영업 전문가는 바쁘게 지낼 때 번창하지만 일부 판매 제안 활동은 "바쁜 일"입니다. 많은 영업 임원은 판매 제안서 단계에 도달하는 것이 좋은 방법이라고 생각하지만 판매 팀이 영업 제안서를 작성하는 데 끊임없이 바쁘다면, 더 유리한 기회를 놓치게 될 수도 있습니다. 영업 제안서 작성 프로세스를 다시 평가할 차례입니다. 그렇게 많은 판매 제안서 작성을 중단하고 판매를 마감하는 다른 방법에 집중하십시오.
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판매 제안서 작성에있어 문제점은 무엇입니까?
판매 제안을 작성할 때의 문제점은 경쟁자 모두가 제안 프로세스에 도달하기 위해이를 "승리"로 간주한다는 것입니다. 따라서 모든 판매 제안은 여러 건의 (12,100 건) 다른 서면 제안과 경쟁해야합니다. 너무 많은 제안이 "아니오"와 "그렇습니다"라는 전망 사이에 "사람이없는 땅"에 갇히게되면이 모든 제안서 작성은 비생산적입니다. 판매 제안서를 어지럽히 지 않고 전략과 규율을 더 키 웁니다 귀하의 B2B 리드 세대.
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영업 제안서를 작성하는 행위는 종종 "대량 생산"의 행위가됩니다. 영업 담당자는 잠재 고객의 특정 요구에 대한 제안을 사용자 지정하지 않고 판매 제안을 결정합니다. 고객이 원하거나 필요로하지 않을 수도있는 미리 패키지화 된 시스템을 맹목적으로 선전하지 마십시오. 그리고 제안서 작성의 조증적인 "에너지"와 실제 "결과"를 혼동하지 마십시오.
영업 팀이 영업 제안서를 작성하는 데 며칠을 소비하여 거래 비율이 극히 낮을 수 있습니다. 제안서 작성은 다른 판매 활동과 동일한 측정 및 조사를 견지해야합니다.
단순한 스피어 피시 대 해양 트롤 어업 인 어업의 이러한 비유를 생각해보십시오. 무차별 적 "바다 트롤 어"접근법 대신 전략적 방향 감각없이 가능한 한 많은 리드를 삼가면서 판매 제안서를 좌우로 보내십시오. 판매 목표를 선택하고 계획을 세우고 인내와 부지런함으로 후속 조치를 취하십시오. Smart Sales Lead Management는 "Ready, Aim, Fire"운동입니다. 판매 제안을 너무 자주 작성하는 것은 "Fire, Fire, Fire"에서의 연습입니다.
영업 사원으로서 행동에 참을성이없는 것은 자연스러운 일입니다. 우리는 전화를 걸고 고객 앞에서 번성하며 거래를 마무리하는 데 필요한 일을합니다. 그러나 문제는 너무 많은 판매원이 판매 제안서 작성에 이러한 참을성을 전한다는 것입니다. 잠재 고객의 요구 사항을 경청하고 제안을 해당 요구 사항에 맞추는 데 조심하지 않으면 판매 제안서를 반복해서 다시 제출해야합니다. (심지어 더 나 빠지면 잠재 고객이 당신을 인내심을 잃고 대화를 중단 할 수 있습니다.) 제안서 작성 및 재 작성 시간을 줄이고 적절한 질문을 통해 영업 리드를 검증하는 데 더 많은 시간을 할애해야합니다.
물론 질문을하고 약속 시간에 투자하고 리드를 자격 부여하고 관계를 구축하는 일은 많은 노력이 필요합니다. 영업 제안서를 계속 작성하고 "바쁘게 보임"하는 것이 훨씬 쉽습니다.
게으른 제안서 작성시 발생하는 문제는 다음과 같습니다.
- 고객은 제안서의 첫 번째 초안에 "아니오"라고 말합니다.
- 고객의 요구 사항을 질문하고, 라인을 읽고, 근본적인 반대 의견을 고안하는 대신, 영업 담당자는 참을성이 없습니다. ("하지만이 고객은 구매할 준비가되어 있습니다. 거래를하기에 너무 가깝습니다!")
- 조급함에 힘 입어 영업 담당자는 영업 제안서를 다시 작성하고 더 많은 종소리와 호루라기를 추가하고 고객에게 더 많은 서비스, 시스템 및 제품을 제공하여 무엇인가가 달라지면서 거래가 마무리 될 수 있기를 바랍니다.
- 영업 사원은 이러한 모든 제안을 통해 고객에게보다 가까이 다가 갈 수 있다고 생각하지만 진실은 고객을 멀리하게됩니다. 장래성은 마일 떨어져 필사적으로 냄새 맡을 수있다. 잠재 고객은 "이 판매원은 우리의 필요를 이해하지 못하고 충분히 묻지 않을 것입니다. 나는 경쟁자들 중 한 명과 이야기 할 것입니다. "
제안의 또 다른 문제점: 약속 없음
모든 영업 프로세스에는 가장 초기 콜드 콜 및 약속 설정 후속 콜을 시작으로 잠재 고객으로부터 일련의 명확한 약속이 필요합니다. "당신은 나와 만날 것에 동의합니까?" "가격 견적을 받겠다는 것에 동의 할 것인가?" "구매하겠다는 것에 동의 할 것인가?"
많은 판매 제안서의 문제점은 구매자에게 조치를 취하도록 직접 요청하지 않는다는 것입니다. 제안서가 도착하고, 너무 자주 … 앉아 있습니다. 마지막으로 고객이 즉시 전화를 걸어 종이 구매에 동의 한 것은 언제입니까? 아무리 설득력있는 제안이라도 예상치 못한 후속 질문에 답할 수 없습니다.
판매 제안을 동반 한 영업 사원이 없으면 아무 일도 일어나지 않을 것입니다. 단순히 판매 제안서를 보내는 대신 세부 사항을 논의 할 시간을 마련하기 위해 약속 설정 전화를 먼저하십시오. 너무 자주, 의사 결정권자는 판매 제안의 가장 중요한 세부 사항을 간과합니다. (또는 더 나쁜 것은 - 가격에만 초점을 맞추고 가치 제안을 이해하지 않고는 제안을 거부하는 것입니다.) 영업 사원은 제안을 통해 잠재 고객을 안내하고, 질문에 응답하고, 다른 질문을 제기하여 잠재 고객의 구체적인 정보를 더 깊이 파고 들어야합니다. 필요합니다.
$config[code] not found거래를 종결하기 위해 화면에 종이 나 숫자를 의지하지 마십시오. 대신 영업 사원과 잠재 고객 간의 실제 인간 관계를 기반으로 판매 순간을 창출 할 수있는 기회를 찾으십시오. 단순히 판매 제안서를 보내는 것은 너무 수동적입니다. 판매 약속과 함께 판매 제안서를 동반하는 것은 두 사람의 아이디어를 끌어들이는 역동적 인 과정입니다.
판매 제안서를 보내면 거부 될 수 있습니다. 잠재 고객이받은 편지함의 간단한 판매 제안서에 '아니오'라고 말하기는 너무 쉽습니다. 영업 제안서를 보내어 "예 또는 아니오"로 제한하는 대신 현명한 약속 설정 및 직접 후속 조치를 사용하여 "What-Why and Why-not"에 대한 광범위한 대화를 만들 수 있습니다.
스피어 낚시 사진을 통한 Shutterstock
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