우리는 모두 거기에있었습니다. 냉담하고 비인간적이며 저녁 시간에 영업을하지 않는 것입니다. 직장에서 팀원이 얼마나 나빴는지에 대해 농담을 할 수도 있습니다. 불행히도, 많은 판매원 (귀하의 비즈니스에있는 일부)이 반복해서 판매를 반복하고 있기 때문에 농담이있을 수 있습니다. 영업 팀의 전술에서 벗어나야합니다.
이 4 가지 실수는 흔히 저지르는 실수입니다.
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초기 단계에서 너무 공격적이다.
영업 사원은 게이머가되어야하며 "일을 처리하는 데 필요한 모든 것"을 필요로하지만, 이러한 열정은 자유롭지 않으면 새로운 잠재 고객을 두려워하게하고 고객이 영업 기회를 망설이게 만듭니다.
고객 관계가 성립되지 않는다면, 강력한 판매 피치가 귀가 먹을 수도 있습니다. 대신 고객에게 새로운 초점을 맞출 수있는 공격적인 판매 피치 에너지를 다시 모으십시오. 잠재 고객의 전화 통화 목록에있을 때 그 열정을 기억하십시오. 10 명 중 9 명을 쇠퇴시키는 것이 필요합니다.
꼭 봉투를 밀어 넣으십시오. 노력을 계속하지만 친절하고 긍정적이며 낙관적으로 유지하십시오. 귀하의 좌절감이나 다른 부정적인 감정을 고객에게 돌리지 마십시오.
두 개의 귀와 입
판매 대화는 "대화 할 때마다 두 번 듣습니다"비율을 따라야합니다. 영업 직원은 멋진 마음과 마음을 사용하여 관계를 형성 할 수 있지만 그 과정에서 대화는 항상 판매 인에 관한 것이 아니라 잠재 고객에 관한 것이어야합니다.
고객은 당신이 뭔가를 걱정할 때를 느낄 수 있습니다. 고객의 필요와 필요 사항에 관심이 있음을 보여주기 위해 말을 멈추고 듣습니다. 이러한 훌륭한 듣기 기술을 개발하려면 평생 동안 고객이 말한 것을 듣고 고객의 말로 표현할 수없는 요구를 밝히기 위해 "회선 사이를 읽으십시오".
언뜻보기에 새로운 고객은 알 수 없지만 고객을 파악하는 과정에서 고객은 더 큰 판매 기회를 제공 할 필요가없는 큰 요구 사항을 발견 할 수 있습니다. 알아내는 유일한 방법은 그것들을 듣는 것입니다.
고객에게 가격 천장이 있는지 묻기
고객에게 지출하고자하는 금액이나 예산 범위를 확인하도록 요청하면 최종 판매 전에 새 판매를 중단시킬 수 있습니다. 관심있는 주제에 대해 새로운 고객과 대화하고 비즈니스 요구 사항에 대해 더 자세히 배우기 위해 간접적 인 방법을 취하십시오. 이것은 궁극적으로 당신이 알아야 할 예산 관련 정보를 이끌어 내고, 예산에 대해 뻔뻔하게 묻는 것보다 앞서가는 더 좋은 방법입니다.
영업 담당자가 너무 많은 시간을 너무 많이 사용한다면 잠재 고객이 주저하거나 더 나쁜 경우 영업 담당자와 이야기를 중단 할 수 있습니다. 비용과 지불 의향에 관해 이야기 할 때, ROI (투자 수익) 측면에서 대화를 구성하십시오. 고객이 지불 할 것이 아니라 고객이 얻게 될 것에 대해 이야기하십시오.
귀하의 솔루션이 귀하의 비즈니스에 긍정적 인 효과를 가져다 줄 것이라는 기대에 흥분하게 할 수 있다면, 지불 한 금액과 지불 한 금액에 초점을 맞추는 대신 (실수로) 돈을 쓰게 될 것입니다. 포기하고있어.
"아니오"는 "절대로"를 의미하지 않는다고 가정합니다.
고객이 "고맙다"라고 말하면 종종 "지금은 아닙니다."라고 말하면서 의미가 있습니다. 장기적으로 네트워크에서 판매 불을 계속 켜는 것이 성공을 위해 중요합니다.
확실한 "아니오"유형의 고객을 신고하고 정기적 인 후속 통화 목록에서 해당 고객을 제외시킬 준비를하십시오. 그러나 그들이 "우리에게 전화하지 말아라"고 말하지 않는다면, 장기적인 전망을 포기하지 마십시오. 6 개월 후 "No"고객으로 체크인하십시오. 회사에서 상황이 변경되거나 비즈니스 요구가 변경되었을 수 있습니다.
판매 전략에서 이러한 네 가지 실수를 제거하면 더 많은 매출을 얻으실 수 있습니다. 인내심을 가지고 장기간 작업하고 직접 연락하는 모든 고객의 응답을 기록하십시오. 확실한 "No, never"잠재 고객을 제거하여 목록을 강하게 유지하십시오.
가장 중요: 들어요, 고객의 말을 들어보세요. 당신에 관한 것이 아니라 그들에 관한 대화를하십시오. 고객의 니즈에 중점을두면, 결코 스트레스를받지 않거나 괴롭히는 일은 없을 것입니다.
Shutterstock을 통한 전화 사진
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