많은 사람들이 클라우드에 대해 여러 가지 방법으로, 비즈니스 사람들에게 이야기하지만, 고객, 수익 및 이익으로 이어지지 않으면 모든 이야기가 중요하지 않습니다.
판매 및 마케팅 효과 플랫폼 인 CallidusCloud의 SVP / CMO 인 Giles House는 우리가 비즈니스 고객에게 가장 중요한 클라우드 인 Lead-to-Money Cloud에 관해 이야기하기 위해 우리와 합류합니다. 그는 Lead-to-Money 클라우드가 무엇인지, 현재 및 미래의 고객 요구에 맞춰 마케팅 및 판매를 조정하는 방법과 고객 참여를위한보다 효율적인 플랫폼을 구축하는 방법에 대해 설명합니다. (이 성적은 출판을 위해 편집되었습니다. 전체 면담 오디오를 들으려면이 기사의 끝 부분에있는 오디오 플레이어를 클릭하십시오.)
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중소기업 동향: 개인적인 배경에 대해 조금이라도 말씀해 주시겠습니까?
자일스 하우스: 나는 소프트웨어에서 10 년을 보냈다. 물론 내 전문직에 종사하는 동안 내 인생을 보냈습니다. SAP에 합류하여 5 년 동안 영업, 사전 판매 및 비즈니스 개발에 종사했습니다.
중소기업 동향: CallidusCloud에 대해 더 자세히 알려주십시오.
자일스 하우스: 우리는 엔터프라이즈 SaaS 회사입니다. 우리는 판매 직원과 마케팅 팀이 더 많은 거래를보다 빨리 처리 할 수 있도록 돕는 데 중점을두고 있습니다. 우리는 더 많은 거래와 더 큰 거래를 원하고 쉽게 그렇게 할 수 있습니다.
중소기업 동향: 어떻게합니까?
자일스 하우스: 본질적으로 프로세스입니다. 새로운 고객을 확보하기 위해서는 웹 사이트에서하는 일에 대한 모든 지능과 마케팅 캠페인에 대한 응답 방법부터 시작해야합니다.이러한 캠페인을보다 효율적으로 실행하고, 우수한 품질의 리드를 얻고, 웹 사이트에서 더 많은 정보를 얻으려면 어떻게해야합니까?
그러나 상점 창이므로 모든 익명 방문자를 추적 할 수 있어야합니다. 트래픽의 90 %가 익명 일 수 있으므로 통찰력을 잃어 가고있는 엄청난 트래픽입니다. 그래서 우리는 그것을 분류해야합니다. 그것은 우리가하는 일입니다.
그렇다면 마케팅은 영업 인력을 어떻게 가능하게합니까? 영업 인력이 포털에 참여할 수있게되면 판매주기, 구매자 등의 위치에 따라 어떤 컨텐츠를 사용해야하는지 살펴보십시오.
작년에 B2B 구매자들에 대한 설문 조사를 전 세계적으로 발표 한 것은 Forrester라고 생각하며 구매자와 5 회의 만남에서 단 하나의 사례만으로 성공적인 후속 회의가 진행되었다고합니다. 그래서 판매원과의 5 번의 회의 중 4 번은 쓸데없고 가치가 없었습니다.
$config[code] not found그래서 일종의 성능 앵글이 있습니다. 판매 인력을 어떻게 개선 할 수 있을까요? 그러나 유효 각도도 있습니다. 프로세스에서 마찰을 제거하는 것으로 생각하십시오.
중소기업 동향: 몇 가지 다른 관점에서 살펴 보겠습니다. 당신은 판매가 있고 당신은 매매가있다. 실제로 이것이 두 사람 사이의 관계를 변화시키고있는 것 같습니다.
자일스 하우스: 우리는 판매 및 마케팅 팀의 행동 방식을 바꾸려고합니다. 내가 현장에서 시간을 보냈고 지금은 마케팅에 종사하고 있기 때문에 그것이 비상 사적이어야한다는 느낌이 들었습니다. 그래서 나는 그 시각을 가지고 있습니다. 그러나 많은 사람들이 그런 관점을 가지고 있지 않으며, 판매는 마케팅 팀의 효율성에 대한 비난을 던지며 반대의 경우도 마찬가지입니다.
중소기업 동향: 그들은 더 나은 리드를 원합니다, 맞습니까?
자일스 하우스: 그래, 더 나은 단서. 그것은 잘 밟은 길이지만 우리가 믿는 것은 판매와 마케팅이 엉덩이에 합류해야한다는 것입니다.
Forrester 설문 조사로 돌아 가면 5 회의 회의 중 하나가 성공했습니다. 예를 들어 우리 회사를 인수하면 리드 투 머니 스위트가 생겨 8 가지 제품이 있다고 가정 해 보겠습니다. 우리 웹 사이트에 오시면 개요 비디오를 보셨습니다. 그런 다음 리드 투 머니 백서를 다운로드하기위한 양식을 작성했습니다. 그런 다음 영업 개발 팀이 귀하에게 전화를 걸며, 그 지식 만 있으면 해당 분야에 대한 세부 정보를 얻을 준비가되지 않습니다. 그들은 당신이 관심있는 것에 대한 단서를 갖지 않을 것입니다.
중소기업 동향: 그렇습니다.
자일스 하우스: 그러나 예를 들어 내부 영업 담당자가이 양식을 채운 것이 아니라는 사실을 알고있는 경우 하지만 그 익명의 브라우징은 구성 가격 견적 페이지에서 2 분 36 초를 소비 한 다음 구성 가격 견적 개요 데모 비디오를 보는 데 2 분을 소비 한 다음 영업 담당자가 무엇을 당신은 정말로 구성 가격 견적에 관심이 있습니다.
중소기업 동향: 그렇습니다.
자일스 하우스: 마케팅은 해당 정보를 수집하지만 항상 판매원에게 전달하지는 않습니다. 그래서 우리는 모든 판매 인력, 임원 팀, 마케팅 팀 등으로 나가는 리드 경고를받습니다. 그리고 판매원은 자신의 개별 경고를 설정할 수도 있습니다. 따라서 웹 사이트에있는 계정 중 하나라도보고 있으면 실시간으로 해당 정보를 얻을 수 있습니다.
중소기업 동향: 즉각적인 결과 또는 즉각적인 측정 지표로는 이것이 작동하는지 또는 작동하지 않는다고 가리킬 수 있습니까?
자일스 하우스: 가장 중요한 점은 고객 경험에 대해 생각하는 것입니다. 고객 경험의 첫 번째 부분은 영업 사원과 이야기 할 때 첫 데이트입니다. 그들은 첫 번째 대표입니다. 그 판매원이 가치 제안을 분명히하는 좋은 일을하지 않거나, 여전히 나쁘다면, 당신이 관심이없는 것에 대해 당신과 이야기하려고하거나, 당신에게 뭔가에 대해 이야기하려하고 있습니다. 당신이 이미 그들에게서 산 것을, 그것은 두려운 경험입니다.
중소기업 동향: 예.
자일스 하우스: 그리고 나는 우리에게 팔고 자하는 벤더가 있었고, 우리가 이미 작업하고있는 리드 겐 (lead-gen) 프로그램을 운영하면서 왜 내가 그들과 협력해야하는지 말해주었습니다. 그 계약이 갱신 될 때 어떻게 될지 맞춰봐?
중소기업 동향: 당신은 그것을 갱신하지 않을 것입니다.
자일스 하우스: 나는 그것이 나쁜 경험이기 때문에 갱신을하지 않을 것이다. 그들이 나를 고객으로 생각하지 않으면 어떻게 다른 곳에서 나를 위해 좋은 일을 할 수 있을지 믿게됩니다.
중소기업 동향: CallidusCloud에서 사람들이하는 일에 대해 사람들이 더 많은 것을 배울 수있는 곳을 말해 줄 수 있습니까?
자일스 하우스: 가장 쉬운 방법은 CallidusCloud.com입니다. 우리는 비디오, 백서, 풍부한 콘텐츠를 보유하고 있습니다.
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