다운 시장에서의 매출 극대화: 20 가지 전략 세일즈맨이 신중한 고객을 이기기 위해서는 Fortune 500 대 기업 개발 컨설턴트 인 Ron Volper가 있어야합니다.
우와! 잠깐! 당신은 생각하고 있어요, "포춘 500 대라고 했니? Fortune 지 선정 500 명의 컨설턴트가 12 명으로 구성된 내 비즈니스와 관련이 있다고 말할 수 있습니까? "
놀랍게도 많이. 나는이 책의 리뷰 사본을 우편으로 받았고 저자의 대기업 경험에 대한 표지를 보았을 때 거의 제쳐 놓았습니다. 어쨌든 우리는 소기업 소유자 및 기업가를위한 책에 집중합니다. 우리는 기업 고객을 대상으로하는 책을 피하는 경향이 있습니다. 세상은 중소기업이 운영되는 방식과 너무 다릅니다.
운 좋게도, 나는 책을 통해 엄지 손가락으로 몇 분 걸렸다.
제가 처음 보았던 부분은 환자와 환자의 병을 진단하는 의사 사이의 2 페이지 질문 및 답변 세션이었습니다. 저자는이 비유를 사용하여 영업 사원이 고객의 요구를 충족시키고 판매를 종결하기위한 솔루션을 제시하기 전에 많은 질문을 제기해야하는 방법을 보여줍니다.
지금 … 질문을 제기하는 것과 같은 요점은 셀 수없이 많은 판매 서적에서 이루어졌습니다. 그러나 어떻게 든 진단을 내리는 의사가 제시 한 요지를보고 집으로 운전했습니다. 즉시 포인트가 클릭되었습니다. 다음 번에 당신이 판매 상황에 처해있을 때 자신을 진단하려고하는 의사라고 생각하십시오. 정확하게 그런 것은 아닙니다. 예를 들어 영업에서 더 개방적이고 자유로운 질문을해야합니다. 그러나 질문을하는 것에 대한 요점은 기억에 남을만한 것이고, 저자가 정보를 제시 한 방식 때문입니다.
내가 가장 좋아하는 것
이 책은 실용적인 것들로 가득 차 있습니다. 예를 들어 판매 프레젠테이션을 제공하는 방법에 대한 간략한 10 페이지 장이 있습니다. 파워 포인트 슬라이드의 최상의 글꼴 크기부터 프리젠 테이션 연습 필요성, 바디 랭귀지 사용에 이르기까지 모든 것을 망라합니다.
한 장의 또 다른 보석이 판매 제안에 대해 논의합니다. 언제 판매 제안서를 작성하여 제공해야하는지 알려줍니다. 그러나이 장의 가장 중요한 부분은 각 섹션에 대해 피할 가장 일반적인 실수와 함께 판매 제안서에 있어야 할 내용에 대한 자세한 개요입니다. 예: 제안 표지 페이지에서 가장 흔한 실수 중 하나가 고객의 이름을 잘못 쓰는 것을 알았습니까?
이 책에 대해 내가 특히 좋아하는 점 중 하나는 각 장이 시작되는 판매 통계가 얼마나 힘든가하는 점입니다. 오프닝 통계는 각 장에서 기억해야 할 점에 대해 강조합니다. 여기 예시들이 있습니다:
- "실적이 우수한 영업 사원은 덜 성공한 동료보다 4 배 많은 질문을합니다."
- "잠재 고객을 차가운 사람이라고 부르는 경우 2 %의 확률로 말할 수 있습니다. 추천을 받으면 확률은 20 %로 뛰어 오르지 만, 소개가 있다면 60 %까지 뛰어 올 수 있습니다."
- "최고의 영업 사원은 영업 사원의 성공보다 3 배 더 자주 판매 프레젠테이션을 작성하고 연습합니다."
- "영업 사원의 70 %는 가격 때문에 사업을 종료하지 못했다고 말했고 고객 중 45 %만이 가격이 주요 이의라고 답했다"고 말했다.
이 책의 대상
이 책의 약 70 %는 소규모 판매 팀이있는 중소기업 및 개인 사업자와 관련이 있습니다. 예를 들어, 회사의 주요 영업 사원을 겸하는 비즈니스 소유자 인 경우, 특히 개인적으로 영업 배경이 부족한 경우이 책에서 많은 것을 배울 수 있습니다. 이 정보는 이론적 인 것이 아니라 실용적입니다. 그것은 회사 말하기를 사용하지 않고 일상 언어를 사용합니다.
즉,이 책의 주요 잠재 고객은 영업 담당자 및 영업 담당자로서 대기업에서 최고 실적자가되기를 원합니다. 중소기업이라면 이익을 얻을 것입니다. 특정 장이 다른 사람보다 덜 유용 할 때 놀라지 마십시오. 판매 콘테스트 및 동기에 관한 장. 대기업과 더 관련이있는 두 곳의 이름을 말하면서 판매 영토 재편성에 관한 장을 제공합니다.
판매 확대 소매 또는 전자 상거래 판매가 아닙니다. 또한 작은 티켓의 상품이나 서비스를 판매하는 경우, 판매 기법은 덜 관련이 있습니다. 주로 경제학이이 책의 설명과 같이 각 판매에 시간과 노력을 투자 할 수 없기 때문입니다. 대부분이 책은 최소 판매가 1,000 달러 북쪽 인 사람들에게 가장 적합 할 것입니다.
나는 무엇을보고 싶어했을까요?
나는이 책이 중소기업에게 가치가 있다고 생각한다. 그러나 소기업이 생존하기를 원할 경우 판매해야하는 방식에 대한 최신 정보는 없습니다. 예를 들어 대부분의 중소기업은 이메일, 전화 회의, 온라인 미팅 및 기타 장거리 판매 기법을 많이 사용해야합니다. 많은 중소기업은 영업 사원에게 직접 판매 전화를 걸기 위해 먼 거리를 보낼 시간이나 돈이 없습니다. 이 책의 기술은 대면 판매 전화 또는 회의에 맞게 조정되었습니다.
또한이 책은 판매 전망의 일환으로 네트워킹, 입소문 및 소셜 미디어 사용에 관한 매우 가벼운 책입니다. 소셜 미디어 섹션은 LinkedIn과 Facebook을 사용하여 영업 사원을 고용하기 위해 언급 한 절반 페이지로 구성되어 있습니다. 그러나 정통한 중소기업 및 기업가들은 현재 소셜 미디어를 사용하여 판매 깔때기를 채우거나 주요 마케팅 단계에 있습니다. 입소문 소개 및 네트워킹은 소규모 비즈니스의 세계에서 거대합니다. 그러나이 책에서는 중소기업이 이러한 기술을 사용하는 방식에 대해서는 다루지 않습니다.
그러나 이러한 한계를 이해하는 한, 판매 확대 특히 귀사가 대기업에 제품이나 서비스를 판매하는 경우 가치가 있습니다. 이 책은 대기업에 더 효과적으로 판매하는 방법을 알려주는 훌륭한 일을합니다.
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