통계, 추적, 분석 … 이들은 용어 및 관행으로 비즈니스 전문가는 아마도 모두 익숙합니다 - 그리고 좋은 이유가 있습니다! 주요 영업 지표를 측정함으로써 비즈니스 오너는 판매 실적을보다 정확하게 예측하고 판매 관련 비용을 지속적으로 관리 할 수 있습니다.
영업, 리드 및 수익 마진은 거의 모든 비즈니스 소유자가 추적하지만 사용 빈도가 낮은 메트릭도 마찬가지로 중요 할 수 있습니다.
$config[code] not found주요 판매 지표
이 기사에서는보다 일반적인 판매 지표 중 일부를 우회하여 덜 일반적으로 사용되는 6 가지 계산 방식을 사용하지만 가치있는 계산 방식을 사용합니다.
1. 고객 획득 비용
이것은 비즈니스 소유자가 자신의 예산 중 얼마를 리드 생성 및 판매에 할당 할 것인지에 대한 깊은 통찰력을 제공한다는 사실에도 불구하고 종종 무시되는 메트릭입니다. 그것에 대해 생각 해봐. 판매를하기 위해 지출해야하는 금액을 정확하게 알고 있다면 (그리고이 금액에 충실하십시오), 리드 획득 및 판매에있어 과잉 지출 여부를 염려 할 필요가 없습니다.
CAC를 추적하면 획득의 투자 수익 (ROI)을 정확하게 계산하는데도 도움이됩니다. 비즈니스가 성장함에 따라 CAC가 증가 할 수 있으므로 ROI가 감소 할 수 있습니다. 그러나 이것이 당황 할 이유는 아닙니다.
그것은 귀하의 산업에서의 경쟁 심화, 광고 비용 증가 또는 단순히 고객 유치 및 획득 방법이 더 이상 최적이 아님을 의미 할 수 있습니다. 어떤 경우라도 CAC 위에 머물러 있으면 고객 확보에 지출 한 금액을 모니터링하고 필요한 경우 전략을 조정할 수 있습니다.
귀하의 CAC는 일반적으로 다음과 같은 모든 변동 지출의 일부를 포함합니다:
- 마케팅 또는 광고 비용,
- 행정 비용,
- 판매 및 마케팅 급여 및 임금,
- 연구 비용.
영업 담당자가 새로운 리드를 통해 전화 및 전자 메일 통신을 수행하는 데 소요되는 시간은 각 취득과 관련된 실제 비용을 결정하는 데 도움이됩니다. EmailAnalytics와 같은 도구를 사용하여 이러한 목적으로 전자 메일 분석 데이터를 시각화 할 수 있습니다.
영향을 극대화하려면 고객의 평생 가치 (LVC)와 같은 또 다른 중요한 측정 기준과 관련하여 CAC를 평가해야합니다.
2. 고객의 평생 가치
CAC는 귀중한 척도이지만 LVC와의 비율로 표현하면 훨씬 더 중요합니다. CAC가 LVC를 초과하면 새로운 고객이 생길 때마다 근본적으로 돈을 번다. 이것은 확실히 지속 가능한 비즈니스 모델의 핵심은 아닙니다!
LTV는 현재 또는 미래에 고객이나 고객으로부터받을 수있는 총 수익 또는 수익입니다. 평균 주문 값, 반복 구매율 및 마진을 고려하여 대략적인 계산을 수행 할 수 있습니다. 보다 정교한 계산에는 최근 성이 통합 될 수 있습니다 (최근 구매자는 다시 구매할 가능성이 더 큽니다).
Kissmetrics는 도움이 될 수있는 다양한 계산을 요약 한 정보를 제공합니다.
3. 리드 당 비용
이 측정 기준은 고객 확보 비용과 유사하지만 CPL은 고객 또는 고객보다는 리드를 생성하는 비용을 처리합니다. 리드 생성 프로세스에 일반 비즈니스 비용을 할당하기가 어려울 수 있으므로 각 리드 생성 채널.
CPL을 계산하려면 선택한 캠페인의 평균 월 비용을 살펴보고 같은 기간에 특정 채널로 생성 한 총 리드 수와 비교하십시오.
예를 들어 소셜 미디어 광고에 1000 달러를 지출하고 10 건의 가입을 생성하면 리드 당 비용은 100 달러입니다.
직원 임금 및 관리 시간과 같은 소프트 또는 간접 비용을 고려해야합니다.
4. 리드율과 폐쇄 율
이 비율은 판매 전략이 얼마나 성공적인지, 그리고 리드 육성의 효과에 대한 좋은 아이디어를 줄 것입니다. 새로운 리드를 끌어들이는 데 많은 투자를하고 있다고 가정하면 실제로 얼마나 많은 리드가 매출로 이어지는 지 추적해야합니다.
사용할 수있는 간단한 계산은 다음과 같습니다.
- 주어진 기간 동안 획득 한 리드 수를 계산합니다.
- 동일한 기간 동안 획득 한 판매 수를 계산합니다.
- 전체 매출을 전체 리드로 나눕니다 (예: 5 건 매출 / 리드 20 건 = 4 건 중 1 건의 마감 율). 생성하는 모든 리드 4 개당 하나의 판매가 발생합니다.
마감일이 낮 으면 리드 후속 조치가 약하거나 리드가 귀하의 비즈니스와 관련이 없으므로 (따라서 전환 가능성이 적음) 리드를 추구하고 있음을 나타낼 수 있습니다.
5. 납 품질
리드 품질 계산은 리드의 인식 된 가치를 결정하기위한 시도입니다. 리드의 품질은 생성하는 데 사용하는 채널에 따라 다를 수 있으므로 마케팅 비용을 투자해야하는 방법과 장소를 파악하는 것이 중요합니다.
리드 스코어링은 기업이 리드의 가치를 평가하는 데 사용할 수있는 방법으로 각 리드에 얼마를 투자해야하는지 명확하게 보여줍니다. 이를 통해 기업은 유자격 리드에 더 많은 투자를 할 수 있으며, 판매량이 적은 리드는 판매 퍼널을 통해 계속해서 투자 할 수 있습니다.
이로 인해 판매주기가 단축되고 영업 전략이 개선되며 검증 된 리드를 육성 할 수 있습니다.
6. 판매주기
많은 비즈니스가 단순히 리드를 알면 만족할 것입니다. 결국 판매 결과. 그러나 평균 판매주기가 얼마나되는지를 이해하면 영업 담당자에게 명확성을 줄 수 있으며 더 나은 현금 흐름 계획 및 예측 기능을 제공 할 수 있습니다.
평균 판매주기는 비교적 간단하게 계산할 수 있으며이 계산은 채널 별 또는 회사 차원에서 수행 할 수 있습니다. 그것은 다음과 같이 정의됩니다. 리드를 판매로 전환하는 데 걸리는 시간.
보고있는 것만으로도 결정할 수 있습니다. 자격을 갖춘 리드. 이 전략을 사용하면 영업 팀의 실적에 대한보다 합리적인 기본 척도를 얻을 수 있습니다. 어떤 계산을 사용하든간에 일관성을 유지하고 평균주기 길이를 사용하여 자신과 영업 팀에 현실적인 기대치를 설정하십시오.
이 6 가지 측정 항목을 시간의 흐름에 따라 추적하면 판매를 예측하고 늘릴 수 있으며 영업 관련 활동에 할당 할 금액을 알 수 있습니다.
이러한 측정 항목은 영업 또는 전환율만큼 매력적인 것은 아니지만 시간 경과에 따른 추적은 영업 파이프 라인 및 결과에 중요한 영향을 줄 수 있습니다.
Shutterstock을 통한 사진
▼ 코멘트 2 개
