이번 주에는 Mansfield Sales Partners의 Small Business Spotlight를 소개합니다. 33 직원 비즈니스는 중소기업 및 신생 기업을위한 아웃소싱 영업 팀의 역할을합니다. 공동 창업자이자 CEO 인 Greg Dunne (위 그림)은 8 년 전 올스타 영업 팀을 모집하여 회사를 설립했습니다. 그런 다음 자신의 영업 조직이없는 회사에 서비스를 제공했습니다. 이번 주에 그는 어떻게 작동하는지 잠깐 엿볼 수 있습니다.
$config[code] not found비즈니스가 알고있는 것: 던은 회사가 도입에서 마감까지 전체 판매 수명주기를 다룹니다. 따라서 Mansfield Sales Partners가 다른 점은 회사 접근 방식의 포괄 성입니다.
예를 들어, 파이프 라인 개발을 수행하는 회사가 있으며 고객 회의를 갖게되지만 실제로 회의를 가져 와서 파이프 라인을 통해 거래를하지는 않습니다.
시장 진출 전략을 개발하는 데 도움이되는 컨설팅 회사도 있습니다. 그러나 그들은 나가서 그 전략에 맞서 팔거나 실제로 실행할 수있는 팀을 적용하지 않을 것입니다. 또는 영토 관리자 역할을 수행 할 현장 담당자가 실제로있을 수있는 회사가 있습니다. 그러나 내부 영업 사원, 영업 관리 또는 영업 운영 팀과 같은 인프라 지원은 없습니다.
Mansfield Sales Partners는 이러한 모든 작업을 수행한다고 Dunne은 말합니다. 회사는 전체 서비스 - 견과류 판매 조직입니다. 그는 회사가 운영하는 경쟁사의 대다수가 이러한 기능의 개별 구성 요소만을 제공한다고 말합니다.
비즈니스가 시작된 방법: Dunne은 아이디어가 절망에서 조금 벗어났습니다. 그는 VC 영업 업무를 수행하고 어디에서나 판매 조직을 처음부터 새로 구축하는 데 필요한 것을 보았습니다.
그는 더 이상이 일을 원하지 않는다고 말했습니다. 따라서 그는 또 다른 영업 조직을 구축해야하는 곳에서 일하는 것보다 맨스필드를 시작하여 동시에 여러 신생 회사를 위해 일하기로 결정했습니다.
그것은 성공했고 Dunne은 회사가 성장하고 있다고 말합니다. Mansfield는 거의 독점적으로 신생 기업을 돕기 시작했다고 Dunne은 말합니다. 대기업이 자체적으로 보유하고있는 모든 판매 서비스가 필요한 경향이 있기 때문입니다. Mansfield는 영업 기능을 시분할 방식으로 제공함으로써 시작되었습니다.
그러나 그것은 대기업을 위해 일하는 것으로 진화했습니다. 현재 Fortune 500 대 기업과 협력하고 있습니다. 이들 회사는 새로운 인수 또는 새 제품을 실험실에서 가져올 수 있습니다. 현장 영업 담당자가 신제품을 처리하기 전에 시장에 출시 될 방법을 알기 위해 외출하고 판매하려고합니다. 바로 그 곳에서 Mansfield Sales Partners가 있습니다.
회사의 가장 큰 승리: Dunne은 비즈니스를 형성하는 데 실제로 도움이 된 두 가지 큰 승리가 있다고 말합니다.
첫째, Manfield Sales Partners는 수년 전에 자신의 포트폴리오 회사 중 한 곳에서 일하기 위해 사설 주식 회사와 일하기 시작할 기회를 얻었습니다. 주식 회사는 최근에 그 포트폴리오 회사를 매수 해 맨스필드를 매각하여 회사를 도왔습니다. 일이 잘되면, 주식 회사는 인수 또는 기존 포트폴리오 회사와 함께 어려운 상황에 빠질 수있는 유연하고 확장 가능한 판매 팀이 수익을 창출하고 판매를 가속화하는 것을 좋아한다고 결정했습니다.
또 다른 중요한 승리로 인해 회사는 국제 비즈니스를 성장 시켰습니다. Mansfield는 미국 시장에 침입하기를 원하는 유럽 조직과 파트너 관계를 맺었습니다. 모국의 파트너가 Mansfield의 판매 아웃소싱 모델을 소개 한 것으로 보입니다. Mansfield는 판매 파이프 라인을 구축하도록 도와 달라는 요청을 받았습니다. 회사는 기본적으로 겸손한 출발부터 국제 비즈니스를 성장 시켰다고 Dunne은 말합니다.
가장 큰 위험: Dunne은 사업을 시작하고 자금을 조달하는 것이 가장 큰 위험이라고 말했습니다. Mansfield는 고객에게 제공 할 서비스가 있는지 확인하기 전에 기본적으로 올스타 판매 조직을 구성해야했기 때문입니다.
회사가 다르게하는 것: Dunne은 회사를 성장시키는 데 보수적 인 태도를 취할 것이라고 생각합니다. 그는 처음에는 Mansfield가 회사가 인수 한 고객과 고용 한 사람에 대해 매우 신중했습니다. Dunne은 다음과 같이 덧붙였습니다.
"이러한 유형의 영업 인력 아웃소싱 모델은 회사를 설립했을 때 실제로 존재하지 않았기 때문에 많은 것이 있습니다. 아이디어 였기 때문에 회사의 규모를 결정하기 전에 테스트하고 검증해야했습니다. "
재미있는 사실: Dunne은 Mansfield Sales Partners 사무실을 방문하면 신규 이민자를 놀라게 할 수 있다고 말합니다. 영업 팀이 그 일을 할 때 듣게 될 매우 독특한 사운드 때문입니다. 판매주기의 여러 부분에서 성공을 나타 내기 위해 여러 종류의 종소리를 울립니다.
Dunne은 다음과 같이 설명합니다.
"우리는 고객을 위해 수익을 창출 할 때 우리가 울리는 큰 배 앵커 벨을 가지고 있습니다. 우리는 고객 서비스를 거의받지 못하고 있으며, 협상이나 회의를 통해 거래가 파이프 라인의 첫 번째 단계로 옮겨 질 때이를 울립니다. "
이상한 접근법처럼 들릴지도 모릅니다. 그러나 회사의 판매 문화에 동기를 부여하기 위해 고안되었습니다. 그리고 그것은 효과가 있다고 그는 말합니다.
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