CSO 인사이트의 2018 Sales Talent Study는 영업 리더의 84 %가 성공할 필요가 있다고 생각하지 않는다고합니다. 이러한 분명한 재능 이슈에도 불구하고 영업 전문가는 최고의 채용 인력을 확보하는 데 필요한 모든 지표를 포함하지 않습니다.
영업 팀 채용
Seleste Lunsford, CSO Insights 전무 이사는 Small Business Trends에서 이러한 과제에 대한 통찰력과 중소기업이 해결할 수있는 방법에 대해 설명했습니다.
$config[code] not found"인재의 관점에서 판매를 관리하는 것은 항상 어려운 일이었습니다. 사람들을 찾아 내고, 누가 성공하고 유지할 것인지를 예측하는 것은 어렵습니다. "라고 그녀는 말합니다.
Lunsford에게 연결 해제 문제를 해결하는 것은 고용 초점을 바꾸고 확대하는 것입니다.
평가 확장
그녀는 판매 팀의 영업점을 채우기 위해 모든 기술을 사용할 수 있음에도 불구하고 고용 관리자는 여전히 전통적인 벤치 마크에 너무 많이 기울고 있다고 말합니다.
"누군가가 숫자를 올리면 좋은 것임에 틀림 없습니다."라고 생각하는 방법에 밑줄을 긋습니다. 이 접근법은 담당자가 '달콤한'영역을 물려받은 경우와 같이 플레이 상황에 대한 전체 이야기를 전달하지 않습니다.
이 연구는 고용 과정에서 다른 문제를 발견했습니다. 예를 들어 데이터를 모집하는 데 4 개월이 걸리며 영업 사원 모집에 최대 9 개월이 소요됩니다. 뿐만 아니라 중소기업은 개인 및 팀 전체를 강화하기 위해 적절하게 평가하지 않고 최고의 판매 실적에 의존합니다.
더 깊은 폭풍을 자르십시오.
Lunsford는 평가가 더 큰 더 좁은 범위를 잘라야한다고 제안합니다. 그릿 (grit)과 결단 (decision)과 같은 무형의 것을 포함한 과학 백업 프로파일을 통합하는 재능 전략이 그 해답의 일부입니다. 모든 기준에는 교육 및 경험과 같은 마커도 포함해야하지만 더 많은 개인적인 기준도 포함해야합니다.
"퇴직률이 16 %이고 평균 성장률이 9 % 인 경우 영업 담당자는 적절한 방법으로 올바른 인력을 고용하고 개발하면 2 년 이내에 변화를 가속화 할 수 있습니다."
과학 기반 프로필 만들기
간격을 메우기위한 새로운 도구가 있습니다. 여기에는 이전에는 기민성을 배우고 준비 태도를 바꿀뿐 아니라 기술과 인내로 편안함과 같은 기술을 추적하기 위해 이전에는 힘들었던 것을 측정하는 온라인 퀴즈가 포함됩니다. 벨로 시티 프로파일 링이 그 예입니다.
Lunsford는 "일부 조직에서는 이러한 성격 테스트 또는 예측 평가를 사용하기 시작했습니다. 이들은 한 후보자의 결과를 수만 명의 다른 사람들과 비교하여 후보자의 개인적 특성을 알아냅니다. "
수집 된 데이터 만이 채용 과정을 돕는 것은 아닙니다. 신흥 인재 전략은 기존 영업 사원이 기술을 최적화하는데도 도움이됩니다.
이 추가 된 데이터를 통해 영업 관리자는 이력서 및 인터뷰에서 얻은 것보다 훨씬 더 깊은 정보에서 후보자를보다 완벽하게 파악할 수 있습니다. 중소기업이 우려하는 부분에는 시장에서 특정 요구 사항에 맞는 맞춤형 솔루션이 있습니다.
영업 사원에 대한 평가
"이것들은 꽤 정교 해졌습니다."Lunsford가 말했습니다. "판매원에만 집중하는 평가가 실제로 실시되고 있습니다."
후보자가 제공된 질문에 대답하는 방법은 HR 관리자 및 다른 사람들이 통계적으로 자신의 성격 특성 중 일부를 측정 할 수있게합니다. 이를 통해 중소기업은 팀이 변화, 시장 변동 및 기타 변수에 어떻게 반응 할 것인지를보다 정확하게 예측할 수 있습니다.
Shutterstock을 통한 사진
4 개의 댓글 ▼
