당신이 기업가라면 하드 판매가 얼마나 힘든 지 이미 알고 있습니다.
많은 사업주는 다른 사람들을 행동으로 옮기려 애 쓰고 있습니다. 성공하려면 제품, 서비스 또는 아이디어가 영향을 미치는 사람들에게 효과적으로 전달할 수 있어야합니다.
몇 주 전에 저는 설득에 대한 놀라운 교훈을 배웠습니다. 판매 및 마케팅 노력을 향상시키는 데 도움이되는 정보를 얻었습니다.
$config[code] not found나는 4 살짜리 아들에게서이 교훈을 배웠다. 그래 그건 사실이야. 그는 훌륭합니다!
설득에 대한 자세한 내용을 알고 싶다면 때로는 자녀보다 더 이상 볼 필요가 없습니다. 아이들이 없다면, 어떤 것을 만들거나 빌리십시오! 당신이 기뻐할 것입니다. 약속 할께.
어떻게 일이
아들은 몇 달 전에 4 살이되었습니다. 그 순간 이후로, 그는 지금 그가 "큰 소년"이고 그는이 사실을 우리에게 끊임없이 상기시켜줍니다.
갑자기 그는 모든 것을 혼자서하고 싶어합니다. 그는 더 오래 행동하기를 원합니다. 그가 지금 큰 소년이라는 것을 깨달을 때, 그는 큰 소년이하는 모든 일을 할 수 있다고 생각했습니다.
어둠 속에서자는 것을 제외하고.
맞습니다. 그는 큰 소년 이었지만 여전히 밤의 불빛을 원했습니다. 매일 밤 잠자리에들 때마다 밤의 불빛을 묻곤했다.
나는 그가 빛 없이는 자러 가기 위해 반복해서 노력했지만, 그는 울부 짖고 울 것이다. 사실, 나는 잠들었을 때도 불을 끈다. 그리고 그는 여전히 소란을 일으켰다.
몇 주 전에, 나는 다른 것을 시도했다. 나는 침대에 눕히고 밤에 빛을 원했기 때문에 소란을 시작했다. 큰 소년들이 야간 조명을 필요로하지 않는다는 것을 그에게 납득 시키려고 노력하는 대신, 나는 또 다른 접근 방식을 취하기로 결정했다.
큰 소년들이 야간 조명을 필요로하지 않는 방법에 대해 이야기하는 대신, 나는 그에게 야간 조명이 이제는 "아기 빛"이라고 말했다.
나는 그것을 새롭게했다.
나는 그가 아기 빛을 켜기를 바란다면 그에게 설명했다. 나는 아무런 문제가 없었다.
아기가 불을 켜고 자고 싶을 때 괜찮 았으면, 나는 기꺼이 행복했다. 아무튼, 아기들 아기 조명이 필요해, 그렇지?
그는 그것에 대해 나와 논쟁하기 시작했다. 그는 큰 소년이라고 주장했지만 빛을 켜기를 원했습니다. 나는 이것이 괜찮다고 말했지만, 그것은 더 이상 밤의 불빛이 아니었다. 그것은 아기 빛이었고 아기가 빛을 켜기를 원한다면 나는 그것을 켜기로했습니다.
놀랍게도, 그는 그것을 켜지 말라고 말했다. 그는 아기 빛으로 자고 싶지 않다고 말했다. 나는 충격 받았다. 나는 그것이 효과가있을 것이라고 생각하지 못했다.
그는 잠 들어있었습니다. 그는 밤의 빛을 요구하지 않았다.
교훈?
이 수업이 얼마나 강력한지를 이해하는 데 오랜 시간이 걸리지 않았습니다. 아들에게 자신을 큰 소년으로 생각하게하려고하는 대신, 나는 그에게 야간 조명과 관련하여 자신을 보게했다. 그는 밤의 빛을 다른 방식으로 보았을 때 자신의 생각을 조정했습니다.
전에 그는 야간 불빛이 그가 큰 소년이었을지라도 필요한 것이라고 생각했습니다. 밤의 빛이 실제로 아기의 빛이라는 것을 그에게 보여 주었을 때, 그 자신의 새로운 관점은 그가 그것을 버렸다고 지시했습니다.
믿을 수 없었다.
그렇다면이 교훈은 사람들이 제품, 서비스 및 아이디어를 구입할 수 있도록 최선을 다하는 기업가와 관련이 있습니까? 이 공과가 기업가를 위해 제기해야 할 세 가지 주요 질문이 있습니다.
여기 있습니다:
- 잠재 고객의 세계관에 대한 견해는 무엇입니까?
- 귀하의 제품, 서비스 또는 아이디어가이 견해에 어떻게 부합합니까?
- 잠재 고객에 대한 제품, 서비스 또는 아이디어는 무엇이라고 말합니까?
이 질문에 대답 할 수 있다면 잠재 고객이 판매하는 제품을 구매하는 방법을 더 잘 이해할 수 있습니다. 이 그림에서 나는 아들이 밤의 불빛을 더 이상 필요로하지 않는다는 생각에 아들을 팔려고했다.
그에게 빛을 필요로하지 않는 모든 이유를 부여하는 것은 효과가 없었습니다. 그래서 나는 그에게 빛을 다르게 보게해야했다. 잠재 고객이 제품, 서비스 또는 아이디어를 보는 방법을 변경함으로써 더 원할 수 있습니다.
세계관의 중요성
그의 책 "All Marketers Are Liars"에서 세스 고딘 (Seeth Godin)은 모든 청중들이 근본적인 세계관을 가지고 있다고 지적합니다. 이 세계관은 여러분이 오기 전에 존재했으며, 그들이하는 각각의 구매 결정을 알려줍니다.
우리가 제품, 서비스 및 아이디어에 관해 이야기하는 이야기는 잠재 고객의 세계관 측면에서 틀을 잡아야합니다. 너는 그것을 무시할 수 없다.
성공적인 판매를 위해서는 잠재 고객이 가진 세계관을 이해해야합니다. 그들의 세계관을 바꾸려고하는 대신 회사가 기존의 세계관에 어떻게 들어 맞는 지 파악하십시오.
세계관이란 무엇인가? 세스 고딘 (Seth Godin)
"세계관은 당신이 누군지 아닙니다. 그것은 당신이 믿는 것입니다. 그것은 당신의 편견입니다. "
세계관을 이해할 때 잠재 고객이 무엇을 믿는가를 진정으로 알고 싶습니다. 당신의 장래성은 그들의 세계에 대해 무엇을 믿는가? 그들은 자신에 대해 무엇을 믿는가?
다음은 세계관의 몇 가지 예입니다.
- 동양 의학은 서양 의학보다 우수합니다.
- 가족은 인생에서 가장 중요한 것입니다.
- 내가 입는 것은 사람들이 나를 어떻게 보는 지 결정합니다.
- 부자를 만드는 유일한 방법은 비즈니스를 구축하는 것입니다.
- 큰 힘에는 큰 책임이 따른다.
- 영업 담당자는 아주 어리 석다.
4 살짜리 어린이도 세계관이 있습니다! 이 상황에서 아들의 세계관은 크게 큰 소년은 중요하고 나는 큰 소년이라는 두 가지 점으로 구성되었습니다. 그는 이제 큰 소년이라는 사실이 그의 행동에 영향을 미칩니다.
이것이 내가 베이비 라이트와 같이 야간 조명을 바꾸어 놓은 이유 때문에 그를 피하는 이유입니다. 자신의 세계관과 모순되는 방식으로 야간 조명을인지하게함으로써, 나는 그를 거부 할 수있었습니다.
기업가로서 그러나, 당신의 직업은 귀하의 잠재 고객이 귀하의 제안을 수락하고 경쟁을 거부하도록하는 것입니다. 귀하의 접근 방식의 효과는 잠재 고객의 편견과 신념의 관점에서 오퍼링을 얼마나 잘 구성 하느냐에 따라 크게 결정될 것입니다.
영향력의 세계에서 세계관은 매우 중요합니다. 우리는 청중들이 모든 것을 인식 할 수있는 렌즈이기 때문에 청중이 보유하고있는 세계관에 맞는 방식으로 제품을 구성하는 법을 배워야합니다. 그의 TED 토크에서 Rory Sutherland는 우리의 세계관에 기초한 인식이 어떻게 우리가 제물을 받아들이거나 거절 할 수 있는지에 대해 논의합니다.
결론
그럼, 어떻게 이것을 판매 활동에 사용할 수 있습니까? 제품, 서비스 또는 아이디어가 잠재 고객이 보유한 세계관에 어떻게 호소 할 수 있는지 파악해야합니다.
첫째, 잠재 고객이 무엇을 믿는 지 이해해야합니다. 그런 다음이 신념을 다루는 이야기를 만들어야합니다. 귀하의 서사는 청중의 신념을 확인하고 변경하려고하지 마십시오. 당신이 이야기하는 이야기는 당신의 제물이 그들이 가지고있는 신념과 어떻게 일치하는지 보여 주어야합니다.
당신은 당신의 제안이 그들의 세계관을지지한다는 것을 그들에게 확신시켜야합니다. 이렇게하면 잠재 고객이 브랜드와의 연관성과 판매 대상을 느낄 수 있습니다. 이 연결이 이루어진 후에, 그들은 당신을 믿을 것이고 궁극적으로 그들은 당신에게서 구입할 것입니다.
Shutterstock을 통한 어린이 침대 사진
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