고객이 제품을 사기를 겁니까? 공포는 실제로 사람들이 행동을 취하게 할 것이므로 섹스 나 욕망만큼 팔 수 있습니다.
브리티시 컬럼비아의 Sauder School of Business의 Lea Dunn에 따르면 사람들이 혼자서 두려워 할 때 주변의 브랜드에 감정적 인 애착을 형성합니다. 그녀는이 높아진 상태에서 소비자들은 그 제품을 기억하고 그 제품을 유리하게 생각할 가능성이 더 많다고 말합니다.
$config[code] not foundDunn은 공포가 인간 관계의 필요성을 유도하고 사람이없는 경우 제품이 틈을 메우기 때문에 이런 일이 발생한다고 말합니다. 그녀는 사람들이 제품이 실제로 그 경험을 "공유"한다고 생각하기 때문에이 감정적 인 애착이 일어난다 고 생각합니다.
많은 판매 상황에서 작동합니다. 행동 심리학자 인 Dr. Wyatt Woodsmall은 다음과 같이 말했습니다:
"사람들이 최악의 악몽이 무엇인지 알아 내면, 악몽 속에 빠져들고 … 그 상황에서 벗어나기 위해 무엇이든 할 것이다."
뉴스 방송은 공포에 기반한 마케팅을 수년간 행상했습니다. 미디어의 외침을 불러 일으키는 내부자는 항상 "피가 흘리면 리드"했습니다. 유명한 브랜드는 항상 제품을 판매하기 위해 두려움을 사용합니다. 예:
- 로레알의 "내가 그만한 가치가 있기 때문에"라는 태그 라인은 여성들 사이에서 자기 혐오에 직면 해있다.
- FedEx의 "Absolutely, Positively Overnight"는 마감 기한이 누락 될까봐 두려워합니다.
- Nike의 "Just Do It"은 소비자가 두려워서 실종을 목표로 삼고있다.
다행히도 주택 보안 시스템을 판매하기 위해 잠재 고객을 강탈 할 필요는 없습니다. 하지만 당신은 그들을 두려워해서 사고 갈 수 있습니다.
두려움 기반 마케팅
FUD: 두려움, 불확실성, 의심
1980 년대 IBM에 있었을 때 그들은 "IBM을 사기 위해 해고당한 사람은 아무도 없었습니다."라고 말했습니다.이 개념은 우리 제품이 기술적으로 우리 제품과 유사하지만 항상 저렴하다는 경쟁 업체를 상대로 판매해야했기 때문에 도움이되었습니다.
의사 결정자가 IBM을 사도록 지시하기 위해 "FUD"(공포, 불확실성 및 의심)라고 불리는 두려움 기반 마케팅 기법을 자주 사용했습니다. 내 판매 전화에서 경쟁자를 선택하면 잘못 될 수있는 모든 일을 말했습니다. 다행히도, 의사 결정자는 우리가 저비용이라는 사실에도 불구하고 IBM을 여러 번 선택했습니다. 왜냐하면 우리는 저 위험 대안으로 인식 되었기 때문입니다.
마감일
소비자들은 마감 기한이 누락 될까봐 두려워합니다. 이것은 제안의 만료일, 연말 연시 마감일 또는 기타 부과 된 마감일 일 수 있습니다. 날짜는 소비자들이 행동을 취하도록 유도 할 것이다.
3 월 31 일 저렴한 의료법 (Wellordable Care Act)을 준수하기 위해 가입하는 사람들의 급증에 주목하십시오.
요일
소비자는 모두가 들어오지 않는 "클럽"의 일원이되기를 원합니다. 문을 열고 몇 명이나 들어가고 싶은지 지켜보십시오. 이것은 코스트코와 같은 많은 바이어 클럽이 소액의 회비로하는 것과 정확히 같습니다. 두려움에 근거한 마케팅 메시지는 소비자가 회원이 아닌 경우 놀라운 거래를 놓치게된다는 것입니다.
두려움에 근거한 마케팅이 모두 우울하지 않아도됩니다. 잠재 고객이 현재하고있는 일에 부정적인 점을 명확히하고 그 공포를 완화 할 수있는 해결책을 제시하십시오.
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Captivated Fear Shutterstock을 통한 사진
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