필을 볼 수 있고 귀하가 더 이상 이야기하고 싶은 사람인지 여부를 즉시 결정할 수 있기 때문에 높은 신뢰와 신뢰도를 갖는 경향이 있습니다. 한 달에 몇 개의 InMail 메시지 (LinkedIn 멤버십 수준에 따라 3, 5 또는 10 개의 메시지) 만 표시되므로 카운트해야합니다.
각 잠재 고객에게 구체적으로 메시지를 만들어보십시오. 개인적으로 만드십시오. 그들에게 연락하려는 이유와 왜 그들이 당신과 더 이야기 할 가치가 있는지 보여주십시오.
LinkedIn 그룹을 최대한 활용하십시오
네트워크 및 홍보를 통해 잠재 고객과 직접 접촉하는 것 외에도 LinkedIn의 판매 리드를 얻는 또 다른 좋은 방법은 평판을 구축하고 LinkedIn 그룹을 통해 관계를 발전시키는 장기적인 접근 방식을 취하는 것입니다. 하지만 집중해야합니다. 최신 블로그 게시물에 대한 링크가있는 50 개의 다른 그룹을 스팸하면 아무런 효과가 없습니다. 시간 낭비이고, 그룹에서 당신을 막을 가능성이 높습니다.
LinkedIn을 효과적으로 사용하려면 잠재 고객 회사의 CFO 또는 CEO가있을 수있는 그룹에 참여해야합니다. 이 다음 부분에는 많은 인내가 필요하지만 각 그룹의 다양한 토론을 거치고 스팸 발송자를 통해 통증 문제에 대해 진정으로 질문하는 사람들을 찾아야합니다.
더 대화하기
예를 들어, 회계 솔루션을 판매하고 LinkedIn Group에서 회사의 컨트롤러가 "새로운 2013 년 세금 코드에 대해 자산 감가 상각을 처리하는 방법을 알고 있습니까?"라고 말한 적이 있습니다. 이는 관계를 구축 할 수있는 기회입니다. CFO가 아니지만 컨트롤러는 한 수준 아래에 있습니다. 질문에 개인적으로 대답하고, 당신이이 주제에 대한 전문가이기 때문에 당신이 자원으로 질문을 할 수 있다고 컨트롤러에 알리십시오.
몇 가지 응답을 교환 한 후에 너무 강하게 벗어나지 말고 잠재 고객이 솔루션에서 해결할 수있는 문제가 있는지 확인하십시오. "우리 회사는 대차 대조표의 감가 상각 및 기타 품목을 자동으로 계산하는 소프트웨어 솔루션을 개발했습니다. 정보를 보내 주시겠습니까? "얼마나 온화하고 미묘한가? "새로운 솔루션이 필요합니까?"또는 "귀하를 CFO에게 소개 할 수 있습니까?"라고 묻지 않았습니다. 대신 LinkedIn 대화를 사용하여 수용성을 테스트합니다.
우리 분야에서 "고통에 대한 테스트"라고 불리는 것입니다. 잠재 고객에게 감가 상각을 계산하는 방법을 알지 못했고 다른 계산에도 문제가있는 것으로 알고 있습니다. 그러나 이제 우리는 그들이 통증 문제 (동기 부여)에 따라 행동하도록 동기 부여를 받았는지보기를 원합니다. LinkedIn에서 이야기 한 컨트롤러 (의사 결정권자가 아니더라도)가 솔루션을 CFO에게 제공 할 가능성이 큽니다.
당신은 그들을 돕기 위해 당신의 손을 뻗었습니다, 그리고 당신을 위해 똑같이 할 수 있기를 바랍니다.
LinkedIn은 올바른 접근 방법을 알고 있다면 비즈니스에 놀라운 일을 할 수 있습니다. 판매 피치를 보내는 대신 관계를 구축하고 신뢰를 발전시키는 데 점진적이고 인내심있는 접근 방식을 사용하십시오.
Shutterstock을 통한 디지털 핸드 셰이크 사진
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