마케팅 담당자의 주요 성과 지표 수립 가이드

현대 마케터는 이전 세대가 결코 생각할 수 없었던 도구와 리소스에 액세스 할 수 있습니다. 그러나 자원에 대한 액세스를 자원의 적절한 활용과 혼동 할 수는 없습니다. 데이터 및 기술을 최대한 활용할 수있는 유일한 방법은 주요 성과 지표 (KPI)를 파악하고 관련 통찰력 및 조치를 위해 분석하는 것입니다.

핵심 성과 지표 (KPI) 란 무엇입니까?

"2014 년 2 일 동안 생산 된 정보는 문명의 새벽과 2003 년 사이에 만들어진 데이터의 양과 같습니다."라고 비즈니스 인텔리전스 솔루션의 리더 인 datapine은 설명합니다. "이러한 환경에서 비즈니스의 모든 단일 데이터 요소를 살펴 보는 것은 불가능합니다.

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마케팅 담당자는 추적하는 측정 항목에 대해 전략적이어야합니다. KPI는 조직이 특정 목표에 대한 진행 상황을 정의하고 측정 할 수 있도록 도와줍니다. 이러한 지표는 분석하기 전에 정의되며 조직마다, 부서마다 서로 다른 수량 측정 가능한 측정입니다. 이 정의에서 가장 중요한 단어는 "계량 가능"입니다.

"핵심 성과 지표가 어떤 가치를 지니게된다면이를 정확하게 정의하고 측정 할 수있는 방법이 있어야합니다"라고 수석 비즈니스 임원 인 F. John Reh는 말합니다. " '더 많은 반복 고객 생성'은 새로운 고객과 반복 고객을 구분할 수있는 방법이 없어도 KPI로는 쓸모가 없습니다. '가장 인기있는 회사가 되십시오'는 회사의 인기를 측정하거나 다른 사람들과 비교할 방법이 없기 때문에 KPI로 작동하지 않습니다. "

요약하면, 핵심 성과 지표는 비즈니스가 달성하고자하는 특정 목표에 대해 정량화되고 적절한 특정 측정치입니다.

의미있는 핵심 성과 지표를 식별하고 생성하는 방법

마케팅 노력을 발전시키는 의미있는 KPI를 확인하고 만드는 핵심은 계획 수립입니다. 기업이 직면 한 가장 큰 문제는 그들이하는 일이나 이러한 KPI가 실제로 말하는 것을 이해하지 않고도 긴 KPI 목록을 개발하는 것입니다.

KPI의 긴 목록을 보유하고있는 것이 사전 대책을 취하는 것처럼 느낄 수도 있지만 사실은 모호하고 의미가없는 50 개의 KPI보다 5 개의 매우 정확하고 결정적인 KPI를 갖는 것이 더 좋습니다.

KPI를 식별하고 구체화하기위한 여러 가지 프로세스가 있으며 팀의 강점에 맞게 작성된 프로세스를 자유롭게 만들 수 있습니다. 그러나 대부분 이와 비슷한 일반적인 패턴을 따릅니다.

1. 목표 및 목표 설정

핵심 성과 지표를 설정하기 전에 달성하려는 목표와 목표를 고려해야합니다. 즉, 귀하의 직업을 성공적으로 수행하기 위해해야 할 일을 생각해보십시오. 마케팅 담당자는 "작년보다 전환율이 낮은 3 가지 제품 페이지에서 전환율을 높이십시오."라고 할 수 있습니다.

그 목표가 갖는 가치는 초점을 좁히는 것입니다. 사물의 조합에 대해 생각하는 것과는 대조적으로, 정량화 할 수있는 단일 목표에 실제로 착수 할 수 있습니다. 이 페이지에서 판매량을 늘리거나 그렇지 않습니다. 다른 가능성은 없습니다.

2. 조치 식별

결과를 측정 할 방법이 없다면 목표는 무의미합니다. KPI가 작동하는 곳입니다. 위의 예를 사용하면 측정 항목은 총 페이지 방문수 및 총 구매 수, 즉 전환율과 같은 것입니다.

이것은 매우 간단한 예이지만 대부분의 KPI는 더 복잡합니다. 특정 목표를 분석하려고 할 때 여러 핵심 성과 지표를 설정해야 할 것입니다. 시간이 지남에 따라 특정 KPI가 쓸모 없다는 것을 알게 될 수도 있지만 여러 가지 방법으로 시작하여 시간이 지남에 따라 변하는 것이 더 좋을 것입니다.

3. 특정 임계 값 정의

KPI는 어떤 것과 비교 될 수없는 한 어떠한 가치도 추가하지 않습니다. 좋은 것으로 간주되고 나쁜 것으로 간주되는 것을 알아야합니다. 위의 예에서 가장 실적이 낮은 제품 페이지의 전환율이 작년에 2 %라고 가정 해 보겠습니다. 올해 2 % 미만인 것은 나쁜 것으로 간주 될 것입니다. 전환율이 2 %로 유지되면 무관심 할 것입니다. 전환율이 2 %를 넘으면 결과가 좋을 것입니다. 2 %가 임계 값입니다.

귀하가 설정하는 모든 KPI에는 구체적이고 수량화 가능한 임계 값이 필요합니다. 또한 임계 값을 달성 할 수 있어야합니다. 불합리한 기준을 가졌다 고해서 누구에게나 좋은 결과는 없습니다. 예를 들어,이 예에서 전환 임계 값을 10 %로 설정하는 것은 의미가 없습니다. 이 경우 목표는 '제품 페이지의 전환율을 10 %로 높이는 것'이었습니다.

4. 대시 보드 만들기

어떻게 데이터를 기록하고 결과를 추적 할 것입니까? 고맙게도 현재 시중에 나와있는 여러 가지 도구를 통해 핵심 성과 지표를 설정하면 데이터를 쉽게 기록 할 수 있습니다. 이들은 일반적으로 "대시 보드"라고합니다.

대부분의 마케팅 담당자는 Google 애널리틱스 또는 이와 유사한 플랫폼을 사용하여 시간을 보낸 경우 대시 보드에 익숙합니다. 대시 보드는 의미있는 시각적 디스플레이로 데이터를 추적하고 결과를 해석 할 수있는 보고서, 차트 및 그래프로 변환합니다. 주요 성과 지표를 명확하게 추적하는 대시 보드를 작성하면 지속적인 최적화와 조정이 필요합니다. 당신이 정한 크루즈 컨트롤에 넣은 것이 아닙니다.

5. 결과 해석

다음 단계에서는 결과를 해석해야합니다. 이상적으로 이것은 대시 보드를보고 임계 값을 교차 참조하는 것처럼 쉽습니다. 그러나 대시 보드가 정확하지 않은 경우 활동에 더 많은 도움을 필요로 할 수 있습니다.

6. 전략적 행동 취하기

마지막으로, 핵심 성과 지표는 수집 한 측정치를 기반으로 조치를 취하지 않는 한 어떤 목적에도 부합하지 않습니다. 예를 들어, 데이터가 잘못된 방향으로 움직이는 것으로 나타나면 분명히 무언가를 변경해야합니다. 데이터가 당신이 당신의 목표에 더욱 가까워지고 있음을 보여 준다면, 당신은 아마도 그 접근을 계속하기를 원할 것입니다.

가장 인기있는 마케팅 KPI 5 개

마케터가 자신의 회사 및 객관적인 KPI를 개발하도록 권장하는 동안 가장 유용한 핵심 성과 지표는 모든 산업 분야의 기업에서 일반적으로 사용하는 지표입니다. 실제로 KPI가 어떤 모습인지에 대한 아이디어를 얻기 위해 마케팅 담당자가 현재 목표와 규모 조정 노력을 수행하는 데 가장 많이 사용되는 소수의 사례를 살펴 보겠습니다.

1. 고객 획득 비용

COCA라고도하는 고객 획득 비용은 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 것과 관련된 비용입니다. 예를 들어 마케팅 및 광고에 매월 10,000 달러를 지출하고 같은 기간에 10 명의 신규 고객을 추가하는 경우 COCA는 1,000 달러입니다. COCA를 파악한 후에는 일정 수준의 수익성을 달성 할 수있는 예산을 수립 할 수 있습니다.

2. 고객 평생 가치

CLV 또는 LTV라고도하는 고객 평생 가치는 각 고객의 금전적 가치를 나타냅니다. 일반적으로 이것은 수익을 취하여 총 마진 및 반복 구매의 평균 횟수로 곱하여 계산됩니다. 예를 들어, 제품 매출이 $ 100이고 총 마진이 50 % 인 경우 고객이 구매할 때마다 50 달러를 벌어 들이고 있음을 의미합니다. 평균 고객이 5 번 반복 구매하면 평생 가치는 250 달러입니다.

3. 판매 팀 응답 시간

특히 B2B 마케터의 경우 영업 팀의 응답 시간이 매우 중요한 KPI입니다. 본질적으로이 KPI는 영업 팀이 수집 한 리드에 얼마나 빨리 응답 하는지를 알려줍니다. 성공하기를 원한다면 영업 응답 시간이 경쟁사보다 훨씬 낮아야합니다. 이 방법을 측정하는 방법이 확실하지 않고 리드 마감 율이 중요한 이유가 확실하다면 인바운드 마케팅 담당자 Chris Getman이이 기사를 확인하십시오.