B2B 판매 공간에있는 많은 중소기업 소유주는 경쟁 제품보다 솔루션을 개선하는 아이디어를 토대로 제품 또는 서비스를 지속적으로 판매하려고합니다. 솔루션의 고유 한 가치 제안을 알고 제품의 기능과 이점을 최대한 빨리 달성하는 것이 좋지만 사실 많은 B2B 판매가 솔루션의 "긍정적 인"기능이 아니라 사용자의 특정 "부정적인"측면에 의해 유도됩니다. 경쟁자의 해결책. 많은 B2B 구매자는 주로 낙천주의가 아니라 통증을 유발합니다.
$config[code] not found"고통"이란 무엇을 의미합니까? 조직에서 새 구매를 한 마지막시기를 생각해보십시오. 기존의 시스템이나 솔루션이 적절하게 해결되지 않았다는 평범한 문제가 있었기 때문에 귀하의 삶을 더 좋게 만드는 흥미 진진한 신제품에 대해 읽었던 것입니까? 많은 B2B 구매자는 행복하지 않기 때문에 구매 결정을 내릴 수 있습니다. 기존 설정이 효과가 없기 때문에 어떤 방식 으로든 고통 스럽습니다.
이러한 공통적 인 "문제점"을 이해함으로써 구매자를 더 잘 이해하고 더 많은 매출을 올릴 수 있습니다.
B2B 판매의 큰 어려움 포인트
1. 구매자의 현재 공급 업체의 서비스가 좋지 않습니다.
많은 B2B 구매자는 이미 재직자와 거래를하고 있습니다. 즉, 새로운 비즈니스를 얻으려면 이미 고객의 계정이있는 경쟁 업체를 옮겨야합니다. 클라이언트를 잃어버린 기존 벤더의 일반적인 원인 중 하나는 벤더의 서비스가 부적절한 경우입니다. 어쩌면 공급 업체가 클라이언트에게 충분한주의를 기울이지 않을 수도 있습니다. 어쩌면 그들은 문제를 해결하지 못할 수도 있습니다. 유망 고객과 이야기 할 때 가장 중요한 질문 중 하나는 "현재 공급 업체와 어떤 일이 진행되고 있습니까?"라고 할 수 있습니다. 때로는 회사에서 이사를 할 수있는 몇 가지 문제점과 문제점을 발견 할 수 있습니다.
2. 구매자의 현재 시스템이 함께 패치 됨
다른 B2B 구매자 - 특히 IT 시스템이나 소프트웨어를 판매하는 경우 - 이미 가지고있는 것보다 더 포괄적이고 우아한 솔루션을 제공 할 수 있다면 청중의 마음을 사로 잡을 수 있습니다. 놀랍게도 많은 비율의 기업이 여전히 주요 비즈니스 데이터를 추적하기 위해 스프레드 시트와 같은 수동 방법을 사용하고 있습니다. 솔루션, 소프트웨어 또는 시스템이 비즈니스를 수행하는 더 좋은 방법 인 이유를 보여 줄 수 있다면 자신의 관심을 끌고 신뢰를 얻을 수 있습니다.
3. 구매자가 너무 많은 다른 공급 업체 또는 솔루션을 관리하고 있습니다.
때때로 B2B 구매자는 한 번에 너무 많은 공급 업체 또는 솔루션을 사용하여 단편적인 프로세스를 수행함으로써 압도 당하기도합니다. 각각의 프로세스는 전체 운영 또는 비즈니스 프로세스 중 일부를 지원할 책임이 있습니다. 그들은 필요한 모든 것을 제공 할 수 있거나 기존 제품 및 서비스의 혼란을 단순화하는 데 도움이 될 수있는 한 공급 업체와 협력해야 할 수도 있습니다. 귀사가 구매자에게 프로세스를 단순화하고 명확하게 만드는 방법을 보여줄 수있는 유용한 컨설턴트가 될 수 있다면이 공통된 문제점을 극복하는 데 도움을 줄 것입니다.
B2B 판매는 가격이나 데이터에 관한 것이 아니라 인간의 감정에 관한 것입니다. 사람들은 해결해야 할 문제가 있기 때문에 B2B 솔루션을 구입하고, 고통과 고통을 초래하는 비즈니스 상황을 지속적으로 가지고 있으며, 스트레스 해소에 도움을주기를 원합니다. 잠재 고객의 사고 방식에주의를 기울이십시오 - 솔루션의 긍정적 측면뿐만 아니라 잠재 고객이 먼저 구매를 고려하도록하는 부정적인 상황에도주의하십시오.
Shutterstock을 통한 통증 사진
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