그래서, 당신은 당신의 사업을 위해 무엇을 원합니까? 수익 증대? 더 많은 고객? 그리고 당신이 원하는 것을 얻기 위해 당신은 무엇을합니까? 당신은 다른 사람들 / 회사가 필요한 것을 얻고 있는지 확인하십시오. 그것이 당신의 에너지에 집중하는 곳입니다.
많은 기업이하는 실수는 그들이 원하는 것에 초점을 맞추고 있습니다. 얼마 전 나는 은행가와 만났습니다. 교육 기관의 경영진은 완전히 비현실적인 판매 목표를 세웠습니다. 경영 대출, 관리하기 어려운 방법 및 기대치에 대한 높은 수치, 직원 들간의 격차. 상황은 견디지 못했다. 그것은 내면을 들여다보아야하는 회사의 예입니다.
그 은행에서 무슨 일이 일어나고 있는지 알아? 그들은 고객이 필요로하는 것이 아니라 그들이 원하는 것에 초점을 맞추고 있습니다. 그들이 비즈니스 뱅커를 비즈니스 커뮤니티에 파견하여 고객과의 자격 있고 중대한 비즈니스 관계를 확보하려는 목표를 달성하면 모든 사람이 행복해 할 것입니다. 그러나 그들은 더 많은 대출을 원하거나 필요하다고 결정했습니다. 그래서, 모든 사람들은 잠재적 인 대출을 가져 오는 데 시간을 보낸다. 실제로는 인수를 통해 얻지 않을 것이다. 예, 활동이 있습니다. 그러나 시간 낭비입니다.
리더십이 목표 매출 목표를 고수하고 영업 관리자가 목표 달성을 위해 팀과 협력하게하면 모든 사람이 이길 것입니다. 리더십이 어떤 제품을 밀어 넣을 것인지, 어떻게 밀어 넣을 것인지 지시 할 때, 그들은 효과적으로 "내 방식대로"목표를 움직였습니다.이 신념 체계가 매출 목표를 달성하지 못할 것이라고 확신 할 수 있습니다. 이 상황은이 은행에만 국한되지 않으며 은행 업계에 국한되지 않습니다. 모든 산업 분야의 비즈니스 리더는 매일 이러한 경험을합니다.
어제 저는 사업 파트너 중 한 사람인 고객과 만났습니다. 우리는 그들이 미국 전역에서 어떻게 판매 및 확장해야하는지에 대해 이야기하고있었습니다. 이 사람의 파트너는 잠재 고객 앞에서 끊임없이 이야기하는 사람들 중 하나입니다. 그의 초점은 어디에 있습니까? 맞습니다. 그가 팔고 싶어하는 것에 있습니다. 그들이 필요로하는 것이 아닙니다. 그는 무엇이 관련성이 있고 공유 할만한 가치가 있는지 결정했습니다. 그는 장래성이 그가 공유하고 싶은 것을 알았 음에 틀림 없다고 결정했습니다.
그렇지 않습니다.
그가 원하는 판매량을 얻으려면 어떻게해야할까요? 그는 먼저 질문하고 대답을 들어야합니다. 그러면 그는 들었던 것에 응답 할 것입니다. 계획에 아무데도 그가 그의 제품 주위에 긴 논문을 제공하는 곳이있다. 그래서, 현실적으로, 당신은 당신이 원하는 판매를 얻을 수 있도록 시스템을 어떻게 설정합니까?
1. 귀하의 제품이나 서비스의 가치를 이해하십시오. 기능에 관한 것이 아니라 크고 섬세한 마케팅 자료에 관한 것이 아닙니다. 그것은 당신이 필요로하는 것에 대한 것이 아닙니다. 귀하의 제품이나 서비스는 그들이 가지고있는 문제를 해결하기 때문에 잠재 고객에게 가치가 있습니다. 공지 사항 나는 그들이 가지고있는 문제라고 말했다. 그들이 고통스럽지 않으면 팔아야 할 것을 필요로하지 않습니다. 잡담이나 냉담한 말투로 돈을 버는 일은 없을 것입니다. 당신이 성공할 수있는 유일한 방법은 그것들을 소외시키는 것입니다. 사업을 영위하는 당신의 기회는 이제까지 제로 수준으로 떨어졌습니다.
2. 누구에게 가치가 있는지 알아라. 모든 사람을 잠재적 인 고객이라고하더라도 모든 사람에게 팔지 않을 것입니다. 당신은 필요가있는 회사 또는 사람들에게만 판매 할 것입니다. 그러한 잠재 고객에 대해 하나 이상의 풀이있을 수 있습니다. 집중할 사람을 선택하십시오. 처음에 완전히 관통 한 후에는 항상 다른 것을 추가 할 수 있습니다.
3. 해결하려고 노력하십시오. 당신의 목표는 당신이 잠재 고객의 문제에 대한 해결책을 가지고 있는지 확인하는 것입니다. 당신이 할 수있는 유일한 방법은 물어볼 일련의 질문을하는 것입니다. 이 질문은 자격을 갖춘 후보자인지 여부를 결정하기 위해 알아야하는 범위를 포괄해야합니다. 그러므로 질문을 한 다음 응답에 대해 들으십시오. 이 단계는 위조 할 수 없습니다. 정말로 듣고 메모하십시오. 그들의 대답은 그들이 누구인지, 그들이 어떻게 운영되는지, 그리고 필요한 것이 무엇인지에 대한 그림을 그릴 것입니다. 당신은 그들을 도울 수 있거나 할 수 없습니다. 당신의 직업은 찾아내는 것입니다.
4. 관련성이 있어야합니다. 자격을 갖춘 잠재 고객을 식별하면 제안자에게 제안서를 제공하십시오. 제안서가 정확한 상황을 말하도록하십시오. 이것은 그들이 당신이 그들에게 귀 기울이고 있다는 것을 알 수있는 방법입니다. 이것은 그들이 당신이 그들의 문제에 대한 해결책을 가지고 있다는 것을 알 수있는 방법입니다. 이것은 그들이 구매할 때입니다.
자격있는 잠재 고객이 아니라고 판단되면 알려주십시오. 가능한 한 언제든지 그들을 아는 사람에게 소개하고 도움을 줄 수있는 사람을 신뢰하십시오. 당신이 그 (것)들과 사업하지 않을 동안, 그들은 당신의 정직을 기억할 것이고, 그들은 당신을 다른 사람들에게 추천 할 것이다. 그렇게 어렵지 않습니다. 사실이 프로세스는보다 쉽고 더 많은 결과 지향적입니다. 잠재 고객이 필요로하는 솔루션을 제공 할 때 원하는 판매량을 얻을 수 있습니다. 그것만큼이나 간단합니다. 시도 해봐. 당신이 결과에 만족할 것입니다. Shutterstock을 통한 판매 사진
