이것은 "나의 가격 정책: Wallflower, Arrogant Jerk, 또는 Brilliant Conversationalist"라는 제목의 이전 게시물을 다룰 수있는 "방법"입니다. 여기서는 "화려한 대화 형"가격 책정 방법을 다루겠습니다. "도움이되는 것", "도움이되는 방법"과 "가치있는 것"이라는 제목의 3 열짜리 워크 시트.
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1 단계
첫 번째 열에는 제품 및 서비스를 구매하여 고객 및 잠재 고객이 달성하고자하는 모든 것을 나열하십시오. 예를 들어, 보청기 클리닉을 운영한다고 가정합니다. 이 열에 나열 할 수있는 사항 중 하나는 고객이 "대화를 듣는 능력을 향상"하고 싶어한다는 것입니다.
2 단계
두 번째 열인 "도움말"열로 이동하십시오. 첫 번째 열의 각 항목에 대해 제품이나 서비스가 고객에게 어떻게 도움이되는지 알려주십시오. 가능한 구체적으로하십시오.
보청기 클리닉의 예를 따르면, 고객은 특정 청력 손실 프로필, 태도 및 가격 프로필에 대해 최상의 청력 솔루션을 고객에게 제공 할 수 있습니다.
3 단계
이제 세 번째 열로 이동하십시오. 각 항목에 대해, 당신은 그것이 당신의 고객에게 가치가 있다고 생각하는 것을 식별하고 싶습니다. 많은 비즈니스 소유자는이 단계를 어렵다고 생각합니다. 왜냐하면 어떤 항목이 고객에게 얼마나 가치가 있는지를 수치로 표시하는 것은 종종 어렵거나 불가능하기 때문입니다.
그러나 당신이 무언가에 숫자를 넣을 수 없기 때문에 그것이 중요하지 않다는 것을 의미하지는 않습니다. 실제로 제품 및 서비스가 제공하는 가장 강력한 혜택을 금전적 가치로 측정 할 수없는 경우가 있습니다. 그래서 특정 번호를 찾을 수 없다면 그건 완전히 괜찮습니다. 이러한 경우 가치 있다고 생각하는 것에 대한 주관적인 설명을 제공하십시오.
우리의 예를 들어 보았을 때 보청기가 "대화에 완전히 참여함으로써 친구 및 가족과 식사 할 때 더 재미 있고 즐거움"가치가 있다고 생각할 수 있습니다.
4 단계
이 단계는 좀 더 복잡하고 그것에 대해 말할 두 가지가 있습니다. 첫 번째는이 게시물을 읽는 대부분의 비즈니스 소유자는 조치를 취하지 않을 것이므로 약간의 노력이 필요하기 때문에이 단계를 수행해야합니다.
두 번째로 말하지만 이것은 현명한 대화 형 가격 책정 방법에 힘을 실어주는 것이이 단계라는 것입니다. 이 단계에서 기존 고객 중 일부에게 "우리 제품이나 서비스를 구매하는 것이 귀하에게 의미하는 바가 무엇입니까?"라고 묻습니다. 그러면 그들이 말하는 것을 듣고 녹음합니다.
이 단계를 통해 고객은 제품 및 서비스 구매에서 얻은 혜택을 얻고 워크 시트에 기입 한 품목과 관련시킬 수 있습니다. 이 단계의 핵심은 사용하는 단어를 사용하여 말하는 내용을 정확하게 기록하는 것입니다. 비록 당신이 듣는 것이 생각조차하지 못했던 것이라 할지라도 - 그것을 기록하십시오. 고객이받는 혜택과 제품 및 서비스가 실제로 의미하는 바를 듣고 있기 때문에 (가격 책정에 대한 회화 적 접근 방식입니다.)
우리가 사용했던 예를 계속 사용하면 고객이 보청기를 구입할 때 얻는 것은 손주들이 반복하도록 요청하지 않고도 손자들이 무엇을 말해 줄 수 있는지를 알 수 있다는 것을 알 수 있습니다. 또는 그들의 손녀가 그녀의 혼인 서약을 암송하는 것을들을 수 있습니다. 이제 나열한 항목, 확인한 혜택 및 고객이 서로에게 알리는 혜택을 관련시킬 수 있습니다.
이 지식을 사용하여 가격을 훨씬 명확하고 확실하게 설정하십시오. 거의 대부분이 운동은 자신이 제공하는 가치에 기초하여 가격 인상을 확신 할 수 있음을 알게 될 것입니다. 이렇게하면 수익성에 큰 도움이되며, 자신이하는 일에 대해 더 자랑스럽게 생각할 것입니다.
그러니 계속 나아가 라. 고객과 대화하십시오. 당신은 결코 후회하지 않을 것입니다.
Shutterstock을 통한 대화 형식의 사진
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