Salespeople의 53 %만이 2017 년에 쿼타를 만들었습니다. 팀은 어떻습니까?

Miller Heiman Group과 CSO Insights "2017 World-Class Sales Practices Study"에 따르면 영업 사원 중 53 %만이 2017 년에 쿼터를 만들었습니다. 이것은 회사 규모, 산업 및 위치에 관계없이 전반적으로 이루어졌습니다. 그러나 중소기업 직원이 판매 팀이라면 분명히 그 숫자를 검사하여 그들이 트렌드의 일부인지 여부를 확인해야합니다.

2017 년 세계 수준의 영업 관행 연구

53 %의 수치는 영업 사원 중 63 %만이 모든 중요한 판매 목표를 세운 2012 년 이후 가장 낮은 성공률을 나타냅니다. 또한 모바일, 소셜 미디어, 분석 및 기타 도구와 같은 새로운 도구가 시장에 진입함에 따라 더 낮은 수치가 나타납니다. 이 보고서에 따르면 "영업 사원들은 동일한 결과를 얻거나 더 나쁜 결과를 얻기 위해 열심히 노력하고 있습니다."

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보고서에서 지적했듯이, 대기업조차도 면역이되지 못했습니다.그러나 대규모 판매 팀이없는 중소기업은 기존 도구, 방법 및 모델을 사용하여 특히 열심히 노력해야하며 연구 결과가 더 좋은 결과를 얻는 데 가장 효과적인 방법을 간략히 설명합니다.

CSO 통찰력은 사용 된 프로세스, 관행 및 운영 메트릭스를 포함하여 판매의 견과와 볼트에 대한 20 년 이상의 연구를 수행했다고 밝혔습니다. 셀레스트 런스 포드 (CSO Insights 수석 이사)는 "이 보고서에 실린 데이터는 영업 전략에 대한 의사 결정을 내리는 데 영향을 미치는 사람이나 사람을 이해하는 데 필요한 사람과 관련이있다"고 보도 자료에서이 연구의 중요성에 대해 설명합니다. 그러한 결정. "

2017 CSO 통찰력 세계 일류 판매 관행 보고서는 소규모 기업에서 글로벌 기업에 이르기까지 여러 산업과 기업을 대표하는 전세계 1,289 명의 참가자를 대상으로 실시되었습니다.

연구 결과

줄어드는 할당량은 구매를 잘하는 구매자들과 계속해서 고심하고있는 판매자들에 의해 만들어지는 하향 추세에 의해 주도되고 있습니다.

이 연구에서는 Sales Relationship Process Matrix 프레임 워크를 사용하여 60 개의 비즈니스를 분석했습니다. 이 프레임 워크는 성과 수준을 정량화하고 모든 규모의 영업 조직이 자신의 지위를 평가하고 높은 수치를 달성하는 데 도움이되는 관행을 인정하는 데 사용할 수있는 도구를 제공합니다.

12 가지 주요 판매 베스트 프랙티스

이 보고서에서 CSO Insights는 세계 최고 수준의 회사를 대표하는 12 가지 베스트 프랙티스 사례를 확인했습니다. 결론적으로 이러한 관행을 가르치고, 적용하고 측정 할 수 있습니다. 이러한 관행은 다음과 같습니다.

고객의 요구에 부합하는 솔루션을 명확하게 표현합니다. (관계 관행)
회사의 브랜드 약속에 부합하고 일관된 일관된 고객 경험을 제공합니다. (관계 관행)
최고의 성과를 거둔 이유를 지속적으로 평가합니다. (프로세스 실행)
판매원을 자발적으로 또는 비자발적으로 잃어 버리는 이유를 일관되게 결정합니다. (프로세스 실행)
영업 및 서비스 조직 전반에서 베스트 프랙티스를 효과적으로 수집하고 공유합니다. (프로세스 실행)
영업 사원이 영업 사원이 판매 도구 및 자원을 효과적으로 사용하도록하는 책임을집니다. (프로세스 실행)
고객 또는 잠재 고객의 요구에 맞게 적절한 가치 메시지를 지속적이고 효과적으로 전달합니다. (관계 관행)
판매원 및 판매 리더의 지속적인 개발을 지원합니다. (프로세스 실행)
성능 검토 프로세스의 일부로 개인화 된 성능 향상 계획을 지속적으로 개발하고 구현합니다. (프로세스 실행)
고객에게 브랜드와 작업 할 때 사용하는 채널에 관계없이 일관되게 긍정적 인 상호 작용을 제공합니다. (관계 관행)
특정 고객이 브랜드와의 거래를 중단하는 구체적인 이유를 효과적으로 나타냅니다. (관계 관행)
가격 할인에 대한 대가로 할인을 피하거나 비교 가치를 얻기 위해 효과적으로 판매하는 것. (관계 관행)

이 보고서는 또한 Miller Heiman Sales System을 전략적 및 의도적 접근 방식을 통해 로드맵으로 사용함으로써 극복 될 수 있다고 밝혔다. 이 시스템은 판매 기능의 모든 측면을 다루는 모델을 사용하여 영업 조직과 개별 영업 담당자에게 명확한 지시를 제공합니다. 여기에는 인력 및 조직, 운영 및 지원 및 가장 광범위한 수준에서의 관리 실행이 포함되며 고객을 항상 염두에두고 있습니다. 영업 프로세스에 중요한 기회와 관계를 만들고 관리하기 위해 확장됩니다.