영업은 비즈니스의 보편적 언어입니다. 거래를 성사시키고 효율적으로 종결하는 것은 중소기업의 성장과 성공의 열쇠입니다. 그러나 중소기업이 판매 거래를보다 효율적으로 마무리 할 수 있도록 돕기위한 클라우드 기반 응용 프로그램 인 Pipedrive에서 수행 한 조사에 따르면 남아프리카 공화국, 브라질, 칠레 및 기타 국가는 미국 기반 중소기업보다 거래 성공률이 높습니다.
$config[code] not foundPipedrive의 공동 창업자이자 사장 인 Timo Rein은 설문 조사에서 가장 가까운 국가가 가장 빠른 거래를 포함하여 더 많은 조사 결과를 공유하고 최소한의 노력으로이를 수행 할 수 있습니다. 그는 또한 미국 중소기업들이 다른 국가들보다 판매 효율 및 효율성면에서 뒤떨어져 있다고 생각하는 이유를 공유합니다.
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중소기업 동향: 세계 최고의 폐쇄업자를 대상으로 실시한 조사 연구에 대해 이야기하기 전에, 판매 거래를 마감 할 때 우리에게 당신에 관한 배경 지식을 조금 줄 수 있습니다 사람들은 Pipedrive에서 끝납니다.
티모 레인: 우리는 B2B Sales에서 주로 일하는 사람들을위한 소프트웨어를 만들고 있으며, 거래를 매일 닫고 있으며, 거래 규모 측면에서 상당히 많은 거래를하고 있습니다. 우리는 문자 그대로 전세계의 고객을 보유하고 있으며, 우리가하려는 일이 그들에게 맞는 것임을 많은 격려했습니다.
중소기업 동향: 적어도 140 개국에 고객이 있다는 것을 블로그 게시물에 언급 했으므로이 연구는 전 세계의 중소기업 비즈니스에서 판매 직원에 중점을 두었습니다. 맞습니까?
티모 레인: 그래, 맞아. 이것은 우리가 판매의 세계에서 어떻게 진행되고 있는지에 대한 좋은 시각을 제공합니다.
중소기업 동향: 나는 놀랍습니다. 아마 미국에 집중하고있는 사람의 렌즈를 통해 보았을 것입니다. 그러나 바로 그 꼭대기에서 "세계 최고의 옷장은 USofA에 없으며, 남쪽에 있습니다. 아프리카. "브라질은 2 위, 칠레는 3 위이기 때문에 이번에도 메달을 고려하지 않고있다. 남아프리카 공화국의 영업 사원이 왜 최고의 옷장 인 것처럼 보이는 지 조금 알려주십시오.
티모 레인: 우리는이 문제에 대해 약간의 배경 지식을 제공해야합니다. 왜냐하면 우리가 가진 질문은 "판매 사람들이 투입하는 작업 측면에서 전세계 판매가 얼마나 다른지 궁금합니다."우리가 한 일은 수만 명의 사용자 데이터를 사용하고 우리가 생성 한 메타 데이터를 분석하여 모든 것을 하나로 모아 대형 데이터베이스에 저장합니다. 문자 그대로 사람들이 가지고 있고 닫은 거래 수, 시작한 활동 수, 완료 표시, 등등.
전환이란 모든 영업 프로세스를 통해 한 단계에서 다른 단계로 전환하는 것을 의미하므로 이야기 할 때 10 명, 구매자로 끝나는 사람 수, 전환율이 더 좋은 사람은 구매자가 많습니다. 끝. 그 측정만으로도 우리가 볼 때 남아공 인들은 최고의 부유물이거나 최고의 변환기입니다. 그런 식으로 집어 넣으십시오.
브라질, 칠레, 북유럽, 덴마크 및 스웨덴의 국가가 있습니다. 그렇습니다, 미국은 그 측정 기준에 근접하지 않습니다. 실제로 러시아, 캐나다, 폴란드와 같이 규모가 큰 다른 국가와 함께 목록의 맨 아래에 있습니다.
중소기업 동향: 폐쇄는 한 가지 측면이지만 효율성은 어느 정도입니까? 그것은 브라질이 실제로 최고의 자리에있는 것처럼 보이고, 남아프리카 공화국은 그들로부터 후속 조치를 취하고 있습니다. 닫는 평균 시간과 모든 것이 어떻게 작동하는지 잠시 알려주십시오.
티모 레인: 우리는 하나의 척도 만 취할 수는 없다는 것을 알았습니다. "좋아요, 그건 당신이 판매에서 최고라는 것을 의미합니다."다른 많은 것들이 있습니다. 전환율, 그 중 하나였습니다. 두 번째로 우리가 실제로 관심을 가졌던 것은 판매 기회가 창출 될 때까지 영업 사원이 거래를 마무리하는 데 실제로 소요되는 시간과 판매 완료일입니다. 몇 주, 몇 달?
그 목록에는 사실상 브라질이 가장 많았습니다. 그들은 최종 "예"를 가장 빨리 얻는 것처럼 보입니다. 거래를 끝내는 데는 최소한의 시간이 걸릴 것으로 보이지만, 칠레와 함께 남아프리카 공화국도 실제로 거기에 있습니다. "예"로가는 빠른 길을 즐기지 않는 국가는 주로 호주와 캐나다와 함께 유럽 국가입니다.
중소기업 동향: "마법의 손길"을 부르는 또 다른 것이 있습니다. 브라질, 남아프리카 공화국, 칠레는 폐쇄적이고 효과적이며 효과적이라고 생각합니다. 스페인은 마술 터치로 위로 올라온다. 어쩌면 당신은 우리에게 마법의 손길이 정확히 무엇인지 말할 수있을 것입니다. 왜 스페인은 그것을 가지고 있습니까?
티모 레인: 그들이 그것을 가지고있는 이유, 나는 정말로 모른다. 솔직히 말해서, 그것이 연구를 위해 의미했던 것은 판매원을 팔아 치우기 위해 영업 인력이 얼마나 적게되는지를 보았다. 판매를 종료하기 전에 잠재 고객이 완료해야하는 활동은 몇 개입니까? 잠재 고객이 구매하기로 결정하기 전에 얼마나 많은 전화가 걸려 왔는지, 얼마나 많은 이메일이 전송되는지, 얼마나 많은 회의가 개최되는지, 각 잠재 고객과 함께 할 것입니다. 그 점에서 볼 때, 스페인은 닫는 데 가장 적은 액수의 활동이 필요하다는 점에서 마법 같은 촉감을 가지고있는 것 같았습니다. 거기에는 덴마크 인 네덜란드도 있습니다. 다른 북유럽 국가들.
다른쪽에는 러시아가 있습니다. 행동을 취하기 전에해야할 일의 양이 거의 두 배가됩니다. 다시, 미국은 바닥을 향해있다.
중소기업 동향: 전환율을 살펴보면, 미국은 그 전환점에 있습니다. 효율성을 살펴보면, 우리는 그곳에있는 팩의 중간입니다. 그리고 나서 우리는 마술을 가지고 있지 않습니다. 미국의 판매 사원, 특히 미국의 SMB 판매원이 왜 다른 일부 국가보다 뒤떨어져 있다고 생각하십니까?
티모 레인: 분명한 사실은 모든 것의 맥락, 경제 발전, 판매 개발, 구매자가 가지고있는 선택 사항의 개발 등을 고려해야한다는 것입니다. 경쟁이 치열해질 가능성이 있습니다 당신은 선진국에서 판매주기를 길게 만듭니다. 구매자에게는 더 많은 옵션이 있으며, 더 많은 영업 팀이 자신의 관심을 끌기 위해 경쟁합니다. 그 모든 것이 작용합니다.
당신이 조건을 볼 때, 나는 남아프리카 공화국, 브라질, 칠레에있는 사람들이 당신이 그 상태를 볼 때, 가장 쉬운 방법, 또는 다른 방법이 있다고 생각합니다. 미국이 왜이 수치에서 더 높게 나타나지 않는지에 대한 완벽한 변명을하고 싶다고 가정 해 봅시다. 미국, 캐나다, 영국은 어느 정도까지는 호주가 느린 속도와 느린 전환율, 많은 거래 활동을하고 있기 때문에 가장 힘든 조건 때문이라고 말할 수 있습니다.
여기에 두 가지 결론이 있습니다. 당신이 판매하는 곳이 등장합니다. 미국과 같은 나라에는 아마도 더 많은 '아니오'가 있으며 실제로 거래를 마무리하기 위해서는 더 많은 작업이 필요합니다. 문맥과 관련하여 중요한 것은 전 세계에서 판매하는 사람으로서 미국뿐 아니라 해외에서도 고객을 보유하고 있습니다. 다른 분야의 여러 조건에 대해 배우는 것이 유익합니다.
두 번째 요점은 산업이나 국가에서 이러한 평균이 실제로 중요하지 않다고 생각합니다. 모두가 자신의 판매에 대해 생각하고 있습니다. 우리 모두가 그렇듯이 사람들은 이기적이며, 가장 중요한 것은 당신이 당신의 성과를 붕괴시키고 향상시키는 것입니다. 그 점에서, 그 연구는 여전히 좋은 키커입니다. 왜냐하면 그것은 여러분이 할 수있는 좋은 것들을 보도록 강요 할 수 있고 적어도 두 가지 큰 목표가 있습니다. "더 나은 전환을 할 수 있을까요?"라고 말하면됩니다. 한 단계에서 다른 단계로, 예를 들어 전화를 한 후에 더 많은 사람들이 내게 말을 걸거나 전화를 한 후에 나를 만날 수 있습니까?
중소기업 동향: 미국 이외의 국가에서 Pipedrive와 같은 애플리케이션의 도입률이 높아지고 있습니까?
티모 레인: 나는 그렇게 생각하지 않는다. 우선, 우리는 구체적인 연구를하지 않았지만, 전체 숫자를 살펴보면 그것을 채택하는면에서 많은 차이가 없습니다.
중소기업 동향: 기술이 특정 국가가 전환, 효율성 및 효율성면에서 앞서고 있으며 마술과 같은 촉각을 띠고있는 주요 원인 중 하나가되지 못할 수 있습니다. 아마 그들이 사용하는 기술과는 달리 비즈니스 문화와 그 나라에서 일하는 방식이 더 중요할까요?
티모 레인: 예 바로 그 거예요. 분명히 판매는 처음에는 서로 낯선 사람들 사이의 상호 작용입니다. 서로를 알게되면이 당사자들 사이에서 열린 솔직한 대화가 시작됩니다. 미국, 러시아, 브라질 또는 남아프리카와 같은 국가의 경우 다를 수 있습니다. 나는 장벽이 적다는 말은 아니지만 사람들은 이러한 장벽을 신속하게 통과 할 수있는 방법을 가지고있을 수도 있습니다.
중소기업 동향: 티모 (Timo)는 사람들이 여기에서 얻은 결과 중 일부에 대해 더 많이 알 수 있습니까? 일반적으로 Pipedrive에 대해서도 더 알고 있습니까?
티모 레인: Pipedrive.com. 그리고 재판에 등록 할 수도 있고, 블로그, blog.pipedrive.com을 가지고 연구를 게시 할 수도 있습니다.
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