CRM 애플리케이션을 구매하기위한 수표를 쓰는 것이 판매 프로세스를 구현하는 가장 어려운 부분이라고 생각하는 많은 비즈니스 조직이 여전히 있습니다. 불행히도 그런 식으로 생각하는 사람들은 진실에서 더 멀어 질 수 없습니다.
Batchbook의 공동 설립자이자 CEO 인 Pamela O'Hara는 왜 돈을 줄이는 것이 오늘날의 시장에서 판매 성공을 달성 할 기회를 얻는 데 필요한 많은 단계 중 하나 일지에 대해 설명합니다. Pamela는 새로운 중소 기업 영업 안내서 Batchbook의 정보도 공유합니다.
$config[code] not found아래는 Pamela와 대화의 편집 된 성적표입니다. 성적표 아래의 오디오 플레이어를 클릭하면 전체 대화를들을 수 있습니다.
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파멜라 오하라: BatchBook은 중소기업을 위해 설계된 웹 기반 CRM 제품입니다.우리는 판매 프로세스가 무엇인지 알아내는 기업에 제품을 집중시킵니다. 많은 다른 영업 및 마케팅 노력을 실험하고 있으며 CRM을 통해 이러한 노력을 추적하고 그들이 구축하는 관계를 추적 할 수 있어야합니다.
중소기업 동향: 귀사는 중소기업을 도와 고객 행복에 대한 새로운 중소기업 안내서를 제공하고 판매권을 행사하고 있습니다. 중소기업이 고객을보다 행복하게 유지하는 것이 어렵거나 쉬울까요?
파멜라 오하라: 솔직히 중소기업은 여전히 고객과의 직접적인 관계를 유지하고 있기 때문에 중소 기업에게는 더 힘들지 않다고 생각합니다. 많은 시간에 고객들이 중소 기업에 진출하게됩니다. 특히 소매업 또는 컨설팅 업계에서 그렇습니다. 그들은 훨씬 더 개인적이고 실제적인주의를 줄 수있는 누군가를 찾고 있습니다. 그래서 그것들은 더 나은 인간 관계를 위해 정말로 만드는 것들입니다.
그 반대 측면과 도전 과제는 고객과 함께 일하는 팀 구성원 수를 줄일 수 있다는 것입니다. 당신은 확실히 당신의 자원을 훨씬 더 희박하게합니다. 따라서 대기업에서는 전체 업무 설명이 고객을 행복하게하는 사람을 가질 수 있습니다. 중소기업에서는 일반적으로 동일한 사람이 인보이스 발행, 급여 지급, 그리고 아마도 회사를 시작한 사람 일 것입니다.
따라서 여러 가지 일을하는 것이 어려울 수 있습니다. 그러나 동시에 많은 사람들이 중소기업을 창업 한 이유라고 생각합니다. 당신이 주인이나 창업자가 아니더라도, 당신은 고객 기반과 더 밀접한 관계가있는 곳에서 일하기를 선택합니다.
중소기업 동향: Batch Book은이 "Doing Sales Right"안내서를 제공합니다. 그것은 고객이 도움을 청하는 것입니까?
파멜라 오하라: 확실히 고객이 찾고있는 것입니다. BatchBook 계정에 가입하는 모든 사람은 가입 프로세스가 끝나면 질문을합니다. 우리는 고객에게 무엇을하려고 하는지를 이해하는 것이 중요하기 때문에 'BatchBook으로 무엇을하고 싶니?'라고 물어 봅니다. 종종 대답은 '나는 더 많이 팔고 싶다. 나는 사업을 키우고 싶다. '
우리는 실제로 누군가가 매우 최근에 글을 썼다. 글자 그대로 그의 대답은 '나는 빨리 성장하고 수익성있게 성장하지만 영혼을 잃지 않고 싶다'였다. 사람들이 더 많이 팔리는 방법을 알고 싶어하지만, 판매에 대해 기분 좋게 생각하고 싶다.. 그래서 계정에 등록하고 그들이하려고하는 것을 공유하는 모든 사람들에게 우리는 후속 조치를 취합니다. 누군가 이메일을 보낼 것입니다. 또한 모든 고객과의 전화 상담을 통해 BatchBook 계정을 설정하는 데 도움을줍니다.
그 과정에서의 첫 번째 질문은 '무엇을 성취하려고 하는가?'입니다. 그리고 다시 많은 사람들이 '더 많이 팔고 싶습니다.'라고 말하고, '좋아, 그럼 그 계획은 뭐니? '그들은 CRM을 구입했습니다. 그건 내 계획이야. '
따라서 BatchBook 또는 CRM 제품은 실제로 판매 전략을 파악하고 비즈니스를 성장시키는 방법을 파악하는 데 도움이되는 도구라는 것을 사람들이 이해하기를 바랍니다. 그러나 그것은 계획이 아닙니다. 그것은 일종의 말입니다. 망치는 당신이 집에 추가 할 수 있도록 도울 것입니다. 청사진이 필요합니다. 망치는 새로 추가하는 데 도움이되는 도구이지만 실제로 계획이 있어야합니다.
우리 팀 전체가이 새로운 가이드의 개발에 참여했습니다. 그것은 마케팅 부서 만이 아니 었습니다. 제품 부서 였고 고객 경험 팀이었습니다. 우리 모두는 중소기업, 모든 유형의 중소기업에 도움이되는 진정한 단계별 프로세스를 수립하여이 판매 계획을 수립하기 위해 무엇을 생각해야 하는지를 이해했습니다.
중소기업 동향: 정의 된 판매 프로세스를 실제로 보유하고있는 사람들의 비율은 어느 정도입니까?
파멜라 오하라: 우리는 실제로 공식 판매 프로세스가 얼마나 많은 고객 기반을 물었습니다. 그것은 한 번 이상 언급 한 과정을 가진 사람이 10 % 미만이었습니다. 다시 말하지만, 사람들은 '음, 알다시피, 나는 제품을 구입했습니다. 그것은 나의 전략이다. "
중소기업 동향: 6 가지 주요 영역에 대해 자세히 설명합니다. 그것은 리드를 찾고, 올바른 리드를 취하고, 피치를 만들고, 후속 작업을하고, 핸드 오프하고, 친구를 사귀는 것입니다. 사람들이 잘하고 있다고 생각하는 영역 하나를 골라야하고 가장 도움이 필요하다고 생각하는 영역 하나를 골라야한다면 그 영역은 무엇입니까?
파멜라 오하라: 나는 사람들이 아마도 판매를 생각한다고 생각하며, 우리가 마케팅 단계라고 부르는 것에 그들의 생각을 대부분 쏟을 것입니다. 그것은 소셜 미디어 게시물, 블로그 게시물, 전자 메일 마케팅, 신문 광고, 라디오 광고, 당신이 말을 꺼내기 위해하는 모든 것들입니다. 나는 사람들이 그것에 대해 많이 생각한다고 생각합니다. 올바른 채널이란 무엇입니까? 내 고객은 어디 있습니까? 그들이 읽는 뉴스 레터는 무엇이며 제품을 구매하기로 결정하는 방법은 무엇입니까?
나는 사람들이 사물의 측면에 대해 많은 생각을 기울이는 것으로 생각한다. 그런 다음 그들은 정말로 '좋아, 누군가 관심이있다. 나는 그들과 무엇을해야합니까? 나는 너무 공격적이되고 싶지 않다. 나는 60 가지의 자동화 된 전자 메일로 오소리를 내고 싶지 않지만 내 제품을 구입하길 원합니다. '귀하의 서비스 나 제품에 관심이있는 사람과 실제로 그 사람 사이에서 일어날 일이 많습니다. 그것을 구입하고 멀리 구매는 만족.
알다시피, Etsy 비즈니스라면 처음으로 제품을 볼 수 있습니다. 그들은 Pinterest에 그것을 볼 수 있습니다, 그들은 Etsy에서 볼 수 있습니다. 그러나 실제로 그것을 얻고 집에서 그것을 즐기는 것이 얼마나 어렵습니까? 그들은 그것을 사야한다. 그들은 그것을 어떻게 지불 할 것입니까? 당신이 돈을 쉽게 내고 있습니까? 그들은 단지 빠른 PayPal 링크를 할 수 있습니까, 아니면 다른 신용 카드를 꺼내게 할 수 있습니까, 아니면 별도로 청구 할 것인가 … 배송 방법은 무엇입니까?
이것들은 모두 판매 프로세스의 일부입니다. 이것은 모두 제품을 얻은 경험의 일부입니다. 그리고 당신은 그 과정을 통해 모든 세부 사항에 대해 정말로 생각해야합니다. 나는 중소 기업을위한 특히 어려운 부분 중 하나는 그들이 다른 공급 업체, 그 과정에서 다른 사람들이 많이 의존하고 있다고 생각합니다. 성취하지 못할 수도 있습니다. 티셔츠를 판매 할 수 있습니다. 하지만 인쇄소가 있고 모든 우편물을 배달하는 별도의 우편 서비스가 있거나 FedEx 또는 UPS를 사용합니다.
해당 고객 서비스에 대한 고객의 경험은 무엇입니까? 충분한 정보를 제공하고 있습니까? 그들은 올바른 티셔츠를 입고 있습니까? 적당한 크기 요? 그들은 '당신이 우리 제품을 구입 한 것을 기쁘게 생각합니다.'라고 쓰여있는 티셔츠로 회사에서 좋은 메모를 얻고 있습니까? 그 사람이 상자를 열면 차이가 있습니다. 다음에 T 셔츠를 찾고있을 때 또는 친구를위한 T 셔츠를 찾고있을 때 귀하의 회사에 대해 어떻게 생각할 것입니까?
그것들은 모두 판매 프로세스의 일부입니다. Etsy 제품을 게시해야하는 소셜 미디어 사이트가 아닙니다.
중소기업 동향: 여기에는 사람들을 통해 걸어 다니는 많은 정보가 있습니다. 사람들이이 가이드를 어떻게 얻을 수 있습니까?
파멜라 오하라: 웹 사이트 BatchBook.com에서 다운로드 할 수 있습니다. 판매 가이드에 직접 문의하려면 SalesGuide.BatchBook.com으로 이동하십시오.
이것은 사고 리더와 일대일 인터뷰 시리즈의 일부입니다. 성적 증명서는 출판을 위해 편집되었습니다. 오디오 또는 비디오 인터뷰 인 경우 위의 내장 플레이어를 클릭하거나 iTunes 또는 Stitcher를 통해 구독하십시오.
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