편집자 주: 2007 년 중소기업에 영향을주는 경향에 대한 Robert Enterprise Report의 Robert Levin의 두 부분으로 구성된 칼럼 중 두 번째 부분입니다.이 두 번째 부분에서 Rob은 세 가지 추세, 즉 전략에 대한 관심 증가 영업 베스트 프랙티스 개발 및 향상된 웹 프레즌스를 제공합니다.
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트렌드 # 3: 주인이 일할 필요성을 인식 …에 사업보다는 사업
상태: Michael Gerber 덕분에 시간을 할당하고 업무를 처리 할 수있는 절차를 개발해야 할 필요가 없습니다. 그러나 중소기업의 인지도 수준은 그 어느 때보다도 높아졌습니다. 기업가들은 이제 성공이 더 열심히 일하는 것이 아니라 계획과 실행 전략을 개발하여보다 똑똑하게 일하는 것을 이해합니다. 계획을 세우지 못한 기업은 전략적 경쟁자보다 뒤처 질 것입니다.
기회: 한 달에 5 ~ 10 시간 이상을 사무실 밖에서 보내십시오. 다음 단계로 비즈니스를 수행하기위한 전략 및 실천 계획을 수립하는 데 방해가되지 않습니다.
귀하의 비즈니스 가치와 관련하여 재료 번호 인 번호를 선택하십시오. 예를 들어, 귀하의 비즈니스 가치가 약 2 백만 달러라면, 20 만 달러가 중요하다고 생각할 수 있습니다. 그런 다음 5 가지 아이디어를 제시하면 해당 재료 번호로 귀사의 가치가 향상 될 것입니다. 다시 한번이 아이디어는 래리 킹 (Larry King) 씨의 호의를 얻습니다. 제 사업을 사용한 모범을 보이기 위해 제 비즈니스 가치를 약 1 백만 달러 늘릴 것으로 예상되는 연례 프로젝트 아이디어를 개발 중입니다.
Trend # 4: 판매 및 마케팅 모범 사례를 개발할 필요성에 대한 인식
상태: 경쟁이 치열 해짐에 따라 판매 프로세스를 개선해야합니다. 대부분의 중소기업은 여전히 "벽에 쓰레기를 던져 무엇이 달라 붙어 있는지 기다리고 있습니다."그것은 이제는 더 이상 날아 가지 않습니다.
기회: 손을 뻗어 잠재 고객에게 연락하는 데는 비용이 들지 않습니다. 전자 메일 이건 전화 이건 관계없이 경쟁에서 판매 및 잠재 고객에게 도달하기위한 장벽은 매우 낮습니다.
- 무엇보다도, 당신의 잠재 고객과 요청에 지쳐 점점. 어떻게 그들의 관심을 끌거야? John Jantsch는 울퉁불퉁 한 메일을 제안합니다.
- 전화와 관련하여 누군가의주의를 끌기 위해 20 초 정도 걸릴 것입니다. 귀하의 제품에 대해 알려주지는 않습니다. 그들의 문제에 대해 뭔가 말을 할 수 있습니다 (예: "안녕하세요, The Report의 Rob Levin입니다. 우리는 최근 경쟁 업체 중 하나가 시장 점유율을 20 % 늘리는 데 도움이되는 프로그램을 개발했습니다. 우리가 당신의 회사를 도울 수 있는지 알기 위해 말하기. ")
- 제가 좋아하는 또 하나의 전략은 잠재 고객에게 판매와 관련이없는 사람들을 돕는 유용한 콘텐츠를 제공하는 것입니다. 전자 메일 뉴스 레터 (아무것도 판매하는 데 초점을 두지 않음)를 통해이를 수행하거나 유용하다고 생각되는 기사의 테어 시트를 보낼 수 있습니다.
- 판매원의 대다수는 그다지 좋지 않습니다. 기껏해야이 판매 직원은 회사에 막대한 기회 비용을 제공합니다. 최악의 경우, 그들은 시장에서 귀사에 대한 악영향을 불러 일으키고 있습니다. 에너지와 낙천주의로 가득 찬 많은 판매원은 판매가 성공하기 위해서는 번잡함과 용기가 필요하다고 생각합니다. 그러나 실제로 벽에 충분한 덩어리를 던져서 무엇이 붙어 있는지 보면서 "살포와기도"를하고 있습니다. 판매는 당신의 장래성이 직면하고있는 표면 문제를지나 개인적인 고통에 도달하기에 충분한 질문을하는 것에 관한 것입니다. 결국, 사람들은 감정을 사다. 샌들러 세일즈 인스티튜트 (Sandler Sales Institute)는 기존의 지혜에 반하는 영업 교육의 훌륭한 원천입니다. 그들은 판매 프로세스의 구매자와 판매자의 신비를 제거하는 프레임 워크를 구성합니다.
- 보너스 팁 - 많은 사람들이 1) 비즈니스 서적이있을 수 있고 2) 학습 곡선을 필요로하지 않기 때문에 숙련 된 영업 직원을 고용하고 싶어합니다. 문제는 그들이 수년간 나쁜 습관을 가지고 왔다는 것입니다. 다음 영업 사원이 올바른 태도를 취하고 판매 방식과 일치하는 방식으로 판매 할 수 있는지 확인하십시오. 따라서 컨설팅 방식의 판매 접근 방식을 취한 상태에서 판매 실적이 좋지만 "보일러 실 (boiler-room)"에서 판매 한 사람과 인터뷰하는 경우 계속 찾고 싶을 수 있습니다. 잠재 판매원과 인터뷰 할 때 가장 먼저 눈치 챈 것은 그들이 머리를 말하지 않느냐는 질문입니다.
Trend # 5: 귀하의 웹 사이트: Validator
상태: 몇 년 전, 많은 기업들이 사람들이 웹 사이트를 구축하면 사람들이 올 것이라고 생각하는 호화로운 웹 사이트를 만들었습니다. 이제는 일부 비즈니스가 훨씬 능숙 해지고 검색 엔진 최적화 및 클릭당 지불 (CPC) 광고에 투자하여 사이트로 트래픽을 유도합니다.
그러나 귀하의 사이트를 방문 할 다른 사람들, 즉 귀하가 만나고 명함을주는 사람들이 있습니다. 만나서 며칠 후, 그들은 명함을 응시하고 자신이 가진 대화에 대해 생각합니다. 대부분의 경우 카드에 나와있는 URL을보고 체크 아웃합니다. 어떤 경우에는 사이트에 대한 트래픽을 늘리지 않으려 고하지 않았으므로 사이트에 많은 돈을 투자하지 않는 것이 문제입니다. 그래서 당신의 다음 장래성이 당신의 위치를 체크 아웃 할 때, 그들은 실망하게됩니다.
기회: 다음은 최선의 발을 내딛을 수있는 간단한 것들입니다.
- 고객의 소리 - 가장 인상적인 평가를 웹 사이트에 게시합니다. 사실, 내가 얼마나 좋아하는지 말해주는 사람들을 만날 때 보고서 나는 그들이 저에게 이메일을 보내면 회원의 성명과 회사 정보와 함께 웹 사이트에 올릴 수 있다고 말합니다.
- 귀하의 홈페이지 또는 "우리에 관한"페이지 (귀하의 홈페이지와 링크되어야 함)에 귀하가하는 일과 귀하가 누구를 위해 누구를 간결하게 설명하는지 여부를 설명하십시오. 해결할 문제에 대한 서비스를 제공하십시오 (제품과 서비스를 별도로 나열 할 수 있음).
- 연락처 정보 - 너무 많은 회사가 시청자가 이메일을 포함하여 귀하와 연락을 취할 수있는 충분한 옵션을 제공하지 않습니다 (그리고 "이메일 보호"이메일을 사용하는 경우, 누군가가 하루 종일 확인하는지 확인하십시오), 전화 및 주소. 요즘은 많은 달팽이 메일을받지 못할 것이지만, 귀하의 웹 사이트는 귀하를 확인하는 데 사용되고 있습니다. 이는 시청자가 회사의 소재지를 알고 싶어한다는 것을 의미합니다.
- 사이트의 디자인이 브랜드를 반영하는지 확인하십시오. 웹 사이트는 전문가처럼 보이게해야합니다. 여기에는 디자인, 탐색 및 복사가 포함됩니다. 다음은 테스트입니다. 웹 사이트를 방문 할 때 질겁합니까? 동시에 그것을 과장하지 마십시오. 불과 몇 년 전, 많은 회사들이 웹 사이트에서 플래시 그래픽을 사용하고있었습니다. 패션 비즈니스에 종사하지 않는 한 시청자가 애니메이션을 보지 않기 때문에 플래시를 사용하지 않아야합니다. 웹 사이트 업그레이드에 대한 추가 정보를 보려면 다음 사이트를 방문하십시오: 웹 사이트 업그레이드시기입니까?
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