비 수직 통합 및 신흥 대마 시장에서의 공급 업체 협상

일리노이 의료 대마초 산업은 44 개의 운영 대마초 판매소 (소매업 자)와 19 개의 재배 센터 (공급 업체)로 작지만 실제로 작습니다. 일리노이에있는 모든 법적 의료 대마초는 주에서 재배, 수확 및 판매되어야합니다. 다시 말해, 대마초는 주정부 시장에서 구매하거나 판매 할 수 없습니다.

대부분의 대마비 사업 면허 소지자는 소매 또는 공급 측면에 지분을 가지고 있지만 수직적으로 통합되는 기업은 거의 없습니다. 빈번한 환자 상호 작용에 종사하는 진료소와 의료 대마초를 키우고 처리하는 경작자 사이의 격차는 비 수직 적으로 통합 된 공급망을 만듭니다. 이 시장은 소매 업체 및 공급 업체의 수, 유사 제품 (예: 현재 블루 드림의 꽃을 피우고있는 5 명의 경작자) 및 제품 가용성의 동적 특성 (주로 수확 및 유통 기한에 따라 다름)에 따라 더욱 복잡해집니다. 진료소는 환자의 요구를 가장 잘 충족시키는 제품을 제공하기 위해 장기적이고 안정적인 관계를 발전시킴으로써 경작자와 긴밀히 협력해야합니다.

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시카고 교외에있는 의료 대마초 약국의 주인 인 우리는 공급 업체와의 협상을 각 당사자에게 중요한 것이 무엇인지, 우리 자신의 필요와 상대방의 필요 사항을 어떻게 우선 순위로 삼을지, 전반적인 가치를 극대화하기위한 거래 조건은 무엇입니까?

의료용 마리화나 공급망에 대한 통찰력

협상의 가치

이러한 전략적 협력 관계를 구축하기 위해 당사는 공급 업체와의 협상을 통해 양 당사자가 자신의 이익을 얻을 수있는 수단을 제공한다는 사실을 인식합니다. 소득 분배의 관점에서 우리는 전체 공급망 내에서 파레토 최적 해를 구합니다. 이것이 실현 될 때 당사자 중 어느 누구도 상대방을 "악화"시키지 않고도 "더 나은"성과를 낼 수 없습니다. 파레토 최적 솔루션은 고품질 제품의 수를 극대화하고 공급망 처리량을 촉진하며 윈 - 가격 협상과 관련하여 승리한다. 다운 스트림은 환자에게 재고 목록 확보, 제품 다양성 및 저렴한 가격의 제품 보증을 제공합니다.

우리 자신의 필요와 목표 평가

협상 과정의 첫 번째 단계는 우리 자신의 필요와 목표를 평가하는 것입니다. 우리는 정기적으로 재고 수준을 평가합니다. 당사는 POS 시스템에서보고 도구를 사용하여 재 배열해야 할 제품과 재주문 수량을 결정합니다. 재고 회전율, 재고 대 판매율 및 재고 부족 품목과 같은 측정 항목이 평가됩니다. 우리는 또한 환자 제품 요청 및 신제품이 시장에 나오기를 고려합니다.예를 들어, 대마초 기름 국소 막대의 재고량을 줄이기로 선택할 수 있습니다. 이제 국소 적으로 적용된 대마초 패치가 출시되었습니다.

둘째, 재주문 수량을 결정할 때 제품이 판매 할 가격 (단위당 수익)에 비해 지불 할 의사가있는 금액 (제품 원가)을 고려합니다. 향후 대마초의 공급이 즉, 더 많은 경작자와 확장 된 제품 라인이 가격을 하락시킬 수 있습니다. 2016 년 이래로 가격이 40 % 이상 떨어 졌기 때문에 콜로라도에서 보았던 추세입니다. 소규모, 더 자주 구매하거나 대량 할인을 활용하고 더 많은 수량을 주문해야하는 경우.

공급 업체 및 우선 순위 이해

공급 업체의 목표를 이해하면 제안 및 협상 된 거래 조건이 밝혀 질 수 있습니다. 우리는 매주 공급 업체와 이야기하고, 사회적으로 그들과 함께 나가고 재배 시설을 방문합니다. 우리는 질문을하고 대화를 엽니 다:

다른 어떤 진료소가 그들의 제품을 가지고 있습니까? 그들은 가장 가까운 경쟁자와 관계가 있습니까? 우리에게서 20 분 동안 제품을 들고있는 약국이 있습니까? 그렇다면 소비자 인벤토리 기대치를 충족시키기 위해 동일한 제품을 패리티의 포인트로 사용해야합니까?
그들은 특히 많은 양의 재고를 줄이려고하고 있습니까? 그렇다면 어떤 이유로?
가장 수요가 많은 제품은 무엇입니까? 왜 이러한 제품들이 그렇게 추구되고 있습니까? 이 제품의 재고 수준은 무엇입니까?
그들의 회사는 혁신을 찾고 있습니까? 그들의 R & D 노력은 어디에 초점을 맞추고 있습니까? 제품 파이프 라인에는 무엇이 있습니까?
선반 공간을 확보하려는 노력은 얼마나 야심적입니까?
공동 브랜드 또는 공동 시장 기회가 있습니까? 제품에 흰색 라벨을 달아 주나요?
그들은 지불 조건으로 협상합니까?

투명성 및 지속적인 커뮤니케이션 수용

우리는 투명성과 의사 소통이 공급 업체 관계의 기반이라고 생각합니다. 우리는 공개적으로 제품 판매 데이터를 공유합니다. 우리는이 데이터를 상세히 조사하고 환자 및 조제약의 의견을 구해 보닛을 조사합니다. 우리는 제품 설문 조사 및 포커스 그룹에서 환자의 참여를 유도하거나 Facebook 페이지에 리뷰를 남깁니다. 우리는 특정 경운기 또는 제품 범주에 대한 환자의 충성도, 제품이 환자의 기대치를 충족시키는 방법 및 제품 환매 가능성 등을 평가합니다.

이 피드백 루프는 제품 로드맵을 안내합니다. 그것은 우리 제품이 고객의 기대치를 초과하고 있음을 보장합니다. 우리가 공급 업체에게 제공하는 정보가 많을수록 제품을 더 잘 만들 수 있고 더 놀라운 고객 경험을 제공 할 수 있습니다.