나는 최근에 "나무 상자를 파고"있었고, 어떤 이유에서나 시리즈에 참여하지 못했다는 것을 발견했습니다. 이것이 "일대일"대화가 아니지만 ExCom 2016의 이번 세션 - 전자 상거래 사상가 John Lawson과 공동으로 조직 한 행사 - 지난해와 마찬가지로 오늘날에도 관련이 있습니다.
구독 기반 비즈니스 실행에 대한 통찰력
중소기업 동향 Publisher Anita Campbell은 B2C 및 B2B 관점에서 구독 기반 비즈니스를 운영 할 때 얻을 수있는 이점과 문제점에 대해 대담했습니다. Wet Shave Club의 소유자 인 Rohan Gilkes와 계정 기반 마케팅 플랫폼 인 Terminus의 공동 창립자이자 CMO 인 Sangram Vajre는 구독 비즈니스 성장에 대한 경험을 공유합니다. 그리고 그들은 함께 많은 토대를 마련하고이 비즈니스 모델이 무엇을해야하는지, 그리고 무엇을 피하는지를 이해하는 데 도움이 될 훌륭한 통찰력을 제공합니다.
$config[code] not found다음은 편집 된 세션의 사본입니다. 전체 대화를 듣기 위해서는 아래의 임베디드 비디오 / 오디오 클립을 클릭하십시오.
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중소기업 동향: Rohan, 귀하의 비즈니스 이름 인 젖은 면도기 클럽에서 판매하는 것을 알 수 있습니다. 그러나 고객은 젖은 면도기 클럽에 가입했을 때 정확히 무엇을 얻을 수 있으며 무엇을 지불하고 있는지 매 달?
로한 길크: 습식 면도기 클럽을 통해 고객은 매월 젖은 면도 제품 상자를 얻을 수 있습니다. 젖은 쉐이빙 제품은 오래된 학교 면도기와 같으며 이발소에 들어가면 영화에서 볼 수 있습니다. 그들은이 면도 비누를 얼굴에 묻히고 두 번 면도칼입니다. 브러쉬와 탤컴 파우더, 아마도 향수. 이 전통적인 면도 경험을 좋아하는 남성이 사용하는 무작위 재료의 모든 유형. 1 년 내내 가입하거나, 1 년 내내 가입하거나, 월 단위로 이동하려면 월 $ 29를 지불합니다.
그렇다면 3 개월 6 개월이 걸립니다. 사람들로 하여금 더 오랜 시간 동안 저 지르도록함으로써 우리의 수입을 원활하게 할 수있게 해줍니다.
중소기업 동향: 우연히 이발소에서 온 건가요?
로한 길크: 나는 이발소 배경이 아니다. 나는 실제로 젖은 면도를하지 않습니다. 가위로 면도 해. 나는 실제로 기회를 가로 질러 왔고 나는 아마 그걸 때려 눕힐 수있는 것처럼 느꼈다. 내 배경은 인터넷 회사를 구축하는 것뿐입니다. 나는 회계사 였고 온라인으로 기회를 찾고 스스로 인터넷 마케팅과 온라인 허슬 링에 대해 가르 칠 수있는 모든 것을 가르치기 시작했습니다. 이 기회를 겪었을 때, 나는 그것을 받아 들였습니다.
중소기업 동향: Sangram과는 매우 다른 종류의 사업이 있습니다. B2C 사업이 아닙니다. 고객에게 무엇을 판매하는지, 그들이 누구인지, 무엇을 지불하는지 Sangram에게 알려주십시오.
B2B 회사를 위해 우리가하는 일은 고객이 관심을 가지는 채널의 담당자가 자신의 메시지를 알리고 계정 기반 마케팅 플랫폼을 통해 메시지를 전달할 수 있도록 돕는 것입니다.
B2B가 직면하는 또 다른 과제는 리드의 1 % 미만이 고객으로 변모한다는 것입니다. 리드의 1 % 미만이 고객이 될 경우 CEO, CFO 또는 기타 임원으로부터 생각해보십시오. 이는 고객의 노력 중 99 %가 아무런 의미가 없다고 말하는 것으로 해석됩니다. 우리는 그 문제를 해결하기를 원합니다. 우리의 목표는 B2B 마케팅 담당자가 리드를 고객으로 전환하는 것을 돕는 것입니다. 우리는 B2B와 달리 B2C에서위원회의 결정을 이해합니다. 의사 결정 과정에 참여하는 사람들이 더 많습니다. 때로는 10 명, 15 명, 20 명으로 조직이 커집니다.
우리는 귀하의 메시지를 대상 고객, 전체 계정 앞에 올릴 수 있습니다. 영업 팀을 타겟팅하려는 경우 전체 영업팀은 관심있는 채널에서 한 사람과 반대되는 쪽에서 메시지를보기 시작할 것입니다. 그것은 B2B 마케팅이 오늘날 이루어진 방식을 정말로 바꿔 놓았습니다.
중소기업 동향: 본질적으로 B2B 고객에게 서비스를 제공하는 소프트웨어가 있습니다. 그게 맞습니까?
Sangram Vajre: 네. 한 달에 1,000 달러, 가입 사업입니다. 대부분의 고객은 매년 반복되는 수익에 가입합니다. 우리를 위해, 그것은 정말로 우리를 아주 조금 도와줍니다. 문자 그대로 로그인하면 Salesforce 또는 CRM에 연결하여 회사 목록을 업로드하고 대상으로 목표를 정할 사람을 지정하면 역할 앞에 메시지를 넣을 수 있습니다., 어디에서나, 적극적으로.
중소기업 동향: 훌륭합니다. 방금 자금 조달을했다고 하셨 잖아요. 750 만 달러?
Sangram Vajre: 예.
중소기업 동향: 좋습니다. 하지만 처음 사업을 시작했을 때, 그 사업을 신발 끈으로 시작 했습니까? 투자 했습니까? 저축을 저축 했습니까? 시작하기 위해 투자 한 것을 Google에 알려주고 그 이야기를 조금 전 해주십시오.
Sangram Vajre: 로한 (Rohan)과 마찬가지로이 사업은 다른 두 명의 신사 인 에릭 (Eric)과 에릭 (Eric)에 의해 시작되었습니다. 나는 단지 그들을 "Erics"라고 부른다. 그들은 $ 300,000를 얻었다. 많은 사람들이 Atlanta에있는 David Cummings (연쇄 사업가 및 Pardot 공동 설립자)와 아마 친숙합니다. 그는 문자 그대로 에릭에게 300,000 달러를 주면서 말했습니다. "당신은 영리합니다. 너는 뭔가를 알아낼거야. Go to a business. "그는 광고 공간에서 뭔가를하면서 시작했고, 분명히 Martech의 공간과 마케팅에서 나왔고, 매일 매일 직면하고 있었던이 문제를 이해했습니다. 그들이 뭘하려고하는지봤을 때, 나는 뛰어 들어서 "여기서 게임을 바꾸자."라고 말할 수있었습니다.
중소기업 동향: 로한, 네가이 사업을 샀다는 것이 알아. 구입 방법에 대한 이야기를 들려주십시오.
로한 길크: 확실한. 무작위로, 나는 Reddit에서 놀고 있었다. 나는 매일 거기에있다. 나는 그것이 무작위가 아닌 것 같아요. r / entrepreneur에서 어떤 사람은 방금이 사업을했다는 글을 게시했습니다. 그는 매월 200 달러의 수익을 냈습니다. 그는 그것을 팔고 싶었습니다. 나는 생각했다. "젖은 면도 클럽. 젖은 면도. 도대체 젖은 면도는 무엇인가? "나는 구글에 가서 쉐이핑을 봤다. 당시 Dollar Shave Club은 정말 정말 발로 차있었습니다. 나는이 시장이 이미 유효하다는 사실을 바탕으로 느꼈다.
어떤 사람들은 경쟁을 보며 저를 대변 할 큰 회사가 있다고 말합니다. 내가 질레트 또는 달러 쉐이브 클럽에 가야 해. 그들은 지금까지 1 억 달러의 자금을 조달하고 있습니다. 어떤 작은 남자가 어떻게 그들과 경쟁 할 수 있겠습니까? 나에게는 경쟁을 시장의 진정한 검증으로 바라본다. 사람들은 이미 교육을 받았습니다. 그들은 이미 매월 메일로 면도 제품을 받는다는 개념에 익숙해졌으며 나는 할 수 있다고 생각했습니다. 나는 그 사람에게 손을 내밀었다. 화요일이었습니다. 토요일까지 나는 그에게 4,000 달러를 지불했다.
월별 수익은 매우 낮았습니다. 그것은 500 달러 미만이었습니다. 그 토요일에 나는 암호를 얻었고 나는 일을 시작했다. 우리는 웹 사이트를 변경했습니다. 우리는 브랜드를 변경했습니다. 우리는 제품 라인을 확장했습니다. 우리는 상자의 브랜드를 변경했습니다. 우리는 그 때 우리의 가격을 거의 3 배로 올렸다. 그것은 또 다른 것입니다. 차라리 조금 더 지불하고 기꺼이 머물 가능성이 더 높은 고객을 얻으려는 고객을 찾으러 가고 싶습니다. 매월 9 달러 또는 10 달러 또는 12 달러의 잡초에 경쟁하려고합니다. 청구.
우리가 이러한 모든 변화를 한 후에, 이것은 이미 2 개월 동안의 변화 과정이었습니다. Google은 제품의 품질을 향상시킬 수있는 새로운 제작자와 제조업체를 찾기 위해 Google을 검색했습니다. 우리는 파키스탄에있는 사람들을 발견했습니다. 그들은 우리에게 물건을 보낼 것입니다. 우리는 매우 다양한 버전을 거쳤습니다. 나는 우리가받은 여러 가지 면도날의 다른 이미지를 보여주는 글을 가지고있다. 우리는 그것을 시험했다. 끔찍했다. 우리가 돌려 보냈어. 다른 제조업체를 찾았습니다. 이 모든 과정은 Google에서 모든 것을 처리하는 것입니다. 이것이 제가 얻는 질문입니다. 어떻게하면 제조 업체와 생산 및 비누에 대해 알게 되었습니까?
우린 방금 모든 것을 봤는데 이메일로 사람들을 보내서 샘플을 보냈어. 우리는 그것을 시도했다. 우리가 좋아하면 더 주문했습니다. 우리가 그것을 좋아하지 않는다면, 우리는 다른 누군가를 발견했습니다. 그것은 정말로 2 달의 밀치락 달침이다, 그리고, 우리는 비즈니스를 다시 시작했고, 갔다.
중소기업 동향: 예상치 못한 두통이 있었나요? 제품에 대한 몇 가지 사항 등을 설명했습니다. 로한, 네가 기대하지 않았다고 놀랐던 게 하나 있니?
로한 길크: 예. 두통이 많이 있습니다. 이것은 내 첫 번째 제품 비즈니스입니다. 나는 미친 것 중 하나가 운송과 관련된 물류라고 생각합니다. 매달 우리는 매월 말에 1,000 명의 고객을 확보 할 것이라고 가정해야합니다. 그 숫자가 무엇이든간에. 그 숫자는 추측입니다. 그것은 우리가 새로운 고객을 입양하게 될 것이고 또한 우리는 고객을 잃을 것이기 때문에 추측이어야합니다.
우리의 데이터가 옳다면, 우리는 잃는 것보다 더 많은 고객을 입양하게 될 것입니다. 그러나 그 숫자는 교육적인 추측이 될 것입니다. 그러나 그보다 한 달 전에 우리는 그 교육받은 추측을 기반으로 제품을 주문해야합니다. 그 제품이 들어올거야, 창고에 앉아있을거야. 그와 관련된 비용이 있습니다. 그런 다음 우리는 그것을 다시 포장해야합니다. 그와 관련된 비용이 있습니다. 그런 다음 남은 제품을 갖게 될 것입니다. 그와 관련된 비용이 있습니다. 추측, 주문 시간, 물류, 선적, 제품 저장을 파악하는 전체 프로세스는 비즈니스의 일부분을 매우 어렵게 만듭니다. 우리가 완전히 이해했다고 말할 수는 없지만, 과거의 경험과 과거의 추세를 토대로 우리는 정말 좋은 직장을 구할 수 있습니다.
중소기업 동향: 도움이되거나 다양한 도구를 사용하는 특정 분석 도구가 있습니까?
로한 길크: 우리에게는 다양한 도구가 있습니다. 우리가 사용하는 주요 도구는 Cratejoy입니다. Cratejoy는 정기적 인 일회성 전자 상거래 상점을위한 Shopify가 무엇인지 추측합니다. 그들은 구독 사업을 관리합니다. 우리는 약간의 데이터를 얻고 추세를보고 괴짜를 봅니다. 아마 가장 큰 숫자 일 것입니다.이 비즈니스에서 가장 중요한 숫자는 당신이 얼마나 많은 고객을 당신이 월별로 보유 할 수 있는가? 지는. 일단 당신이 그걸 알아 냈 으면, 일들은 … 당신은 그 churn 번호와 고객 획득 비용 번호를 이해할 수 있다면 매우 빨리, 매우 큰 사업을 구축 할 수 있습니다.
중소기업 동향: 마지막 질문이 하나 있습니다. 다른 기업가가 구독 비즈니스를 시작하고 성장시키는 것에 대해 알아야 할 중요한 교훈은 무엇입니까?
$config[code] not foundSangram Vajre: 우리가 도움이 된 것은 우리가 해결하고있는 문제를 줄이는 것이라고 생각합니다. 우리는 매회, 우리가 시작하는 모든 회의, 또는 우리가 가진 회의를 시작할 때마다이 문제에 관해 계속 이야기합니다. 우리는이 문제를 계속해서 우리 자신에게 말합니다. 리드의 1 % 미만이 고객으로 전환합니다. 우리는이 문제를 해결할 필요가있다. 모든 신규 채용, 모든 직원, 모든 온 보딩 전화, 모든 마케팅 자료, 모든 것이이 렌즈를 통해 볼 수있는 명확한 진술이 있습니다. 생산 혁신에 대한 생각, 새로운 마케팅 메시지에 대한 생각, 영업 프로세스에 대한 생각. 그 렌즈에서 모든 것이 보입니다. 그것은 정말로 우리가 상을 주시하고, 우리가하려고하는 것을 알며, 우리가 해결해야 할 문제가 무엇인지 알고 있습니다. 당신이 모르는 경우, 모든 문제 또는 해결책이 좋은 해결책처럼 보일 수 있기 때문에 우리가 해결할 수 있도록 도와줍니다..
중소기업 동향: 감사합니다. 로한, 너의 교훈.
로한 길크: 저는 구독 기반 비즈니스라고 생각합니다. 실제로는 데이터 기반 비즈니스입니다. 예, 브랜딩, 마케팅 및 경험은 옳습니다. 언 박싱은 훌륭해야하지만, 결국에는 데이터에 관한 것입니다. 트래픽 유입이 있고 전환율이 얼마인지 트래픽의 어느 정도가 고객으로 전환 될 것입니까? 그 숫자가 5 퍼센트라고 말하면 그 숫자는 3 퍼센트입니다. 그것은 귀하의 비즈니스 성공 여부와 성공의 차이 일 수 있습니다.
트래픽, 전환율이 있습니다. 당신은 당신의 변동이 있습니다. 그것은 매우 중요합니다. 얼마나 많은 사람들이 떠나고 있는지. 고객간에 어떤 종류의 배분을 할 수 있습니까? 그들 중 얼마나 많은 사람들이 1 년을 지낼 수 있습니까? 얼마나 많은 사람들이 한 달 동안 저지르는가? 그것은 정말로 데이터에 관한 것입니다. 저에게는 아마도 지난 1 년 반 동안 2 년 동안 가장 많이 배운 것입니다.
이것은 사고 리더와 일대일 인터뷰 시리즈의 일부입니다. 성적 증명서는 출판을 위해 편집되었습니다. 오디오 또는 비디오 인터뷰 인 경우 위의 내장 플레이어를 클릭하거나 iTunes 또는 Stitcher를 통해 구독하십시오.
